Маркетинг

Как Билл Хайнеке победил Pizza Hut

В 2001 году в Таиланде разгорелась настоящая война. Впрочем, обошлось без кровопролития: битва шла на рынке пиццерий. Американская компания Tricon Global Restaurants, владеющая франшизой Pizza Hut, в одностороннем порядке разорвала контракт со своим тайским франчайзи Биллом Хайнеке, чьи пиццерии к тому моменту занимали почти 95% местного рынка. Причина — увлеченность Хайнеке другими марками.

В 2001 году в Таиланде разгорелась настоящая война. Впрочем, обошлось без кровопролития: битва шла на рынке пиццерий. Американская компания Tricon Global Restaurants, владеющая франшизой Pizza Hut, в одностороннем порядке разорвала контракт со своим тайским франчайзи Биллом Хайнеке, чьи пиццерии к тому моменту занимали почти 95% местного рынка. Причина — увлеченность Хайнеке другими марками.

К примеру, куриными крыльями Chicken Treat — прямым конкурентом KFC, входящей в портфель Tricon. Если бы в Tricon знали, с кем связались! Не прошло и полугода, как новый брэнд Хайнеке с простеньким названием The Pizza Company «откусил» у бывших партнеров большую часть некогда монополизированного рынка.

Что интересно, борьба за пиццу не была для Хайнеке вопросом выживания: его холдинг Minor Group, созданный еще в 1967-м, объединяет множество различных бизнесов и марок — от одежды и косметики до отелей и курортов. Начиналось же все, как обычно, с малого. Заниматься бизнесом Билл стал еще в тайском колледже, где пришлось учиться после переезда семьи из далекой Америки. Жизнь в семье военного и журналистки вряд ли была роскошной, так что уже в 17 лет Хайнеке начал подрабатывать менеджером по продаже рекламы в местную газету.

После окончания колледжа он одолжил чуть больше тысячи долларов и запустил сразу два проекта — клининговую компанию и рекламное агентство, которое уже к 1967 году продал более крупным конкурентам из Ogilvy & Mather. Вырученные средства позволили основать Minor Holdings — корпорацию, которая вскоре объединила более 30 компаний. Впрочем, всю эту историю можно было бы изложить и короче. Например, так: cвой первый миллион Хайнеке заработал уже в 21 год.

— Если бы мне пришлось начинать бизнес в Бангкоке сейчас, я бы уже не справился в одиночку, — говорил Билл в одном из интервью. — Сорок лет назад местная экономика была гораздо проще. Впрочем, главное — ставить перед собой небольшие, но четкие и реалистичные цели на день, неделю, год. Только так я и мог вырастить из небольшого рекламного агентства сегодняшнюю Minor Group.

Постепенно Хайнеке, осторожно скупавший отели и рекламные агентства в Бангкоке, Патайе и на Пхукете, стал первым человеком, познакомившим тайцев с американским фастфудом — Mister Donut, Pizza Hut и Burger King. Пицца в Таиланде конца 70-х оставалась, мягко говоря, не самым массовым продуктом. Но Билл был уверен: достаточно познакомить местных с подобной едой, и они привыкнут.

Так и случилось. В 1981 году, то есть спустя двадцать лет после того, как Хайнеке открыл по франшизе первый в Таиланде ресторан Pizza Hut, под управлением предпринимателя оказалась сеть почти из 120 закусочных и 95% местного рынка пиццерий в придачу. Однако столь выдающийся успех был достигнут методами, не укладывавшимися в представления владельцев марки о том, как именно партнеры должны эксплуатировать жесткие корпоративные стандарты. В 1999 году головной офис Pizza Hut высказал решительное недовольство портфелем брэндов Хайнеке. Препирательства было решено перенести в суд, а последовавшее разбирательство завершилось мировым соглашением: с января 2001 года Билл обязался снять чужие вывески…

Успешный и излишне самостоятельный франчайзи стал жертвой франчайзера? Ничего подобного! Поражение обернулось победой. Мало того, сегодня именно такого поворота событий очень боится большинство продавцов франшиз! Во-первых, Хайнеке не потерял рестораны в лучших местах, которые он долгие годы собственноручно подбирал для Pizza Hut. Во-вторых, перемены подвигли его провести новое маркетинговое исследование, которое показало: тайцам ассортимент Pizza Hut изрядно поднадоел. Мало того, они готовы платить больше, если только появится альтернатива. Наконец, бизнесмена не оставили почти четыре тысячи его работников! «Когда две компании начинают войну, лучшее оружие — это персонал, — говорит теперь с полным знанием дела Хайнеке. — Да и симпатии оказались на нашей стороне. Мы ведь были маленькой тайской компанией, сражающейся с американским гигантом».

