Продажи на маркетплейсах к зимним праздникам: как проанализировать спрос и не закупить лишнего

Решать задачу будем в два действия:

1. найти товар, который будет востребован в предновогодний и новогодний сезон;
2. спрогнозировать необходимый объем, чтобы после окончания сезона неликвидные товары не остались лежать на складе в ожидании будущих праздников.

Как анализировать спрос и искать товар

В праздники будут пользоваться спросом сезонные товары, которые в другое время года никому не нужны. Поэтому искать товары и прогнозировать спрос на них нужно по другим правилам, чем те, которые мы используем для определения популярной и прибыльной товарной ниши. Сезонные товары не всегда будут присутствовать в ассортименте селлера на постоянной основе.

Для выбора товарной позиции к зимним праздникам воспользуемся следующими способами.

Встроенные метрики

Их предоставляют маркетплейсы. По этим данным можно узнать аналитику последних продаж и определить новогоднее направление, но для серьезной работы и крупных объемов закупки, нужен более подробный и глубокий анализ.

Статистика и история продаж прошлого года

Нужно узнать и проанализировать, что и сколько покупали в конце 2021. Этой информацией располагают платные сервисы аналитики.

Сервисы снабдят массой аналитических данных, из которых не всё пригодится для выбора товара с высоким спросом. Сбор аналитики займет несколько секунд и пару кликов мышки, но интерпретировать и применить полученный результат на практике очень сложно.

Начинающим селлерам приходится на собственном горьком опыте разбираться в таблицах, процентах, схемах и графиках.

На что нужно обратить внимание при работе с онлайн-сервисами:

• аналитика за аналогичный период прошлого года;
• продажи в разрезе отдельных брендов и продавцов по каждому маркетплейсу;
• список самых популярных товаров в категории;
• сколько продаж у самого популярного товара;
• среднюю цену продажи.

Вот примерный прайс-лист на услуги аналитических сервисов.

За время пробного периода, который предлагают сервисы, глубокий анализ произвести не получится из-за ограниченного функционала. Даже при использовании полного арсенала метрик окончательный вывод они за вас не сделают.

Анализ предложенных данных и принятие решения остается за селлером, и будет зависеть, от того насколько правильно он обработает полученные сведения.

Анализ трендов

Мало предлагать популярные товары прошлого сезона, нужно учесть модные веяния и тенденции наступающего 2023 года. Ищите вдохновение и полезную информацию:

• Из обзоров отраслевых экспертов.
• На популярных торговых площадках: Alibaba, Aliexpress, Amazon. На заметку можно взять товар, у которого высокие продажи и хорошие отзывы на зарубежном маркетплейсе.
• В социальных сетях. Например, Pinterest – социальная сеть, на которой пользователи размещают свои идеи и сохраняют то, что их вдохновляет.

Популярные поисковые запросы

Работаем с Яндексом и Гуглом.

Можно использовать всем давно известный и любимый бесплатный Яндекс.Вордстат. Выбирайте статистику для разных регионов за определенное время года. Оцените количество запросов в обычные дни и накануне новогодних праздников. Многофункциональный сервис поможет проверить спрос на товары, выбранные с помощью предыдущих способов.

Напарником Яндекса всегда является Google Trends. Он поможет проанализировать и сравнить разные фразы. Искать можно по товарам, новостям, картинкам и YouTube, а также по категориям. Эффективен для определения динамики колебания пользовательских интересов.

После применения одного или нескольких способов у вас должен сформироваться список товаров, которые будут пользоваться спросом перед Новым годом и с наибольшей вероятностью принесут вам максимальную прибыль.

Но популярность товара не является гарантией, что вы сможете им успешно торговать и конкурировать с другими продавцами. Сохраняется риск затеряться в обилии похожих вещей от других продавцов.

Чтобы показать товар в лучшем свете, оформить товарную карточку, нужно иметь представление о реализуемой продукции, ориентироваться в ее характеристиках, понимать, какую ценность для покупателя имеют те или иные свойства.

Когда определились с товарами, которые обязательно будут пользоваться спросом, неплохо бы увеличить средний чек и предложить клиентам дополнительные и сопутствующие товары. Например, ель на новогодние праздники сопровождается приобретением игрушек, гирлянд, салфеток и скатертей с праздничной атрибутикой, упаковкой для подарков и самих презентов.

Как не ошибиться с объемом поставки

Для ответа на этот вопрос, нужно решить еще два: когда и сколько закупать. Дадим рекомендации и инструкции, чтобы вы могли вывести свою формулу для идеальной новогодней закупки.

1. Первую партию товара нужно заказывать уже сейчас. Эксперты рекомендуют начинать закупку за два месяца до начала сезона. За это время вы как следует успеете подготовить фотографии и оформить товарные карточки, начать их продвигать, собирать «звезды» и положительные отзывы.
2. Действуйте на опережение, если заранее приобретать крупную партию, то она вам достанется по минимальным ценам.
3. Постоянные покупатели маркетплейсов предпочитают приобретать товары там, где они есть в наличии. Опираясь на статистику продаж прошлых лет, планируйте размер и периодичность поставок. Установите дополнительные договоренности с поставщиками, чтобы даже в час пик он мог привезти требуемый объем.
4. Если вы не уверены в выбранном товаре или боитесь заказать лишнего, попробуйте найти поставщика на дропшипинг. Эта схема позволяет подстраховаться и протестировать спрос на товар. Суть в том, что селлер только оформляет товарные карточки по информации, которую предоставил поставщик, и собирает заказы. Информацию о заказанном товаре нужно передать поставщику, который сам будет отгружать на склад маркетплейса.
5. Составить план продаж и рассчитать под него необходимый размер и количество заявок поставщикам. Для этого нужно вести аналитику продаж свою, а если своего опыта еще не хватает, то подглядеть у конкурентов. Для этого можно использовать сторонние сервисы, встроенные инструменты в личном кабинете маркетплейса.

Используйте сервис для анализа продаж на маркетплейсах от Модульбанка. Изучайте конкурентов, оценивайте рыночную ситуацию и прогнозируйте продажи товаров в одном окне.

Сервис для анализа продаж на маркетплейсах

Изучайте конкурентов, оценивайте рыночную ситуацию и прогнозируйте продажи товаров в одном окне

Узнать подробнее