Схемы работы с маркетплейсами: все, что нужно знать селлеру

Как работает продажа через склад маркетплейса методом FBY и FBW

Общее название этой схемы – FBO, что дословно переводится как Fulfillment by Operator, или фулфилмент на стороне оператора. Оператором чаще всего выступает маркетплейс, поэтому вы можете встретить названия FBY у Яндекс Маркета или FBW от Wildberries. Загадочное слово фулфилмент объединяет в себе комплекс операций по хранению товара, сборке, упаковке, доставке заказов и возвратов.

Кому подходит схема работы:

• начинающим продавцам, которые ради быстрого старта не готовы искать склад, нанимать и обучать работников для сборки заказов;
• первооткрывателям, бизнесменам которые пробуют новые рынки и изучают спрос на товар прежде, чем организовать собственный склад в другом регионе или стране;
• продавцам высокооборачиваемых товаров, которые пользуются спросом и не успевают залежаться на складе маркетплейса;
• селлерам, которые делают ставку на быструю доставку для увеличения продаж.

Кому не подходит:

• продавцам низкомаржинальных товаров с невысокой наценкой, которую в некоторых случаях «съедает» комиссия за предоставленный фулфилмент;
• продавцам крупногабаритных, дорогостоящих, скоропортящихся, взрывоопасных товаров, которые требуют соблюдения специфических условий хранения.

Работа по FBO на Ozon

Селлеру, который подтвердил эту схему поставки в личном кабинете, остается только заниматься оформлением товарных карточек, вовремя заказывать товар у поставщиков и отгружать на распределительные склады.

Но здесь вы встречаете первое ограничение, которое характерно для всех маркетплейсов, это неравномерное расположение складов по регионам.

Продажа со склада Ozon включает в себя:

1. Стоимость хранения за товар, который занимает место на складе более 60 дней.

2. Логистику, состоящую из комплектации, упаковки, сортировки, транспортировки товара между складами и сортировочными центрами;

Стоимость будет минимум 50 руб. и максимум 1 200 руб. за один товар в зависимости от объема и цены товара. Более точные тарифы можно найти в личном кабинете селлера.

3. Эквайринг – комиссию за безналичный способ оплаты. Размер зависит от банковской карты, которой пользуется клиент. В среднем с селлера взимается 1,5-2,5% от стоимости оформленного заказа;

4. Оплату последней мили –доставку товара в пункт выдачи заказов, постамат или с помощью курьера. Для этой части действует фиксированный тариф 5%. За доставку одного товара нужно заплатить от 25 руб. до 250 руб.

Недостатки FBO от Ozon:

• Нельзя быстро освободить площадку от своего товара. Более трех месяцев занимает процесс сбора из разных сортировочных центров и возврата собственной продукции селлеру;
• Остатки товара на складе прочно связаны с товарной карточкой на онлайн-витрине маркетплейса. Если случилось так, что текущая товарная карточка набрала плохих отзывов, опустилась в выдаче и стала плохо продаваться, то зависший остаток товара нельзя перевесить на новую товарную карточку;
• Обязательно использование ЭДО.

Прежде чем соглашаться на FBO от Ozon проверьте список допущенных к фулфилменту товаров. В противном случае продукцию придется доставлять собственными силами или использовать собственный склад.

Работа по FBO на Wildberries

Складов для схемы FBW (так её переименовал маркетплейс) катастрофически не хватает. К моменту написания этого обзора по всей стране мы насчитали 20 пунктов.

Затраты на продажу со склада Wildberries включают в себя:

• стоимость логистики, установленной согласно тарифам;
• комиссию за хранение, которая взимается с первого дня;
• стоимость обработки одного возврата – 33 рубля. Она не зависит от размера, веса и способа упаковки заказа.

Узнать примерную стоимость можно с помощью калькулятора на сайте для поддержки селлеров. Кроме этого на окончательную цену фулфилмента влияет выбранный способ упаковки:

• монокороб – весь товар одного артикула (SKU) должен поместиться в коробку с габаритами 60×40×40, а весить не более 25 кг;
• микс-короб – размеры те же, но в состав могут входить товары разных артикулов;
• монопалет – это увеличенный монокороб, который размещается на европоддоне размером 800×1200×150 мм, а партия одного артикула не должна превышать 600 кг;
• микс-палет – разные артикулы аккуратно сложенные в коробки, т. е. это несколько микс-коробов;
• крупногабаритный груз – все, что в индивидуальной упаковке имеет размер больше 115×30×20 сантиметров и весит до 25 кг;
• сверхгабаритный груз – всё, что больше крупногабаритного груза.

