Порой для того, чтобы вывести проект в люди, полезно променять забытую свободу предпринимателя на прочное кресло наемного менеджера.
Спрашивать у победителя, в чем кроется секрет его успеха, — занятие крайне неблагодарное. Либо герой слукавит, сопроводив историю своего взлета всякого рода мифами, либо (что случается реже) природная скромность не позволит ему объективно оценить собственный вклад в достижение результата. Получится что-то вроде стандартного спича из передачи «Поле чудес»: «Спасибо папе, маме, друзьям и директору школы Петру Ивановичу».
Как бы то ни было, задавать такой вопрос журналисты обожают. Возможно, как раз для того, чтобы составить более полное представление о собеседнике.
Основателя «Чемпионат.com» Дмитрия Сергеева этот стандартный прием поначалу ставит в тупик. Чем созданный им ресурс лучше других? Качеством и количеством контента? Наличием актуального видео на сайте? Или удобством использования? «Да, кажется, все это есть и у конкурентов», — ищет правильную формулу предприниматель. Но проходит не больше минуты — и Сергеев обнаруживает точку, от которой он сам не прочь вести отсчет своим победам. Оказывается, траектория развития этого бизнеса, да и отношение «отца-основателя» к своему месту в проекте несколько отличаются от бытующих ныне воззрений на то, как должен расти стартап.
А что, может быть, это и есть тот самый «секретный ингредиент», обнаружить который всегда так стремятся представители СМИ?
Подходящий размерчик
Участники венчурного рынка часто повторяют истину, больше напоминающую мантру: строить проект, с самого начала ориентируясь исключительно на плановые показатели прибыльности или на заданные параметры сделки с инвестором, — путь, который редко приводит молодые компании и их учредителей к настоящему успеху. Другое дело — придумать продукт, который в идеале может помочь людям удовлетворить ту или иную потребность. Ну или уж, на худой конец, упростить жизнь самого изобретателя. Ведь для себя-то плохо делать не будешь! Именно такой вариант развития событий и избрал Сергеев, задумывая «Чемпионат».
Карьеру Дмитрий начинал с работы в одном из крупных московских финансово-кредитных учреждений — продвигал банковские продукты в Интернете. Увлекался спортом. А значит, как и все мы, черпал информацию о матчах, чемпионатах и любимых спортсменах в Сети. Вернее… пытался черпать. В 2004 году скромный по нынешним меркам российский сегмент Интернета не способен был предложить поклонникам спорта ни одного качественного профильного ресурса, изобилующего хорошими, оперативными и адекватными материалами.
Потенциально огромная (что вскоре подтвердилось) аудитория терпеливо ожидала, когда что-то подобное появится. Сергеев же решил не ждать у моря погоды и попытался создать спортивный сайт своей мечты самостоятельно. Благо в механике интернет-проектов к тому моменту он разбирался уже вполне прилично.
Получилось, правда, не сразу. «Сначала я пытался запустить сайт вместе с бизнес-партнером, — вспоминает предприниматель, — но все закончилось одними бесконечными разговорами». Потом была еще одна попытка. Уже с другим партнером, владельцем интернет-магазина: он занимался продажей спортивной атрибутики. Но и здесь не сложилось. Потенциальный «соучастник» предпочел вложить деньги в открытие очередной торговой точки, а не в запуск интернет-проекта.
Как и полагается в любой сказке с хорошим концом, удачным оказался только третий заход. На этот раз компаньоном выступил Павел Головин, ныне технический директор «Чемпионата», у которого уже имелся собственный интернет-проект, посвященный европейским футбольным турнирам. В качестве «первоначального взноса» Павел предоставил «движок», на котором работал его сайт. Ну а дизайн и контент оказались в ведении Дмитрия.
Проработав год на два фронта (оба сайта существовали параллельно), весной 2006-го партнеры решили все-таки объединить площадки. К тому же грядущее лето обещало быть жарким. Ведь на носу был чемпионат мира по футболу! Вот только в штате «Чемпионата» на тот момент значилось всего несколько человек. «Своего первого «новостника» я нашел в Ереване, — смеется Сергеев. — У него зарплата, кажется, была пять тысяч рублей. А сегодня он руководит у нас всей информационной службой. Плюс было еще двое ребят, один из Минска, другой из Нижнего Новгорода».
