Светлана Хабарова

ГОТОВА ПОСПОРИТЬ С ТЕМ, ЧТО ПРОДАЖА ГРУЗОВЫХ МАШИН — ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО МУЖСКОЕ ДЕЛО. НА ФОНЕ МОЩНОГО КАМАЗА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬНИЦА ЧУВСТВУЕТ СЕБЯ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕНСТВЕННОЙ.

О своих огромных машинах петербургская предпринимательница Светлана Хабарова говорит с заметным удовольствием, так что ее рассказы о самосвалах, автокранах, бульдозерах и тягачах приобретают даже какой-то лиричный оттенок.

За три года небольшая компания, в которой работают всего два человека, умудрилась продать уже около двухсот машин. Отчасти потому, что обязанности между основателями с самого начала были четко распределены. Светлана отвечает за покупку и продажу техники. А компаньон занимается действительно мужской, технической частью. «Честно говоря, мне больше нравится находиться рядом с этими машинами, чем внутри, — признается Светлана. — Даже права категории «С» я получать не стала. Все-таки на дороге есть ощущение неуверенности, когда управляешь такой огромной штукой». Впрочем, и «огромная штука» звучит как-то ласково, с уважением.

Прежде в особенной любви к тяжелой строительной технике Светлана замечена не была. А попала в этот бизнес благодаря своей учительнице… по литературе. «Началось все с того, — рассказывает Хабарова, — что, когда я окончила девятый класс, в десятый меня не взяли: завалила математику. А надо было куда-то поступать дальше. Пришлось идти в лицей за компанию с подружками, чтобы не скучно было. Все же какое-никакое, а образование. Лишь отдавая документы в училище, я обнаружила, что учат здесь только по двум специальностям: на оператора ЭВМ и секретаря. На тот момент мне было, в принципе, все равно, и выбор я сделала в пользу классической женской профессии».

Когда же после обучения пришло время проходить практику, педагоги, словно сговорившись, отказались рекомендовать предприятиям молодого специалиста. Теперь Светлана признает: было за что. «Откровенно говоря, я была страшной хулиганкой, — смеется она. — Например, мы с подругами могли курить на задней парте. А выходя к доске и не желая отвечать, я периодически инсценировала падения в обмороки… В общем, развлекалась как могла».

Следует заметить, что свои театральные способности Светлана пыталась реализовать и менее вызывающими способами, участвуя в творческом кружке и занимаясь организацией культурной жизни своего учебного заведения. Даже сама готовила радиопередачи, которые транслировались в стенах училища. В итоге единственным преподавателем, продолжавшим испытывать к хулиганке нежные чувства, оказалась учительница по литературе, которая и вела занятия в этом кружке. Она-то и привела Светлану к своим знакомым в автомобильную компанию «Гранат» (официальный дилер КамАЗа).

Первое время пришлось заниматься низкооплачиваемой и откровенно скучной рутиной. Телефонные звонки, бумажки, мелкие поручения. Перспектив не просматривалось, и девушка начала подумывать о том, чтобы найти более интересную работу. Но начальница убедила немного потерпеть. И оказалась права. Светлана, что называется, включилась в процесс и незаметно для себя стала «расти».

Сначала ее назначили менеджером по рекламе, затем по продажам, а потом уже и управляющим представительства. Менялись и интересы. Вращаясь в среде, где окружающие неизбежно рассуждали исключительно о рынке грузовой техники и перспективах развития компании, она даже переключилась с привычных исторических романов на техническую литературу.

Проснулся и настоящий интерес к образованию. Светлана поступила в автотранспортный техникум, а затем и на вечернее отделение экономического института. В итоге дипломную работу она уже дописывала в кресле руководителя одного из подразделений компании.

В свой собственный бизнес Светлана тоже уходила плавно и как-то логично. В 2006 году владелец компании, в которой она работала, решил продать свое дело целиком белорусским предпринимателям. Для Светы это означало автоматическое сокращение: ее отдел специализировался на машинах с пробегом, что подразумевало регулярные инвестиции в технику — в отличие от новых машин, которые покупались на заводе в счет предоплаты клиента. И к подобным вложениям новые владельцы, по всем признакам, готовы не были. В итоге несколько сотрудников остались без работы, хотя фактически она не прекращалась. Постоянно звонили клиенты, которым требовалась именно подержанная, недорогая по сравнению с новыми машинами техника. «В общем, надо было что-то делать, — продолжает Светлана. — Идти со своей базой данных к конкурентам было довольно глупо. И мы с коллегой решили попытаться поработать самостоятельно».

