Значение переговоров велико не только в дипломатии, но и в бизнесе. В этом никого убеждать не надо. Однако о том, как сегодня должны проходить деловые переговоры, есть множество самых разных представлений. Конечно, поиск взаимопонимания между двумя компаниями или корпорациями отличается от того процесса, который оговаривается строгим дипломатическим протоколом. Но чем отличается?
Как раз об этом на наших страницах размышляют представители разных сфер бизнеса города Челябинска, по воле случая оказавшиеся тезками: Денис Стукалов* и Денис Топский*.
Где договариваться?
Д. Стукалов: — В современной практике бизнеса сложилась традиция: если офис компании достаточно большой и в нем выделена специальная комната для переговоров, то, как правило, используется именно она, особенно если речь идет, скажем, о приеме делегации, приехавшей из другого региона. Но если офис не блещет размерами, для переговоров арендуют специальное помещение — благо эту услугу предоставляют сегодня многие челябинские бизнес-центры. Благодаря тому, что такие переговорные комнаты снабжены современным мультимедийным оборудованием и оформлены в сдержанном деловом стиле, порой эти «нейтральные» территории предпочитает и крупный бизнес. Впрочем, иногда переговорной комнатой становится и кабинет генерального директора, но сегодня это скорее исключение, чем правило.
Д. Топский: — Проводить деловые переговоры в ресторане — это, если хотите, русская национальная традиция. Конечно, для таких целей выбираются заведения, которые обладают специальными «камерными» залами. В нашем головном ресторане «Уральские пельмени» мы, например, используем залы «Царская охота» и «Царские палаты». Во время переговоров эти помещения работают в «закрытом» режиме. Кроме договаривающихся сторон, туда имеют право войти только самые опытные, специально подготовленные официанты. Их работа начинается, как правило, через час после начала мероприятия, когда делегация захочет «подкрепиться» или отметить успех переговоров. Эти официанты должны быть в определенной степени психологами, то есть догадываться о намерениях клиентов только по выражению лиц и обслуживать зал максимально «незаметно».
Кто готовит переговоры
Д. Стукалов: Подготовка — это ключ к успеху переговоров. Поэтому должна быть создана специальная команда во главе с одним из топ-менеджеров. Конечно, прежде всего в нее должны быть включены специалисты из подразделения, отвечающего за предмет переговоров, например, из проектного отдела. Во-вторых, юрист, который готовит текст соглашения или договора, — если итогом переговоров должно стать подписание подобных документов. И, конечно, сотрудники отдела по связям с общественностью, которые должны помочь грамотно оформить все тексты, подготовить презентации, сувениры для гостей и так далее. Процедура переговоров расписывается по минутам, и каждый из участников должен знать этот регламент. Разумеется, если необходимо встречать гостей и помогать им в размещении, выделяется человек, ответственный за эту деятельность.
Д. Топский: К сожалению, реалии российской жизни таковы, что должность специалиста по связям с общественностью рассматривалась как возможность трудоустроить кого-нибудь из родственников, никакого опыта и знаний в этой области не имеющего. И до сих пор настоящих пиар-профессионалов в нашем городе, увы, меньшинство. Потому переговоры чаще всего готовят топ-менеджеры. Если они обращаются к нам, то в команду подготовки обязательно включается специалист по банкетам, который помогает договаривающимся сторонам согласовать меню. Здесь тоже немало нюансов: например, у кого-то аллергия на определенный продукт, есть особые ограничения, обусловленные религиозными причинами (например, у мусульман) и так далее. Поэтому мы стараемся подготовить такие блюда, которые должны удовлетворять всех и в то же время соответствовать высокому статусу участников переговоров.
Трудности перевода
Д. Стукалов: Фразу «Говорила мне мама: учи английский!» сегодня вспоминают достаточно часто. Специфика современного бизнеса предполагает постоянные контакты с зарубежными партнерами. Отсюда — особые требования к уровню владения иностранным языком для персонала фирмы. Но если этот уровень недостаточен, приходится прибегать к услугам переводчика, и вот тогда начинаются проблемы. Одна из основных состоит в том, что переводчик владеет только общеупотребительной лексикой, а каких-либо специальных терминов просто не знает. Выход есть: готовиться заблаговременно, чтобы переводчик смог найти такие термины в словарях, посоветоваться с кем-либо знающим и так далее.
Д. Топский: Мы регулярно приглашаем иностранных специалистов, потому что в состав холдинга входят и рестораны национальной кухни. Но для нас проблема перевода облегчается тем, что мы прибегаем к услугам консалтингового агентства. Оно работает в Москве при Международной ресторанной академии, членами которой мы являемся. Потому мы можем общаться со специалистами из Италии, Китая, других стран Азии и приглашать этих иностранных специалистов к нам на работу. А когда они оказываются в России, то, как показывает практика, достаточно быстро осваивают русский язык.
Самые сложные случаи
Д. Стукалов: Для меня самые сложные переговоры — те, в которых участвуют топ-менеджеры, давно и хорошо знающие друг друга. В этих случаях очень сложно удержать переговоры в рамках делового общения. Но надо! Еще один сложный случай, если предметом договора являются консалтинговые услуги. Как правило, термины, которыми оперируют профессиональные консультанты, не слишком понятны остальным. И потому приходится уделять достаточно много времени на разъяснение терминологии.
Д. Топский: Для меня самые сложные случаи — те, когда чувствуется, что другая сторона пытается выиграть для себя дополнительные «бонусы». Особенно этим грешат некоторые праздничные агентства, которые выступают в роли посредника между заказчиком и рестораном и всячески борются за свой посреднический «процент».
Итак, в качестве ключа к успеху наши собеседники выделили такие моменты, как тщательную подготовку, основанную на принципах взаимного уважения и подчиненную четкой регламентации. Построенные на таком прочном фундаменте переговоры обречены на успех.
* Денис Стукалов, директор по развитию риелторской компании «Служба недвижимости».
* Денис Топский, управляющий ресторанного холдинга «Уральские пельмени».
Начать дискуссию