Страхование жизни - один из самых волнующих сегментов финансового сектора экономики. Динамика его роста поражает экспертов и регуляторов рынка. Но участники не сомневаются в том, что это только начало. На вопросы о сотрудничестве с банками и новом продукте НБЖ ответили эксперты СК Allianz РОСНО Жизнь: генеральный директор Максим ЧЕРНИН, заместитель генерального директора (разработка продуктов) Алексей РУДЕНКО и заместитель генерального директора (партнерские продажи) Николай ТИМОФЕЕВ.
НБЖ: Максим, вам, наверное, оскомину набил этот вопрос, но все же: эксперты утверждают, что рынок страхования жизни растет только за счет кредитно-ипотечного страхования. Я слышала на отчетной конференции Всероссийского союза страховщиков, как вы убеждали нас в обратном…
М. ЧЕРНИН: Да, по мнению Комитета ВСС по развитию страхования жизни, это утверждение верно только отчасти. Давайте посмотрим на рынок -что он из себя представляет? Во-первых, мы видим пул компаний, которые специализируются на кредитном страховании и в основном работают с аффилированными структурами. Если говорить о сегодняшнем дне, то около 60-65% рынка страхования жизни - это банковское страхование, и 90% банковских продаж - это кредитное страхование. Однако сегодня активно растут и компании, которые делают ставку на рыночную работу, развивая агентскую сеть, корпоративный и партнерский каналы продаж. Иными словами, безусловно, на рынок оказало огромное влияние увеличение объемов выданных кредитов, но это далеко не единственный реальный стимул для роста. Кроме того, в сфере банкострахования сегодня появляются наиболее интересные проекты, связанные с реализацией накопительных и инвестиционных решений по страхованию жизни, за которыми мы видим будущее.
НБЖ: Ваша компания - одна из тех, что делают ставку на сотрудничество с банками. Каких успехов вы достигли?
М. ЧЕРНИН: Начну с цифр: если буквально пару лет назад наши сборы через банки не превышали 3–5% в структуре нового бизнеса, то по итогам I квартала этого года уже 60% нового бизнеса (не пролонгированных договоров, а заключенных в этот период) - это поступления от нашего банковского канала. Достаточно внушительно, не правда ли? Разрабатывая стратегию развития компании, мы пришли к выводу - нам нужен хороший, сбалансированный поканально портфель, причем с превалирующей долей накопительного и инвестиционного, то есть не-кредитного страхования в банковском секторе, что отвечает принципам политики всей группы Allianz. Хотя, безусловно, кредитное направление мы тоже развиваем.
В департаменте банковского страхования мы создали отдельное подразделение, которое специализируется именно на накопительном и инвестиционном страховании. Таким образом, для каждого нашего банковского партнера разработана индивидуальная программа поддержки и обслуживания. Ну а кроме цифр могу назвать некоторых наших стратегических партнеров - это Альфа-Банк, Промсвязьбанк, ЮниКредит банк, НОМОС-БАНК и др.
Также, будучи крупным холдингом Allianz в России, мы идем в тандеме со страховщиком не-жизни - компанией РОСНО, в том числе по направлению банкострахования. Иными словами, наша группа предлагает полный спектр финансовых решений для банков - и инвестиционных, и классических лайф, и нон-лайф.
НБЖ: В чем вы видите пользу для банков от сотрудничества со страховщиком?
Н. ТИМОФЕЕВ: Залог успеха в любом начинании - это личное общение. Ни для кого не секрет, что в этой сфере «войти» в банк, как правило, можно только если у тебя есть сильная команда по-настоящему опытных специалистов, которые способны говорить на одном языке с банком и действительно понимают, что кроется за его стенами. Мы уделяем повышенное внимание как развитию и постоянному повышению квалификации специалистов нашего партнерского канала продаж, так и привлечению лучших профессионалов с рынка. Именно они и «закрывают» первую насущную потребность банка. Также важны правильно выстроенные процессы внутри компании и готовность двигаться навстречу партнеру.
Нельзя забывать и о таких вещах, как возможность получить доход от реализации продукта и наличие элемента по удержанию клиентов.
А. РУДЕНКО: Как мы решаем эту задачу? Разрабатываем продукт, который отвечает экономическим и эмоциональным требованиям банка и конечного клиента. Кроме добротного предложения по накопительным программам в 2009 году мы начали предлагать ноу-хау для отечественного рынка - инвестиционно-страховой продукт. Если говорить кратко, то это структурированная нота, «обернутая» в страхование. Для клиента это означает, что он может вкладывать значительные суммы наравне с ПИФом, рассчитывая на потенциально высокую доходность, при этом - внимание! - получить 100% защиту всех вложений (это гарантировано договором) и рисковое покрытие. Получается, у банка есть новое предложение для клиентов, а у клиента - возможность заработать дополнительные средства, не теряя при этом первоначальный капитал.
Н. ТИМОФЕЕВ: Следующим важным элементом развития банкострахования является наличие удобной, с точки зрения банка, системы поддержки продаж страховых продуктов. Таким образом, мы предлагаем кредитной организации готовую технологию, которая органично встраивается в систему продаж, существующую в банке, не меняя, а дополняя ее.