Разумеется, новый успех стоил Хайнеке больших усилий. Бизнесмен уверяет, что запуск брэнда Pizza Company отнял у него 15 килограммов веса: «В какой-то момент я даже сомневался, что клиенты пойдут. Ведь за пиццу, которую люди никогда не пробовали, им предлагалось заплатить дороже. Причем заплатить компании, которую они не знают!» Но все обошлось. За полгода доля нового предприятия Хайнеке подскочила до 70% и вскоре стабилизировалась на уровне 60% (оставшуюся часть рынка поделили между собой новые франчайзи Pizza Hut).

К 2003 году Хайнеке контролировал сеть более чем из 130 точек общепита и вынашивал новые, не менее грандиозные планы развития. Что же, он мог себе позволить такую роскошь. Ведь ежегодный оборот только этого направления бизнеса Билла оценивался в 50 млн долларов, а выручка Minor Group в целом достигла 200 миллионов долларов (прибыль составляла 13 миллионов). А что же Pizza Hut? Тайская сеть компании еле-еле сумела вырасти до 83 заведений, несмотря на сильный брэнд. В чем дело? Аналитики уверены, что Pizza Company обошла бывшего партнера прежде всего за счет лучшей мимикрии, умения приспособиться к специфике местного рынка. И правда, повара Хайнеке сумели разработать рецепты, соответствующие экзотическим тайским вкусам.

Последовательность Хайнеке подкупает. Поняв, что взятый на вооружение метод работает, он сам превратился в международного франчайзера, начав развивать сеть партнеров в других азиатских странах. Одним из первых он сумел открыть пиццерии под собственной маркой в Саудовской Аравии, Иордании, в Эмиратах, Китае, Кувейте, Камбодже и на Филиппинах.

В своей книге «Предприниматель: 25 золотых правил» Хайнеке адресует читателям два главных совета. Первый: сначала найдите пустое место и займите его, а потом сделайте «домашнюю работу». Второй: ни один проект нельзя запускать без тщательной подготовки.

Такие советы дают многие теоретики. Но в устах практика они звучат совсем иначе. Ведь этим принципам Билл не изменяет уже долгие годы.

📦 Бухгалтерия маркетплейса: учет, налоги, 1С

📊 Освоите бухгалтерский учет на примере Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет

💡 Научитесь работать с 1С для эффективного учета и автоматизации процессов

📈 Углубите знания и уверенно ведите учет по новым правилам

7 500 ₽ 16 350 ₽

Выгода до 54%!

📚 Присоединиться к курсу и стать экспертом!

Начать дискуссию


Похожие материалы

Налоговые оговорки в договорах с упрощенцами с 2025 года: как не попасть в налоговую ловушку

Как упрощенцу с НДС правильно включить в договор налоговую оговорку и на какие нюансы обратить внимание, чтобы не попасть впросак.

Налоговые оговорки в договорах с упрощенцами с 2025 года: как не попасть в налоговую ловушку

Жители ДНР получили доступ к цифровым данным ЗАГС

Новые регионы подключились к единому реестру ЗАГС, жители смогут получать услуги не только по месту жительство, но и в любой точке страны.

Встречайте бухгалтерскую весну вместе с «Клерком»!

13 марта состоится конференция «БухВесна – 2025». Вместе с экспертами создадим дорожную карту по работе в новых условиях и погрузимся в новую реальность для бухгалтеров.

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

💘 От «Клерка» с любовью! Новая акция на курсы повышения квалификации и профпереподготовки

Накануне самого романтического праздника мы решили в очередной раз признаться вам в любви и снизить цены на курсы повышения квалификации и профпереподготовки. До 14 февраля вы можете купить курсы со скидками до 82%. Скорее записывайтесь — старт потока 15 февраля.

💘 От «Клерка» с любовью! Новая акция на курсы повышения квалификации и профпереподготовки

Пять способов снизить риски возникновения дебиторской задолженности 

Арбитражные суды ежегодно рассматривают разные экономические споры, многие из которых касаются взыскания дебиторки. Дело выиграть не так уж сложно — при условии грамотно оформленных документов. Но бывает, что исполнительный лист есть, а взыскивать нечего. Поэтому важно заблаговременно предусмотреть, как снизить риск возникновения дебиторки.

Пять способов снизить риски возникновения дебиторской задолженности 
УСН

Когда можно снова перейти на УСН при утрате права на этот режим

Вновь перейти на УСН возможно не ранее чем через один год после утраты права на применение УСН.

Учетрасходов на приобретение мусорных контейнеров п ри УСН

Добрый день! Подскажите пожалуйста, можно ли учесть расходы на при обретение мусорного контейнера в составе расходов при УСН. ?

