Маркетплейсы

Продажа сезонных товаров на маркетплейсах: сложности и преимущества

Нестабильная покупательская способность в 2022 году привела к снижению суммы среднего чека. Сейчас многие продавцы маркетплейсов в борьбе с конкурентами сильно рискуют, делая ставку на сезонные предложения. CEO сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев поделился своим мнением, как вести себя в непростой ситуации, и какие товары принесут больше прибыли.
Продажа сезонных товаров на маркетплейсах: сложности и преимущества
Иллюстрация Mikhail Nilov/pexels

Сезонные товары: что это и в чем их преимущества

Спрос на сезонные товары напрямую зависит от влияния внешних факторов: время года, праздники и даже погодные условия.

В перечень сезонных товаров входят, к примеру, новогодние украшения, школьные принадлежности, крем от загара. Максимальная продолжительность торговли такими товарами не превышает 3-4 месяца. Некоторые позиции нужно успеть продать за пару недель, настолько короткий период спроса. Вне сезона товары можно продать только во время распродаж и при значительном снижении первоначальной цены.

Несмотря на существенную зависимость от внешних факторов, сезонные товары имеют следующие преимущества:

  • Высокую рентабельность. Рентабельность таких товаров в сезон стартует с 25% до 70%. Рентабельность на продукцию, которая продается равномерно круглый год, начинается с 7%. Так на последней неделе августа цена на школьные товары, например, белые банты, зашкаливает. Продавцы устанавливают высокую наценку, но уже утром первого сентября стоимость резко снижается.

  • Быстрый заработок. В периоды высокого сезонного спроса наценка может доходить до 400%. Если заранее по выгодной цене закупить партию популярного товара и правильно спрогнозировать спрос, то можно извлечь максимальную прибыль при минимальных вложениях.

  • Увеличение среднего чека. Это называют – сделать upsell. Вместе с сезонным товаром проще предлагать дополнительные.

Работать одновременно с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими маркетплейсами теперь возможно в режиме одного окна, у МоегоСклада есть готовая интеграция. Автоматизация торговли позволит управлять всеми каналами продаж, избежать штрафов и блокировок. А также:

  • менять цены на всех площадках одновременно;

  • сократить время на сборку заказов с помощью массовой печати этикеток со штрихкодами;

  • контролировать остатки с уведомлениями, что товар заканчивается;

  • видеть реальную прибыль с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат.

Попробовать МойСклад

Сложности при работе с сезонными товарами

Если бы все было так просто, продавцы бы торговали исключительно сезонными товарами. Однако, важно понимать особенности сезонной торговли, чтобы не остаться с новогодними подарками до следующих праздников.

  1. Анализ продаж. Чтобы оценить спрос, нужно изучить работу конкурентов в прошлом году и внести соответствующие корректировки.

  2. Заблаговременные закупки. Чтобы обеспечить оптимальный остаток по низкой цене от поставщика, нужно проводить закупки за 3-6 месяцев до старта продаж. «Готовь сани летом, а телегу зимой» – это главный принцип при закупке сезонного товара.

  3. Изучение спроса и управление им. Для улучшения продаж сезонного товара необходимо использовать все доступные инструменты: реклама внутри маркетплейса, таргетинг в соцсетях, реклама у блогеров, SEO продвижение.

  4. Определить оптимальный объем заказа. Лучше заказать больше товара, чем столкнуться с его нехваткой.

Даже после сезона у некоторых товаров есть второй шанс. Главное сделать верные расчеты с учетом принципов юнит-экономики, что позволит сезонным товарам приносить прибыль круглый год. Например, летняя одежда, купальники или пуховики – в несезон их можно продавать со скидкой и если правильно все рассчитать, прибыль все равно будет.

Выбрать сезонный товар легко, сложно угадать с объемом заказа. Именно с этой задачей не справляются начинающие продавцы. Впоследствии они сталкиваются с невозможностью восполнить запасы товара или с проблемой его реализации.

Чтобы изучить сезонный спрос, нужно воспользоваться принципами сегментации:

  • Жесткая. Как бы вы ни старались, спрос на товары будет максимум 2-3 недели. Такая судьба ждет пасхальные наборы или новогодние елки.

  • Яркая. В межсезонье спрос на товар снижается на 40-60%, при этом его приобретают на протяжении всего года. Например, купальники покупают и зимой – для бассейна или отдыха в теплых странах, а также с целью купить товар по более выгодной цене.

  • Умеренная. Спрос на эти товары всегда примерно на одном уровне, за исключением праздников, когда он повышается в среднем на 15%. К данной категории относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.

В ассортименте продавца кроме сезонных товаров должны присутствовать и другие позиции, менее зависимые от внешних факторов. 60% ассортимента должны занимать товары, несущие минимальные риски, например бытовая химия, косметика.

МойСклад

Программа для торговли на маркетплейсах. Автоматизируйте торговлю на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете — или на нескольких площадках сразу. Контролируйте продажи и прибыль.