Как бы то ни было, крошечной команде удалось выжать из освещения мирового первенства максимум. Аудитория росла, но главное, появлялись новые сотрудники. Вскоре их было уже десять. А осенью «Чемпионат» был приобретен компанией SUP Media.
Казалось бы, обычная история. Все начинается на деньги «домашних, друзей и дураков». А затем приходит первый инвестор, готовый выводить стартап «в люди». Но зачем было так легко соглашаться на предложение о поглощении? Ведь на момент покупки «Чемпионат» только за лето заработал 25 тысяч долларов (неплохой результат по тогдашним меркам), вышел на самоокупаемость и твердо закрепился в первой десятке спортивных ресурсов Рунета.
Что ни говорите, это не «венчурная классика». Одно дело — привлечение ангелов и инвесторов ранней стадии, и совсем другое — полная продажа только-только начавшего приносить деньги актива!
«В SUP Media мне сделали предложение, от которого я не смог отказаться», — объясняет Дмитрий. Но по нынешним «расценкам на стартапы» несколько сотен тысяч долларов (а именно столько заплатила в ту пору за «Чемпионат» принадлежащая Александру Мамуту и Алишеру Усманову компания) не выглядят столь уж заманчивым предложением.
Может быть, дело было не только в соблазне совершить «exit» практически сразу после старта?
Игра на выбывание
Предложение о покупке поступило в тот момент, когда Сергеев видел в «Чемпионате» скорее хобби (пусть и уже довольно хлопотное), но никак не основное место работы. Ведь, уйдя из банка, он попутно возглавил интернет-направление в одном из крупных рекламных агентств. Да что там «возглавил» — просто начал строить с нуля. Это был еще один своего рода «стартап». И небезынтересный для Дмитрия.
Но секрет, конечно же, не только в этом. Да, «Чемпионат» начал зарабатывать. Но Сергеев и сегодня уверен: если бы он не решился на продажу и не перешел вместе с командой в SUP Media, проект продолжал бы оставаться маленьким «свечным заводиком». А сам он «был бы вынужден пристроить его какому-нибудь инвестору за смешные деньги».
— Конкуренты дышали в спину, — поясняет Сергеев. — И для того, чтобы оторваться от них, нужно было серьезно увеличивать затраты. Но больших (а главное — свободных) денег у нас не было!
Что же, веские аргументы. В конце концов, если выбирать между ранней продажей «стратегу» и угрозой дистрофии стартапа, вызванной хроническим недофинансированием… первый вариант явно выглядит предпочтительным. Да и гуру бизнеса в своих многостраничных трудах твердят: единственный способ остаться на плаву на конкурентном рынке — стать его лидером. Что, в свою очередь, предполагает значительные вложения в развитие.
Вариантов добывания необходимых для этого средств у молодой компании, как правило, немного. Либо зарабатывать столько, чтобы иметь возможность финансировать рост из прибыли, либо занимать на стороне. В обмен на часть своего бизнеса. Но именно на часть.
Приходится повторить вопрос. Зачем было продавать проект, который уже через год после старта начал приносить вполне достойную прибыль?
Главным источником дохода «Чемпионата» (как и большинства интернет-проектов) была и остается реклама. Будучи выходцем из этой индустрии, Сергеев хорошо знал, как заработать на показе баннеров. Но вся беда в том, что, несмотря на первые финансовые успехи, дальнейшие перспективы выглядели не настолько радужными. «Чемпионат 2006 года прошел, — объясняет Дмитрий, — а следующего большого события, Евро-2008, нужно было ждать еще два года. И было совершенно непонятно, как и на что мы будем все это время жить. Рассчитывать на то, что вдруг случится чудо, которое позволит нам развивать в необходимом темпе «Чемпионат» собственными силами, не приходилось».
Главной проблемой оказывалась сезонная активность рекламодателей: короткие пики интереса во время значимых событий — и полное равнодушие к спортивным площадкам в периоды затишья. Мало того, рекламодатель в России к спорту все еще весьма равнодушен. «Все это накладывает отпечаток и на спортивные интернет-ресурсы, — признается Сергеев. — На Западе такие проекты — главный источник «мужского трафика». А у нас явно недостаточно брендов, которые ассоциировали бы себя со спортом. Самые «спортивные» из российских торговых марок и компаний — производители алкогольных напитков».