К недостаткам сотрудничества по схеме FBO с Wildberries можно отнести:

• высокий риск порчи упаковки и потери товара на складе;
• долго и дорого обходится возврат невостребованного товара.

Работа по FBO на Яндекс.Маркете

Принцип работы фулфилмента FBY от Яндекс.Маркета существенно не отличается от Ozon или Wildberries. Количество складов ещё меньше – 13 штук, а значит и мало возможностей для торговли по всей стране. Вы можете предлагать товары только той аудитории, которую обслуживает выбранный склад. При этом селлеру нужно разбираться в функционале работающих складов:

• На обычном складе товары хранят, проверяют и упаковывают, а после отправляют покупателям в ближайшие регионы.
• Транзитный склад выполняет функции временного хранилища товаров для покупателей из других регионов на срок не более 7 дней.
• Возвратный склад для невыкупленных и возвращенных товаров из Москвы и её области.

Стоимость FBY складывается из затрат:

• на хранение после 120 дней;
• на складскую обработку в размере 3% от цены товара (не менее 20 руб. и не более 60 руб.);
• на доставку до покупателя в размере 5% (от 13 до 250 руб.) Кроме этого существуют повышенные тарифы для тяжелых грузов и за доставку в другой федеральный округ.

У Яндекс Маркета работает более дешевая версия – FBY+. До заказа товар хранится у селлера, а после оформления доставляется на склад маркетплейса, где происходит окончательная упаковка и отправка покупателю.

Минимальное количество региональных складов увеличивает срок доставки, по сравнению с FBO от Ozon.

Работа по FBO в СберМегаМаркете

Работа по FBO на СберМегаМаркете называется «Витрина + Фулфилмент» и выглядит так:

• Покупатель на онлайн-витрине оформляет заказ.
• Селлер привозит заказанную продукцию на ближайший склад маркетплейса.
• Сотрудники СберМегаМаркета выполняют сборку и последнюю доставку до покупателя.

Полный фулфилмент включается в себя пять расходных статей:

1. Комиссия за продажу, которая зависит от категории и начинается с 2% от цены заказа (до вычета бонусных рублей и промокода).
2. Комиссия за расчетно-кассовое обслуживание 1,5%, которая в случае отмены, отказа или возврата не компенсируется.
3. Хранение включается в стоимость фулфилмент через 60 дней с момента передачи товара на склад СберМегаМаркета, и за 1 SKU придется заплатить 0,8 руб. за сутки.
4. Комплектация заказа рассчитывается по фиксированному тарифу – 30 руб. за каждый товар в заказе.
5. Последняя доставка заказа до покупателя зависит от веса и цены заказа.

 В случае отмены заказа покупателем селлер не несет затраты на доставку, но платит за обработку возвратов 30 руб. вне зависимости от типа возврата – невыкуп, частичный или клиентский. Доставка до складов СберМегаМаркета подходит не для всех продавцов, поскольку товары принимаются всего в пяти крупных городах – Москве и нескольких точках в пределах 50 км от МКАДа, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Ростове-на-Дону.

Как работает продажа через склад селлера

При выборе FBS – Fulfillment by Seller – все манипуляции с товаром выполняет продавец: хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Для этого потребуются сотрудники, склады, материалы и оборудование для упаковки и печати этикеток. Однако даже в этом случае фулфилмент можно передать сторонней организации, которая станет промежуточным звеном и будет вместо вас заниматься хранением, сборкой и доставкой на РЦ маркетплейса.

Кроме выполнения всех операций с товаром, нужно самим менять статусы заказов и следить за временем их обработки.

Кому подходит схема работы:

• бизнесменам, у которых есть склад и сотрудники;
• бизнесменам без склада, но готовых небольшой объем (не более 500 в месяц) заказов обработать самостоятельно;
• продавцам, которые нашли более дешевый сторонний фулфилмент, чем предлагает маркетплейс;
• для продажи премиальных, невозвратных товаров или для распродажи сезонных товаров после окончания пика продаж;
• для тестирования новинок;
• подходит для товаров, которым нужна установка.

При работе на FBS сложно уложиться в установленный срок доставки.

Кому не подходит:

• тем, у кого поблизости нет распределительного склада маркетплейса;
• непунктуальным продавцам, т. к. из-за опоздания или срыва срока поставки рейтинг магазина может резко провалиться, кроме этого выпишут штраф и заблокируют товарную карточку;
• тем, у кого много возвратов, особенно неудобно их принимать на схеме FBS, т. к. нужно платить за время хранения или утилизировать за свой счет.