В нашем случае это целый комплекс различных мероприятий. Во-первых, система коучинга: за каждым банком закреплен свой менеджер, своеобразное «единое окно» для всех вопросов от всех сотрудников банка, которые работают с нашим продуктом. Во-вторых, для каждого банка по каждому продукту мы разрабатываем индивидуальную программу обучения сотрудников. Программа включает тренинги и семинары для погружения в тему, отработки навыков продаж и последующее обучение по запросу банка. И еще две ключевые составляющие - продвижение и операционная поддержка.
Еще мы предлагаем банку возможность дополнительного развития сотрудников. В финансовой сфере основной капитал - именно люди. Поэтому компании-лидеры всегда стремятся к тому, чтобы их сотрудники постоянно имели доступ к получению новых знаний, навыков, расширяя свой профессиональный кругозор. Инструменты страхования жизни в их современном варианте крайне интересны и, самое главное, новы для российского рынка. И банки, сотрудничая со страховыми компаниями, предоставляют тем самым дополнительную возможность для персонала узнать новую для себя сферу. При этом никаких дополнительных инвестиций от банка не требуется.
Кроме того, есть еще один очень важный момент: являясь частью международного холдинга Allianz, мы обладаем уникальной возможностью использовать лучшие практики наших коллег и оперативно находить решения для всех возникающих у наших партнеров вопросов. Ну а подробнее об этом могут рассказать мои коллеги из партнерского канала продаж при личной встрече.
НБЖ: Перед нашей беседой я внимательно прочитала о возможностях инвестиционного страхования. И, честно говоря, запуталась. Они разве не запрещены?
А. РУДЕНКО: На Западе и в странах Восточной Европы продукты Unit-linked, использование которых позволяет клиентам получать инвестиционный доход, являются привычными и востребованными. Но в России аналогичные страховые продукты законодательно не разрешены. Речь, в частности, идет о том, что страховая сумма должна быть указана в страховом полисе, и после привлечения к участию в прибылях возможен только пересмотр в сторону ее повышения. Таким способом законодательство запрещает перенесение рыночных рисков на владельца полиса. Кроме того, это накладывает строгие ограничения на составление и структуру резервов страховщика. Лимит для фондовых акций - 10%, для ПИФов - 15%, для корпоративных облигаций - 20%.
При разработке нашего инновационного инвестиционно-страхового продукта мы придерживались этих правил и нашли решение, которое полностью соответствует российскому законодательству, но в то же время приближается по своему эффекту к продуктам, которые предлагаются в рамках сегмента Unit-linked на западных рынках.
НБЖ: Когда вы вывели на рынок этот продукт? Была какая-то особая причина?
А. РУДЕНКО: Продукт увидел свет в ноябре 2009 года. Это был период восстановления фондового рынка после кризиса и время поиска новых решений для инвесторов, которые еще были не готовы к тому, чтобы снова «заходить» в ПИФы. Поэтому мы решили, что сложились идеальные условия для вывода на рынок продукта, который дает клиентам возможность поучаствовать в росте фондового рынка и получить защиту вложенных средств на срок действия договора. Приятно, что наш продукт высоко оценили эксперты рынка - в 2011 году он получил страховую премию «Золотая Саламандра» в номинации «Инновация года».
НБЖ: Расскажите, пожалуйста, подробнее про ваше ноу-хау.
А. РУДЕНКО: Инвестиционно-страховой продукт нашей компании - это инструмент для получения потенциально высокого дохода и диверсификации портфеля клиента. Одна из его сильных сторон - льготное налогообложение: инвестиционный доход по продуктам, связанным со страхованием жизни, облагается иначе, чем инвестдоход по ПИФам. Из налогооблагаемой базы в первом случае вычитается сумма инвестирования, увеличенная на ставку рефинансирования за период владения, то есть за период действия договора. Это может дать достаточно серьезную экономию средств.
Второе преимущество юридического плана: полис страхования жизни по нашему законодательству не является имуществом, а значит, на него не могут быть обращены судебные взыскания.
Третий момент - вопросы, связанные с уходом из жизни инвестора и наследованием денег. В случае смерти держателя полиса родственники получают всю сумму целиком, без вычета НДФЛ, и это тоже значимое преимущество по сравнению с любыми другими инвестиционными документами.
НБЖ: Все новое и успешное обычно довольно быстро начинает «копироваться» другими участниками рынка. Не боитесь, что и ваше ноу-хау скоро превратится в стандартный продукт, который начнут предлагать все страховые компании?
М. ЧЕРНИН: Нет, потому что компании будут «копировать» тот продукт, который Allianz РОСНО Жизнь запустила в конце 2009 года. Мы же идем вперед, меняем структуру программы, предлагаем нашим клиентам разное ее наполнение в зависимости от целей, которые ставят перед собой потенциальные покупатели. На сегодняшний день у нас уже заготовлено 3-4 новых шага по модификации продукта. Мы хотим быть «законодателями мод» на рынке страхования жизни в России, это наш вклад в реализацию миссии всей группы Allianz в мире. Поэтому мы не только не боимся, но и гордимся тем, что конкуренты будут перенимать у нас ноу-хау.
Начать дискуссию