Для увеличения продаж используем тренды

Мало изучить прошлогодние сезонные продажи, чтобы увеличить выручку, нужно использовать текущие тренды. Посмотрите, что вызывает интерес пользователей социальных сетей, или что выкладывают блогеры. Новые веяния наиболее заметно отражаются на продаже игрушек, одежды, украшений, изделий ручной работы.

Выстраиваем маркетинговую стратегию с учетом цикличности спроса

Реклама – это определенно двигатель торговли, но для сезонных товаров она не должна быть круглогодичной. Включайте продвижение только в периоды спроса, акцентируя внимание потребителей на их болях и потребностях.

Структура цикличности спроса:

  • Например, за две недели до пика продаж покупатели присматривают подходящие варианты. Реклама должна сообщать о быстрой доставке наличии товара на складе. В качестве каналов рекламы используйте соцсети, блоги, email-рассылки.

Товары премиум сегмента продавайте по предзаказу. Продажу товаров с низкой наценкой можно запустить заранее, используя для этого скидки на ранние покупки.

  • Пик продаж приходится на начало сезона. В этот момент за внимание покупателей борется максимальное число конкурентов. Чтобы не потеряться на их фоне, используйте контекстную рекламу, таргетинг, сотрудничество с блогерами. На маркетплейсах важно получить высокий рейтинг, поэтому перед пиком продаж за 2-3 недели нужно выкладывать товар.

  • Перед началом сезона можно самостоятельно стимулировать спрос. Предлагайте скидки, бонусы. Дополнительно можно проводить акции вроде «1+1=3» для повышения среднего чека.

Не пропустите конец сезона, чтобы распродать остатки со скидкой 50-60%, пока еще существует спрос. Кроме ценовой политики уделите внимание особенностям товара. Необходимо показывать преимущества товара, создавать ощущение упущенной выгоды, давить на эмоции.

Если изучить и понимать цикличность спроса на свои товары, то можно максимально удовлетворить потребности покупателей, повысив эффективность и обороты своего бизнеса.

Обеспечиваем наличие

В онлайн-торговле нет второго шанса на продажу: если у вас товар закончился, клиент моментально переключится на конкурента. Кроме упущенной выручки вы сформируете негативный потребительский опыт у клиента, который впоследствии отразится на лояльности. Изучение спроса поможет решить проблему определения объема закупки и минимальных остатков на складе.

Товары с неявно выраженной тематикой можно продать в следующем сезоне, поэтому можно не бояться закупить лишнего. Чтобы окупить затраты на переизбыток товаров, нужно правильно рассчитать и заложить наценку. Если заранее договориться с поставщиками о своевременных отгрузках, то не придется замораживать деньги в лишних остатках.

Проводим диверсификацию деятельности

Прогнозировать продажи нужно не только перед сезоном, но и в конце. Предприниматель должен знать, чем он будет заниматься после снижения продаж. Заниматься только сезонными товарами можно, если выручка от их оборота покроет последующий простой.

Чтобы получать прибыль круглый год, нужно менять и расширять ассортимент в зависимости от потребностей покупателей. Также можно получать доход, параллельно продавая сезонные товары и продукцию с постоянным спросом.

Подведение итогов

Сезонные товары – это максимальный доход за короткий срок, а также максимальный риск получить убытки и покинуть маркетплейс. Если «приручить» сезонные товары, то при правильном подходе прибыль может во много раз превысить доходы от продажи товаров постоянного спроса.

Чтобы контролировать сезонные товары, нужно анализировать спрос, тренды, запускать эффективные рекламные кампании и быть на шаг впереди конкурентов. Для увеличения наценки придется закупать товар за 3-6 месяцев до начала продаж, а для формирования рейтинга – выкладывать его на маркетплейсы за 2-4 недели до всплеска активности. Остаться на плаву после сезона поможет диверсификация деятельности.

Работать одновременно с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими маркетплейсами теперь возможно в режиме одного окна, у МоегоСклада есть готовая интеграция. Автоматизация торговли позволит управлять всеми каналами продаж, избежать штрафов и блокировок. А также:

  • менять цены на всех площадках одновременно;

  • сократить время на сборку заказов с помощью массовой печати этикеток со штрихкодами;

  • контролировать остатки с уведомлениями, что товар заканчивается;

  • видеть реальную прибыль с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Остались вопросы?

Заполните заявку. И наш специалист свяжется с вами:

Принимаю оферту и даю согласие по перс.данным

Ещё раз: как продвигать свои посты на «Клерке»

Если вы видите это сообщение, значит продвижение работает.

Ещё раз: как продвигать свои посты на «Клерке»
10

Начать дискуссию

💥 Бодрящие скидки на курсы повышения квалификации и профессиональной переподготовки! Ведем запись на первый летний поток

Набираем первый летний поток-2024 на профкурсы. Успейте записаться до 3 июня, чтобы за лето повысить квалификацию и выйти на новый уровень знаний!

