Финансовая логистика: факторинг без регресса

Профиль компании: Сантехника и строительные материалы 

Внешняя среда: Высокий уровень конкуренции в отрасли. Требование предоставлять отсрочку платежа со стороны клиентов. Выход на новых покупателей возможен только в случае предоставления последним коммерческого кредита здесь и сейчас. 

Задачи:

В 2009 году компания начала работать с одной из крупнейших факторинговых компаний по продукту факторинг с регрессом затем, чтобы оперативно пополнять оборотные средства. В 2013 году Фактор переориентировался на обслуживание крупного и сверхкрупного бизнеса, и потому компания начала искать альтернативного партнера по факторингу. 

Кроме того, у компании назрела потребность в исключении риска неполучения выручки по поставкам с отсрочкой: 

• одним из KPI сотрудников финансового подразделения стало требование о том, чтобы доля поставок на условиях отсрочки платежа не превышала 20% всего объема отгрузок; 
• акционер четко сформулировал менеджменту пожелание минимизировать вероятность утраты финансовой устойчивости компании. 

Решение: Факторинг без регресса

Сначала компания планировала работать с двумя факторинговыми компаниями одновременно: один Фактор финансирует компанию под относительно невысокую ставку за деньги, другой - обеспечивает рисковое покрытие на случай возможного неплатежа того или иного дебитора.  

Однако, в ходе переговоров факторинговая компания, которая рассматривалась в качестве партнера по исключению риска потери выручки, предложила более высокий процент финансирования (95%) и за неделю предоставила информацию о суммах лимитов на 4 ключевых покупателях, в передаче которых на факторинг был заинтересован Клиент. 

Повышенный процент финансирования, расторопность Фактора на этапе еще ДО заключения договора определили выбор партнера и продукта, несмотря на то, что его стоимость была на 1% - 1,5% выше, чем изначально планировал Клиент. 

Выгоды от факторинга:

1. Увеличение объема продаж по текущим клиентам на 88% за 2 года работы по факторингу. 

Общий объем установленных лимитов на дебиторов в начале сотрудничества (III квартал 2013 года) составлял 117 млн. рублей, сейчас - 220 млн. 

2. Увеличение количества клиентов, работающих на условиях коммерческого кредита. В конце 2013 года компания работала с 21 дебитором по факторингу, сейчас - с 92. 

3. Расширение клиентской базы на 40 % за счет предоставления отсрочки платежа новым покупателям. 

4. Ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности и значительное снижение рисков неплатежей позволило финансовому подразделению выполнять KPI, а топ-менеджменту выполнить пожелание акционера. 

5. Снижение нагрузки по управлению дебиторской задолженностью. До использования факторинга без регресса сотрудникам компании приходилось самостоятельно заниматься востребованием дебиторки. Процесс требовал существенного отвлечения ресурсов, так как внутренние нормативы состояния дебиторской задолженности у компании достаточно высокие. В настоящий момент задача по УДЗ полностью лежит на Факторе – компания участвует в процессе лишь в случае необходимости ведения переговоров с топ-менеджментом клиентов, допустивших серьезные просрочки.