КОГДА МЫ СТАЛИ ПОДНИМАТЬ КУЗОВ, ТОТ НАЧАЛ ПАДАТЬ. Я РЕФЛЕКТОРНО БРОСИЛАСЬ ЕГО ПОДДЕРЖАТЬ. ПОКУПАТЕЛЬ СПАС МЕНЯ...

В тот момент у новоявленных компаньонов имелось всего 300 тысяч рублей на двоих. Для того чтобы быстренько «наскрести» на первый КамАЗ, пришлось срочно залезть в долги. Деньги одолжили знакомые, поэтому и отдавать их нужно было тоже как можно скорее. Так что стимул оперативно продать единственную имеющуюся машину имелся. «Дело было под Новый год, — рассказывает предпринимательница. — И вот, наконец, нашелся покупатель, приехал смотреть машину. Но… о ужас! Когда мы стали поднимать кузов, тот начал падать на бок, в сторону: это был самосвал с трехсторонней разгрузкой, и опора кузова не выдержала — все-таки автомобиль не новый. Но так хотелось поскорее продать свою первую машину и встретить Новый год без долгов, что я рефлекторно бросилась его поддержать. Покупатель фактически спас меня, схватив за руку. Кузов-то весит под три тонны! И все-таки нам удалось его продать. Клиент наш был из Череповца, машина ему в целом понравилась, и ему, конечно, тоже хотелось приехать домой до Нового года. Нам, разумеется, пришлось значительно уступить в цене, а кузов… Кузов просто примотали стропами, чтобы покупатель смог доехать до своего города, не растеряв КамАЗ по дороге».

Ощущение азарта, оставшееся после той самой первой сделки, Светлана хранит до сих пор. С таким же драйвом она борется за каждую продажу и сегодня. «Вообще-то все просто, — улыбается Света. — Главное в нашем бизнесе, как и в любом другом, — это дешево купить. Грамотно определить цену на данную конкретную машину. Ведь чем хорош рынок техники, бывшей в эксплуатации? Каждая машина единственная, и другой такой же нет. В среднем допустимо ошибиться с одной машиной из десятка. Но мы стараемся обходиться и без этого. За все время, пожалуй, только три машины продали себе в убыток, да и то в начале кризиса».

Тренировать интуицию, которая так влияет на уровень рентабельности компании, Светлана начала еще в роли наемного менеджера. «Как-то мы купили очередной КамАЗ и решали, какую цену назначить при продаже, — говорит Света. — Мой начальник настаивал на 260 тысячах рублей, а я была уверена, что машину вполне можно продать дороже. Поспорили. В итоге я выиграла. При этом надо иметь в виду, что продажа «бэушной» техники всегда предполагает скидку. Это одно из условий рынка подержанных автомобилей. И в споре я победила с большим отрывом».

Светлана любит рассказывать о своем «мужском» бизнесе и демонстрировать окружающим знание техники. «У многих это вызывает и удивление, и интерес, — говорит она. — А ведь женщине всегда хочется быть интересной!»

Как-то наша героиня возглавляла на своей легковушке автоколонну из шести МАЗов, приобретенных в Петрозаводске. На одном из постов ГАИ ее остановил инспектор. На взмах жезла немедленно отреагировали еще и шесть огромных самосвалов. «Гаишник» с удивлением повернулся к остановившейся автоколонне, но Светлана уже успела открыть стекло и весело объявить: «А это все со мной!» — после чего обнаружила во взгляде человека в погонах немалое удивление.

«Вообще очень любопытно наблюдать за реакцией клиентов, которые приезжают на стоянку осматривать машины, — продолжает Хабарова. — Довольно забавно общаться и с продавцами машин. Иногда на их лицах буквально написано: «Ага, сейчас мы этой шмакодявке мозги-то вкрутим». А потом обнаруживается, что не все так просто. И что «дамочка», оказывается, очень даже разбирается в своем деле. В общем, женщина в таком бизнесе всегда вызывает удивление».

 Правда, несмотря на вполне успешную карьеру в «мужском» бизнесе, порой у Светланы все-таки возникает желание заняться чем-нибудь более естественным для представительницы прекрасного пола. Скажем, открыть косметический центр или салон красоты. Но дальше разговоров за кофе с подругами дело не заходит.