Эксперт:

Ирина Лапшина

Ирина Лапшина
Эксперт

Добрый день ! Средства, затраченные на оплату контейнера, могут быть учтены в составе прочих расходов, связанных с производством и реализацией...

Читать полностью
Общество

Чистый белок всего за 10 бат

Наткнулись на популярные уличные закуски в Таиланде, которые я сфоткал на рынке на Раваях — жареные насекомые и личинки. Хочется поделиться впечатлениями.

Чистый белок всего за 10 бат
6

👫 Неработающая жена не может получить имущественный вычет вместо мужа

При покупке квартиры можно получить имущественный налоговый вычет по НДФЛ в размере до 2 млн рублей. Причем такой вычет положен и мужу, и жене по 2 млн рублей каждому.

✅Функция = ВПР по нескольким условиям

Давненько Excel не заходил в гости на «Клерк», согласны? Небось уж и забыли, что такое ВПР. Ну это функция, которая вытаскивает данные по заданному условию. По одному? Пффф. Для нас, для Клерков, это какой-то детский лепет. Сегодня мы будем разговаривать по-взрослому. ВПР по нескольким условиям. Погнали!

✅Функция = ВПР по нескольким условиям
Бухгалтеры

❤️Ищем самого креативного и влюбленного бухгалтера. Подарим подписку Клерк.Премиум

Приближается день святого Валентина — самым романтический праздник в году. Самое время дарить и получать подарки. Составляем список оригинальных подарков на 14 февраля, которые действительно порадуют. Но мы-то знаем, что лучший подарок — это знание. Поэтому от «Клерка» подписка Клерк.Премиум самому влюбленному и креативному.

❤️Ищем самого креативного и влюбленного бухгалтера. Подарим подписку Клерк.Премиум
Общество

😶 Новый закон о русском языке может сократить рекламные возможности бизнеса

Законопроект предлагает ограничить использование иностранных слов (англицизмов и т. п.) в публичном пространстве, в том числе в рекламе, на этикетках и вывесках, в СМИ, названиях жилых комплексов, поселков (кварталов, микрорайонов).

Трудовое право

Что меняется в трудовом законодательстве в 2025 году: дайджест для бизнеса

Трудовое законодательство регулярно подвергается изменениям — 2025 год не исключение. Рассказываем, к чему нужно готовиться работодателям, чтобы не столкнуться с негативными для бизнеса последствиями.

Что меняется в трудовом законодательстве в 2025 году: дайджест для бизнеса
Валюта

💵 Доллар упал ниже 90 рублей

После разговора президента США с Владимиром Путиным рубль начал укреплять свои позиции.

Использовать ЕНС для обналичивания и увода денег из-под 115-ФЗ не получится

ФНС отказалась возвращать на расчетный счет индивидуального предпринимателя сумму переплаты, образовавшуюся на ЕНС. Предпринимателю это не понравилось и он пошел в суд отбивать свои кровные 1.9 млн. руб.

«Бумажный» налог на добавленную стоимость

Так называемый «бумажный» НДС — схема для получения вычета по налогу на добавленную стоимость с помощью фиктивных документов — занял заслуженное место в Уголовном кодексе. С декабря 2024 года в него введена статья, предусматривающая ответственность за представление подложных счетов-фактур и деклараций.

«Бумажный» налог на добавленную стоимость
НДФЛ

В ЕНП-уведомлении на НДФЛ с зарплаты может быть 7 разных КБК: перечень

С 2025 года для НДФЛ с зарплаты действует пятиступенчатая шкала, а для НДФЛ с районных коэффициентов (РК) – двухступенчатая.

2
Инвестиции

21,75% на облигациях МТС

Российский гигант телекоммуникационного сектора продолжает пылесосить деньги на рынке. Куда же сейчас выгоднее инвестировать — в облигации или в акции МТС?

Мошенникам будет сложнее отобрать квартиру: операции с недвижимостью проверят по биометрии

Чтобы усилить безопасность сделок с недвижимостью, власти будут проверять биометрические данные собственников.

Саморазвитие

Питание детей: основы здорового роста и развития или чем, когда и зачем кормить детей?

Половина школьников 7–9 лет и более 60% старшеклассников имеют хронические болезни: нервной системы, глаз,  мочеполовой системы, органов пищеварения. Не более 15% детей можно признать здоровыми! Свыше 35% детей страдают от аллергий. 

Питание детей: основы здорового роста и развития или чем, когда и зачем кормить детей?

Интересные материалы

Просрочка по кредитам выросла в полтора раза

Банки стали тщательно оценивать заемщиков, чтобы предотвратить возможные просрочки. Самая сложная ситуация у тех, кто взял кредит, но не смог его рефинансировать из-за высоких ставок.