Работа по FBS на Ozon

К конечному покупателю заказ отправляется из распределительных центров площадки, на которые товары привозит не продавец, а курьерская служба Ozon за определенную плату. Упакованные товары склад не примет без соответствующих сопроводительных документов.

Работая по этой схеме, продавцы получили право дублировать или делать запасные товарные карточки. Чтобы повысить охват запросов и предлагать один и тот же товар в разных категориях. Остатки также больше не привязаны к одному артикулу. Получили плохие оценки, выпускайте новую версию карточки и продолжайте торговать этими же остатками.

Для хранения товара можно использовать склады поставщиков. Прямая поставка от склада поставщика на РЦ маркетплейса называется дропшиппинг.

Селлер не платит лишних комиссий, кроме стандартного вознаграждения за размещение и стоимость доставки по тарифам сторонних служб, но Ozon вводит штрафы и санкции за невыполненные вовремя или отмененные заказы не по вине клиента.

Например, заблокирует ваш кабинет на неделю, если вы ничего не исправите, то еще на три недели.

Работа по FBS на Wildberries

Фулфилмент полностью выполняется продавцом, включая логистику до РЦ, однако, последняя доставка остается за маркетплейсом. Документы для поставки селлер готовит заранее в личном кабинете.

FBS отличается низкой комиссией за размещение на площадке – 5%. Но этот процент действует только при своевременной доставке. Если товар доставлен с опозданием, комиссия увеличивается (максимально – до 15%). Отдельно нужно оплатить стоимость конечной доставки:

• базовый тариф 55 рублей за 5 литров при доставке в срок 36 часов;
• доставка сверхгабаритного товара от 1 000 рублей.

Работа по FBS на Яндекс.Маркете

Вы готовы работать на свою онлайн-витрину не менее 5 рабочих дней в неделю и отгружать в кратчайшие сроки не позднее следующего рабочего дня, тогда по представлениям Яндекс.Маркета вам подходит FBS. Схема работы выглядит следующим образом:

• товары хранятся на своем складе, а товарные карточки на онлайн-витрине;
• после оформления заказа продавец начинает сборку и упаковку своих товаров;
• администрированием заявки занимается Яндекс;
• продавец готовит транспортную накладную и акты приема-передачи и осуществляет доставку в центре сортировки Яндекс Маркета.

Работа по FBS в СберМегаМаркете

Для модели FBS на СберМегаМаркете используется название «Витрина + Доставка».

Стоимость обработки заказа FBS включает:

1. Комиссию за выкупленный заказ и расчетно-кассовое обслуживание;
2. Доставку заказа до покупателя:

• на сумму менее 500 руб. доставляются адресатам бесплатно;
• заказы свыше 500 руб. – по тарифам.

В списке дополнительных услуг по модели FBS – доставка отправлений от склада продавца до пункта приема СберМегаМаркета. Маркетплейс сам выполняет эту услугу и тарифицирует ее, как 30 руб. за 1 товар. При этом селлер не может заплатить в один день меньше 900 руб.

В чем особенность DBS

Почти все маркетплейсы готовы сотрудничать ещё по одной модели – DBS (Delivery by Seller). Она заключается в том, чтобы маркетплейс занимался только витриной, а все операции от приемки товаров на склад до доставки заказов покупателям выполняли селлеры. Селлер платит только вознаграждение маркетплейсу при выкупе товара.

Модель используют:

• Яндекс.Маркет – DBS и Экспресс –маркетплейс компенсирует стоимость доставки, правда исходя из своих тарифов.
• Ozon – realFBS и Ozon Express – за свой счет, за оплату услуг сторонних служб или с помощью партнеров Ozon, оплачивая услуги через маркетплейс.
• Wildberries – DBS – размер комиссии будет зависеть от срока доставки.
• СберМегаМаркет – «Доставка силами продавца» (DBS) и «Закажи и Забери», у которой есть обязательное условие – выдача заказа в своем розничном магазине в течение одного часа после его оформления на сайте.

Кому подходит:

• для продавцов крупногабаритных, скоропортящихся товаров и цветов;
• для тех, кто хочет доставлять быстрее маркетплейса;
• для крупных ритейлеров с отлаженной логистикой и необходимым количеством складов, чтобы успеть за 30 минут обработать и подготовить заказ к доставке;
• география продаж зависит от расположения своих складов.

И не забывайте, что все схемы можно удачно совмещать и сочетать в зависимости от поставленной задачи и товара.

Бесплатная онлайн-бухгалтерия, интегрированная с Wildberries, запуск и поддержка продаж на популярных маркетплейсах с Тинькофф Бизнесом.

Оставить заявку