 «В своем бизнесе я как рыба в воде, — объясняет она. — Все-таки надо заниматься тем, в чем разбираешься». Но, как бы то ни было, именно благодаря доходам, которые обеспечивают Светлане тяжелые грузовики с мощными дизельными моторами, предпринимательница нашла себя и в абсолютно женской профессии: «Я окончила колледж бодибилдинга и теперь еще и преподаю фитнес. За небольшую зарплату, зато от души. Раньше позволить себе такого я не могла. А теперь, благодаря собственному бизнесу, вполне могу тратить свое свободное время и деньги на дальнейшее обучение и работу фитнес-инструктором!»

Есть у Светланы и еще один повод сказать спасибо КамАЗам: компаньон по бизнесу стал ее спутником жизни. Слишком много времени они проводили вместе рядом с машинами и в командировках, и теперь не расстаются ни дома, ни на работе.

КЛИЕНТЫ ДУМАЮТ: «СЕЙЧАС МЫ ЭТОЙ ШМАКОДЯВКЕ МОЗГИ-ТО ВКРУТИМ». А «ДАМОЧКА», ОКАЗЫВАЕТСЯ, РАЗБИРАЕТСЯ В МАШИНАХ

Что дальше? Долго еще девушка в короткой юбке и на высоких каблуках собирается торговать многотонными громадинами? Светлана уже привыкла к тому, что жизнь ее развивается плавно и как бы «сама по себе». До кризиса она уже подумывала о собственном большом офисе, прикидывала необходимый объем персонала и даже просчитывала варианты аренды станции сервисного обслуживания. Но глобальная депрессия показала, что эффектный фасад порой не имеет ничего общего со стабильностью доходов. Многие конкуренты, не скупившиеся в сытные годы на «мишуру», попросту обанкротились: перестало хватать средств на содержание больших офисных помещений и оплату персонала. Тяжело пришлось и фирмам с разветвленной региональной структурой.

«Компания, в которой я когда-то начинала, — поясняет Светлана, — имела не только представительства в регионах, но и несколько офисов в Петербурге, руководителем одного из которых я и являлась. Но, на мой взгляд, это совершенно неоправданные расходы. Ведь КамАЗ — это не мелочь, которая продается на каждом углу, а достаточно дорогостоящий автомобиль. На данный момент его средняя цена составляет около двух миллионов рублей. Если клиенту нужна была такая техника, он скорее связывался с центральным офисом в Петербурге и заказывал доставку машины до его города, а какого-то огромного объема продаж в региональных представительствах я не припомню».

А еще Светлане очень нравится тот образ жизни, который удается вести. Есть своя прелесть в малом бизнесе! «Мы не должны никому платить зарплату, — честно говорит она, — что, кстати говоря, во время кризиса было бы просто невозможно делать. Ведь продажи «встали», телефон все время молчал. Оживление началось только прошлой весной. Кроме того, не надо приходить на работу к девяти утра. А если на улице дождь, мы иногда можем позволить себе не на стоянку поехать, а… махнуть в кино. Возможно, это неправильный подход. Ведь мы все-таки предприниматели… Но пока такая жизнь нас вполне устраивает. К тому же, если рынок продолжает стагнировать, — почему бы не посмотреть хороший фильм?»

Несмотря на то что, казалось бы, Светлану Хабарову все устраивает, разумеется, она продолжает думать о развитии своего бизнеса и карьеры. Потому-то недавно и приняла неоднократно делавшееся ей предложение знакомых из крупной московской лизинговой компании: «Я решила попробовать некоторое время поработать в Москве. Сначала в качестве специалиста по работе с ключевыми клиентами. К тому же мне кажется, что этот опыт может повлиять и на продвижение моего бизнеса в Питере. У компании, предложившей мне сотрудничество, довольно много крупных клиентов, которым периодически нужно обновлять свои автопарки. Поэтому, может, сейчас удастся реально воплотить в жизнь услугу трейд-ин. Моя питерская компания выкупала бы б/у технику, а лизинговая — получала бы деньги как первоначальный взнос. Пока что эта услуга реально распространяется на частные легковые автомобили и практически не применяется к крупным автопаркам. В общем, посмотрим, как все будет складываться. Пока просто поживу в Москве — опыта наберусь».