В 2010 году немецкий стартапер Бьорн Херрман осознал, что никто до сих пор не попытался на основательном научном уровне вывести «формулу» успешного стартапа или хотя бы определить, в чем состоят основные ошибки неудачных проектов. И решил создать, по его словам, что-то вроде «McKinsey для стартапов» — провести первое по-настоящему серьезное исследование нескольких сотен стартапов по всему миру.
Объединив усилия со студентом Стэнфорда Максом Мармером в рамках американского бизнес-инкубатора Blackbox, Херрман собрал данные по 650 проектам и весной 2011 года опубликовал 67-страничный отчет под названием Startup Genome Report, в котором описал, чем успешные стартапы отличаются от неудачных и каков рецепт максимальной эффективности. Отчет привлек внимание предпринимателей и исследователей со всего мира. Только с официального сайта его скачали несколько десятков тысяч раз, об исследовании написали крупнейшие бизнес-издания, а волонтеры перевели его более чем на пятнадцать языков — в том числе русский. Но самое главное: вскоре Херрман и Мармер получили более 3,2 тыс. новых анкет от стартаперов со всего мира, что позволило им с еще большей уверенностью подтвердить полученные результаты.
Ищем проблему
О чем же рассказал Startup Genome Report? Во-первых, о команде. Не стоит начинать стартап в одиночку: подобные проекты достигают рыночной стадии вчетверо дольше, чем все остальные. Идеальное сочетание — сбалансированная команда из «технаря» и предпринимателя. Впрочем, два человека — необязательное условие: команда из трех–четырех (но не более!) основателей тоже может работать эффективно. Сбалансированным командам, по данным Херрмана, удается привлечь на 30% больше денег — и в три раза больше пользователей, когда речь идет об ИТ-стартапах. Проектам, в которых заняты только программисты или инженеры, стоит сконцентрироваться на продукте: это позволяет в среднем втрое быстрее выйти на рынок. Команде менеджеров, напротив, стоит сфокусировать внимание на продажах: вероятность успеха в таком сочетании в шесть раз выше.
Большинство успешных стартапов, как утверждает отчет, не слишком полагаются на опыт и деньги: главное — хорошая идея и усилия участников. При этом прямая помощь инвесторов на успех операционной деятельности почти не влияет, однако учиться все равно нужно: стартапы, основатели которых признали, что просят совета у опытных наставников и изучают литературу, собирают в 7 раз больше денег и растут в три раза быстрее. Инвесторы, со своей стороны, тратят слишком много денег: в среднем они вкладывают вдвое–втрое больше, чем необходимо для выхода на рынок, и переоценивают возможности стартаперов-одиночек и команд без сильных технических специалистов.
Впрочем, сами предприниматели тоже имеют проблемы с самооценкой, завышая стоимость проектов и потенциальный объем рынка на 200–300% и занижая при этом время, необходимое для полноценного старта, как правило, в 2–3 раза. Наконец, многие слишком редко либо, напротив, часто меняют свой фокус, серьезно пересматривая продукт или масштаб операций. Те, кто делает это чересчур часто или не делает вообще, обычно сталкиваются с основной причиной провала стартапов — «преждевременным масштабированием», то есть переоценкой собственных сил и слишком ранним выходом на широкую аудиторию.
Находим решение
Получив огромный объем новых данных, Херрман понял: нужна технологическая платформа, которая позволит собирать их постоянно — по крайней мере ежемесячно. Данные, в свою очередь, позволят начинающим или развивающимся стартаперам сравнить свой проект со всеми остальными — определить слабые стороны или возможные отклонения от нормы. Мармер начал работать над прогнозной моделью, сам Херрман занялся разработкой онлайн-платформы. Работа шла медленно, но летом 2011 года к команде присоединились румынский программист Раду Спино и аспирант университета Калифорнии Эртан Доглуртан, специалист по анализу данных. В августе проект под названием Startup Genome Compass был запущен. «Стартапы заполняют ежемесячную анкету и получают автоматическую оценку, основанную на типе бизнеса и стадии развития, — говорит Херрман. — Оценка помогает определить проблемы, выделить приоритеты, провести «тонкую настройку» команды и оценить прогресс. Главное: мы надеемся, что этот инструмент поможет рынку серьезно снизить процент неудач». Всего за несколько месяцев на платформе обосновалось более 15 тысяч стартапов, что позволило собрать еще более впечатляющий объем данных — в то время как сами участники получили эффективный инструмент для оценки своего прогресса и предупреждения проблемных ситуаций.
Вскоре Startup Genome выпустил новый отчет — целиком посвященный проблеме «преждевременного роста», ставшей причиной более 74% неудач. Выяснилось, что подобным проектам никогда не удается выйти на уровень выручки в 100 тысяч долларов в месяц и собрать клиентскую базу более 90-100 тысяч пользователей. Если же основателям удается грамотно (то есть вовремя) масштабировать бизнес, его рост превышает средние показатели более чем в 20 раз. Кроме того, оказалось, что свыше 85% проблемных стартапов концентрируются на своем продукте, в то время как более половины успешных стартапов уделяют серьезное внимание исследованиям рынка.
— Слишком многие начинают проект, даже не поговорив с потенциальными клиентами, — говорит Херрман. — Хорошее структурированное исследование рынка имеет огромное значение на этапе раннего прототипа. А создание продукта без консультаций с покупателем — одна из форм пресловутого преждевременного роста.
Сегодня Startup Genome Compass рассчитан в первую очередь на ИТ-стартапы: примерно половина компаний в базе данных находится в Соединенных Штатах, львиная доля из них — в Кремниевой долине. В будущем ситуация может измениться: по словам Бьорна, модель позволяет включить любой масштаб и тип стартапа, группируя схожие компании с помощью хитроумного алгоритма. «Рыночный аналитик стоит 150 тысяч в год и делает все вручную, — смеется Херрман. — Наша платформа делает все автоматически и почти никогда не ошибается».
Начать дискуссию