Рынок офисных товаров: как найти своего продавца?

Мы расскажем о рынке офисных товаров, а точнее – корпоративного обслуживания офисными товарами. Ведь каждый из нас вольно или невольно является участником этого рынка, более того – выступает в роли покупателя, который находится в положении завидного жениха: всего его хотят, а выбрать надо кого-то одного. И желательно, навсегда. И чтобы без разочарований, измен и прочих неприятностей. Как быть?

ЧТО У НАС

По оценкам основных участников российского канцелярского рынка, в общих объемах продаж канцтоваров на долю офисных принадлежностей приходится более 60%. При этом рост поставок канцелярских принадлежностей для офиса составляет примерно 20% в год.

Канцелярские товары продаются в розницу, оптом, а также распространяются при корпоративном обслуживании клиентов. Практически все крупнейшие игроки рынка начинали как оптовики, но сейчас сконцентрировались на корпоративном сегменте, который стабилен, предсказуем и приносит больше прибыли, чем, скажем розница или опт. Правда, корпоративы и требуют больше вложений капитала.

Корпоративные заказы практикуют не только крупные и известные компании первого и второго уровня, но и маленькие фирмы, которые довольствуются разовыми или постоянными, но малыми объемами заказов.

Обычно и те, и другие имеют определенный ассортимент, собственную логистику, штат менеджеров по продажам, а также ряд поставщиков – от непосредственно производителей до крупных дистрибуторов. Интересно, что заказчику не всегда понятны различия между большими и малыми компаниями, и нередко главным критерием выбора выступают цены предлагаемых товаров. Между тем, это решительно неправильный подход к выбору компании-поставщика офисных товаров. И мы объясним почему.

БОЛЬШОМУ КОРАБЛЮ

Главных игроков на рынке офисных товаров, так называемых, компаний первого уровня, в России несколько: «Комус», «Экорт», «ПроБюро», «Офис-Премьер», «Регент» и «Фарм». При этом компания «Комус» значительно опережает пятерку-конкурентов. Его доля на национальном рынке офисных товаров составила около 27%. Компания лидирует в корпоративном сегменте (у нее 110 тыс. корпоративных клиентов, 52% московского рынка), держит серьезные позиции в опте и владеет самой разветвленной сетью розничных точек – 51 магазин по всей России. Логично, что в качестве эксперта по вопросу корпоративных продаж мы пригласили самого успешного и опытного игрока корпоративных продаж.

«Корпоративные заказы не только самый выгодный способ продажи канцелярских и сопутствующих товаров, но еще и самый требовательный, - рассказывают нам в компании «Комус». - Чем шире спектр наших предложений, тем выгоднее иметь с нами дело. Внутренние маркетинговые исследования подтвердили наши предположения и дали основание концентрироваться на позиции комплексного обслуживания клиента, то есть выполнять заказы по доставке офисных товаров как прямого, так и косвенного характера. Грубо говоря: от скрепки до мебели, от компьютеров до чая, печенья и одноразовой посуды». Опыт показал, что это наиболее оптимальный вариант для заказчиков любой категории – и мелких фирм, и уж тем более крупных компаний. Все сразу в одном месте и за небольшие деньги – вот девиз успеха корпоративного сегмента в продажах офисных товаров.

СИЛЬНЫЕ НАЧИНАЮТ И ВЫИГРЫВАЮТ

В чем же достоинства этой системы перед другими и есть ли у крупных компаний с их, на первый взгляд, безграничными возможностями, уязвимые места? Давайте разбираться.

Безусловное достоинство больших компаний – выход на европейские стандарты обслуживания и ведения бизнеса. Что значит: возможность представлять свои товары и услуги самыми эффективными и привлекательными способами, например, через красивые и удобные каталоги, причем не только бумажные, но и электронные на CD-диске, что особенно удобно так как специальная система позволяет не только выбирать товар но и сразу же заказывать его в формате он-лайн. Второй «плюс» - быстрая и бесплатная доставка. К разряду достоинств относятся также: выезд менеджера-консультанта на место, работа с нестандартными заказами, создание единой справочной службы (call-центра), оперативность доставки посредством использования СRM-технологий (автоматического управления взаимосвязей с клиентами). Добавьте к этому широчайший ассортимент товаров и услуг, использования ряда поощрительных маркетинговых программ (скидки, бонусы, презентации новинок), гибкость в компании как на уровне управления так и на уровне работы с конечным потребителем и поймете, почему заказчики так любят работать с компаниями, представляющими комплексные услуги.

Что же касается уязвимых моментов в работе больших компаний-поставщиков, то к ним относится, прежде всего, дефицит профессиональных работников и, как следствие, ряд проблем, связанных с этим. Например, внутренний и внешний сбой в работе поставщика, что в прямом смысле слова может парализовать работу компании. Наблюдатели рынка отмечают, что для больших компаний характерна также «неповоротливость», невозможность мгновенно реагировать на ситуацию и подстраиваться под «веяние времени».

МАЛЕНЬКИЕ, ДА УДАЛЕНЬКИЕ?

Компании второго уровня с несопоставимо меньшими оборотами и долями на рынке, со всех сил стараются удержать свои позиции и в прямом смысле слова борются за каждый рубль, за каждого клиента. Они не могут себе позволить роскоши предлагать свои товары в красивых каталогах, не говоря уже об электронных носителях. У них очень плохо с логистикой, поэтому нередко маленькие фирмы предлагают своим клиентам самостоятельно вывозить заказ. К недостаткам маленьких фирм относятся и другие моменты: ограниченность ассортимента, невозможность оперативной дозакупки недостающих товаров, обязательная предоплата и отсутствие «комплиментов» в виде скидок, дисконтов и бонусов.

Как же, не смотря на такое количество недостатков, небольшим фирмам удается выживать? На этот вопрос отвечает директор компании «Мистер Office» Сергей Обухов: «Конечно, нам очень нелегко выживать среди конкуренции, но мы и не стремимся покорять рынок, прекрасно осознавая свои возможности и невозможности. Наш клиент – такие же, как и мы малобюджетные фирмы, запросы которых настолько скромные, что мы вполне способны их удовлетворить. К слову сказать, таких фирм очень много, и у нас постоянно есть заказы. Также мы держимся на особых, неформальных отношениях с нашими клиентами. Немаловажно и то, что мы беремся за любые заказы, прежде всего те, которые в принципе не интересны большим компаниям».

КАЖДОМУ СВОЕ

Итак, мы рассмотрели особенности сотрудничества с большими и мелкими компаниями, предоставляющими товары для офиса. Осталось определиться – с кем работать? Некоторые заказчики поступают хитро – они делают одни заказы у нескольких поставщиков. В чем здесь выгода? «Я работаю с несколькими поставщиками потому, что это дает возможность компенсировать отсутствие нужных мне товаров и не тратить время на ожидание дозакупки» - объясняет свою позицию ведущий специалист службы закупок компании «Муса Моторс» Сергей Китайкин. И это вполне логично. Правда, есть у такого варианта и свои минусы – затрата времени на звонки, заказы, переговоры и, как следствие, большое количество документации, что тоже занимает и время, и силы.

Конечно, это требует сил, времени и энергии, но вы же сами понимаете, выбор – дело серьезное. Ведь вы хотите, чтобы отношения были навсегда. И без всяких разочарований, измен и прочих неприятностей. Правда?

Журнал Office Magazine специально для ИА «Клерк.ру»