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Банки

В РФ скоро появится новый бренд кредитной организации

«Экспобанк» закрыл сделку по покупке 100% дочки британского банка HSBC. Судя по релизу, она будет специализироваться на кредитовании корпоративных клиентов.

Микробизнес стал активно пользоваться «зонтичными» поручительствами

За год объем кредитования с помощью «зонтичных» поручительств вырос в 2,6 раза.

Лучшие спикеры, новый каждый день

Мой портфель акций на 2 июня 2024

Посмотрел, как идут успехи с приведением портфеля акций к целевым значениям. Пока ещё портфель находится на стадии формирования и приведения к целевым значениям. Его размер составляет 999 тысяч рублей.

Мой портфель акций на 2 июня 2024

Какие риски переводов на карту

Что если вам переведет деньги на карту друг, коллега или кто-то еще? Начислят ли вам за это налоги? Много ходит слухов об этом, часть правдивых, часть нет.

Какие риски переводов на карту
НДФЛ

НДФЛ иностранца можно уменьшить на его аванс по патенту. Но есть ограничения

При расчете зарплаты патентных иностранцев учитывают фиксированный авансовый платеж по НДФЛ, который они оплатили. Для этого нужны документы.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Алименты

Должники по алиментам станут известны всем

В реестр попадут должники по алиментам, которые были привлечены к административной или уголовной ответственности за неуплату денег на содержание детей, родителей.

1

Не всегда на авто, стоящее на учете, надо платить транспортный налог

Регистрация авто в ГИБДД после 15 числа одного месяца и снятие с учета до 15 числа другого месяца дает право не платить транспортный налог.

Создадут единую цифровую платформу туризма: что она дает

На единой цифровой платформе туризма соберут все сведения о гостиницах, кафе, гидах и транспорте. Это позволит сформировать комплексные предложения для туристов с учетом их потребностей.

1

Вклады 18%, обвал рынка, рост налогов, дешёвый доллар, новые облигации, дивиденды и другие новости. Воскресный инвестдайджест

Есть что по жести? Ещё как есть! Разве что расчленёнки не хватает, так-то рынок акций и облигаций нормально приуныл. Но это пока был не обвал, а коррекция. Обвал точно ожидает нас всех впереди, но это не точно. Зато доллар всё ещё дешёвый, IPO проводятся, появляются новые облигации и дивиденды.

Вклады 18%, обвал рынка, рост налогов, дешёвый доллар, новые облигации, дивиденды и другие новости. Воскресный инвестдайджест

С 01 июля новая форма отчета о движении денег по зарубежным счетам

С 01 июля 2024 года изменится форма отчета о движении денег и иных финансовых активов по зарубежным счетам, которые готовят и подают юридические лица и ИП

В чем проблема прогрессивной налоговой системы в России?

Сама по себе прогрессивная налоговая система по своей сути не плохая, это нормально, когда люди, которые зарабатывают больше и платят больше налогов. Но есть 2 Но.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Календарь вебинаров для бухгалтера в июне 2024. Выбирайте и смотрите!

Будьте в курсе последних изменений в законодательстве! Выбирайте из 9 вебинаров интересные именно вам и записывайтесь. Забирайте в закладки календарь вебинаров для бухгалтера, которые пройдут в июне 2024. Подписчикам «Клерк.Премиум» — бесплатный доступ.

Календарь вебинаров для бухгалтера в июне 2024. Выбирайте и смотрите!
7
Инвестиции

Инвестиции в космические объекты пропишут в законе

Госдума приняла в первом чтении законопроект о государственно-частном партнерстве в сфере космической деятельности.

Трудовое право

Чем грозит неявка сотрудника на медосмотр

Работник обязан проходить обязательные предварительные и периодические медосмотры, другие обязательные медосмотры и обязательные психиатрические освидетельствования, а также внеочередные медосмотры по направлению работодателя.

Налог на прибыль

Все гранты на инновационное развитие освободили от налога

Компании, которые получают гранты на инновационное развитие, смогут не учитывать эти доходы при определении базы по налогу на прибыль.

Предприятия за каждого сотрудника из другого региона получат 300 тысяч рублей

Государство выделит субсидии бизнесу, который работает над крупным проектом и привлекает сотрудников из других регионов. Размер поддержки составит 12 МРОТ.

За что заблокируют ваш счет? Что не нужно делать, чтобы «влететь» на блок

Сейчас в мире бизнеса идет война за темную и светлую сторону.

За что заблокируют ваш счет? Что не нужно делать, чтобы «влететь» на блок

Налоговые перспективы на 2025 год. Прогрессивная шкала НДФЛ

Какими будут налоговые ставки НДФЛ в 2025 году и можно ли этот налог оптимизировать.

Интересные материалы

🚚 Грузоперевозка в страну ЕАЭС может облагаться разным НДС

При сделках с контрагентами из стран ЕАЭС взимание косвенных налогов при работах, услугах идет в стране, территория которой признается местом реализации. При грузоперевозках место реализации – страна исполнителя.