Конкуренты, разумеется, тоже не дремали. Заметив, что в их «закрытый клуб» нагло прорывается молодой и напористый игрок, «ветераны» начали вести себя совсем неспортивно. Были и незаметные публике удары ниже пояса, и судебные иски с требованиями компенсировать будто бы неправомерное использование тех или иных материалов на сайте. Сергеев знал, что бояться нечего. Однако «ближний бой» стоил не только времени, но и денег.
Сложив все эти детали головоломки, легко понять, почему поступившее предложение о покупке проекта было принято почти сразу. По сути, это был единственно возможный способ сохранить сделанное и обеспечить «Чемпионату» быстрый взлет.
— Меня не смущало, что я становился наемным менеджером, — уверяет Дмитрий. — Какая разница, если у меня оставалось достаточно возможностей для креатива и придумывания новых идей! Главное — результат. То, кем я стал и как меня воспринимают на рынке сегодня, — это во многом заслуга SUP Media. И я уверен: в рамках любого другого сценария мы бы не смогли развиваться так, как развивались. И не стали бы спортивным проектом номер один.
Быстрее, выше, сильнее
Строго говоря, на этом можно было и закончить рассказ о «Чемпионате» и его основателе. Дальше все скучно. Сплошной позитив и никакой интриги. Не считая разве что черной зависти конкурентов. За прошедшие с момента покупки пять лет проект сначала вырвался в пятерку ведущих спортивных порталов Рунета, а затем и вовсе закрепился на первом месте. С учетом внештатных корреспондентов на аудиторию здесь работает теперь 150 человек. Многим крупным офлайновым СМИ с многолетней историей о такой команде остается только мечтать.
Впрочем, предпримем еще одну попытку разобраться в истоках этого взлета. А заодно предложим Дмитрию Сергееву еще разок поупражняться в самоанализе.
— Мы первые по количеству новостей, ежедневно генерируем около 500 заметок, — заявляет Сергеев.
— Но ведь не все статьи «Чемпионата» эксклюзивны, пересечения с «соседями» довольно значительны, — не сдается корреспондент «Бизнес-журнала».
— Естественно, — отвечает Дмитрий. — Все перепечатывают и обсуждают новости. Если где-то появилось интересное сообщение, оно сразу разлетается по Сети. Мгновенно! Вот, скажем, если сейчас появится новость, что Месси переходит в «Спартак», то через пять минут вы даже не будете знать, кто был первоисточником этой информации. Все растиражируют и добавят свои комментарии.
Опять промах… Что же, попробуем зайти с другой стороны. Вдруг секрет успеха — в «маленьких хитростях»? Скажем, соперники не раз обвиняли Сергеева и «Чемпионат» в «нагоне трафика», а проще говоря, в манипулировании потоками пользователей, переходящих на сайт по заманчивым ссылкам с других онлайновых ресурсов.
— Так это повсеместная практика, — пожимает плечами Сергеев. — Другое дело, с каких именно ресурсов идет трафик. Но когда у некоторых конкурентов посещаемость вдруг подскакивает в десятки раз из‑за того, что к ним валом повалили пользователи из США или Мексики… Вот тогда о подобных вещах молчать и правда уже нельзя.
При этом Сергеев сознается, что секреты высокой посещаемости у «Чемпионата» действительно есть. Но — абсолютно легальные. Так сказать, в рамках правил.
На еще не заданный вопрос «И какой именно секрет?» предприниматель отвечает: «Если мы расскажем об этом, все тут же бросятся использовать этот метод».
А вот о другом своем конкурентном преимуществе Сергеев говорит открыто: «Мы более хитрые в области маркетинга. Вы можете видеть кучу рекламы «Чемпионата» на матчах первенства России по футболу. Любой бренд, который хотел бы так же широко присутствовать в офлайне, потратил бы на это миллионы долларов. А мы — ни копейки».
Снова немой вопрос в глазах корреспондента, на который следует короткий ответ:
— Это все чистые договоренности и умение вести переговорный процесс. В этом и состоит наш огромный плюс.
Звучит внутренний гонг. Пора заканчивать беседу. Наверное, больше уже и не выпытать. Значит, время задавать последний вопрос.
— Что было самое сложное за эти шесть лет?
— Есть одна главная проблема. Хочется зарабатывать больше, — смеется Дмитрий. — В «плюс» мы вышли. Но теперь надо увеличивать доходы. Серьезных, непреодолимых проблем, после которых хотелось бы закрыть проект, не было. Вообще в бизнесе все как в спорте. Любые сложности делают нас сильнее и позволяют придумывать все более интересные решения.
Начать дискуссию