Как не завалить start up?

Автор: Альмир Салимов. CEO & founder OnTheList Private Club

К концу прошлого года наметился нехороший тренд – люди уходят из стартапов. Как ни крути, а жизнь одна и прожить ее хочется хорошо, что однозначно не просто, существуя на зарплату в развивающейся компании, где никто не купит тебе медицинскую страховку, не выплатит бонусов даже за самую гениальную идею. А ведь ждать, пока новый проект встанет на ноги, приходится несколько лет. Да и уверенность в успехе поначалу испытывают далеко не все члены коллектива.

Наш проект существует всего несколько месяцев. Насколько он будет успешным, покажет время. Но уже сейчас нам удалось разработать несколько простых рекомендаций, которые помогут удержать любой стратап на плаву. Их всего 5, так что запоминайте, если интересно.

Первый принцип касается бизнес-модели. Главное правильно определить, кто и на чем будет зарабатывать. Если Ваш проект – копия чего-то уже существующего, важно протестировать Вашу идею на различных фокус-группах. У нашего сервиса знакомств, как известно, две целевые аудитории: мужчины и женщины. Мы провели более 100 неформальных интервью, пытаясь понять, что именно им нужно, и что не могут предложить другие сайты. Выяснилось, что девушкам бывает некомфортно пользоваться бесплатными сайтами знакомств, поскольку молодые люди часто делают неприличные предложения.

С другой стороны, мужчины сетовали на то, что переписка занимает слишком много времени, а фотографии часто не совсем совпадают с реальными образами девушек. Мы учли данные факторы. Однако, не обошлось и без сюрпризов! В ходе интервью выяснилось, что девушки готовы платить за то, чтобы узнать, что думают о них молодые люди после свиданий. И сейчас мы планируем зарабатывать на продаже агрегированных отзывов. Однако, пока наши пользователи не оставляют после свиданий развернутые и качественные тексты, которые можно продавать. В будущем мы надеемся исправить данную проблему путем введения бонусов.

Второе. Создание эффективной команды, как это ни банально звучит, еще один признак успешного стартапа. И, несмотря на то, что об этом уже столько сказано, вопрос, кого привлечь в проект остается вечным. Однако, стартаперы часто забывают об этом. Они воодушевлены своей идеей и им кажется, что она уже сама по себе положит мир к их ногам. Но это не так. Ведь, как говорили в советское время, кадры решают все. С одной стороны, Вам нужны люди, которых Вы хорошо знаете и доверяете. С другой стороны, профессионалы, которые могут не являться Вашими знакомыми.

Могу порекомендовать только одно – не переусердствуйте с друзьями, Вы рискуете оказаться среди непрофессионалов. Знаю один пример, когда человек целый год получал зарплату как у руководителя направления крупной компании, только потому, что являлся близким другом основателя нового бизнеса. Прошел год, а воз и ныне там, несмотря на колоссальные деньги, которые были выплачены непрофессионалу. Однако, профессионалы со стороны тоже несут в себе большие риски, такие как недоверие и даже обман. Здесь очень важны рекомендации. Хотя все таки, это талант – подбирать честные, профессиональные и лояльные к руководству кадры.

Если говорить о конкретных примерах, наш проект мы начинали втроем, однако чуть позже несколько друзей обратились ко мне с вопросом финансового участия в проекте. Но мы не спешили расширять команду за счет людей, которые в силу своей занятости или по роду деятельности не смогли бы нам активно помогать в развитии. Тем не менее, спустя несколько месяцев, в нашей команде появился еще один человек из числа наших хороших знакомых, который помимо денежного вклада сильно помог в развитии проекта.

Третье. Важно уже на начальном этапе договориться о структуре собственности. Ведь акционерные конфликты возникают не только в новом бизнесе, но и в крупных промышленных группах. Однако, в нашем случае такой конфликт может стать фатальным. Поэтому договоритесь заранее, кто, за что и почему получает ту или иную долю.

Как правильно учесть денежный и трудовой вклад участников – вопрос непростой. В США, где законодательная база в области предпринимательства более гибкая и зрелая, многие компании используют опционы. Однако, из-за ограничений и сложности российского законодательства, участники российского ООО вряд ли согласятся отказаться от своих долей в пользу одного из участников либо самого ООО взамен на опционы. Гораздо эффективнее составить матрицу учредителей. Это несложно: сначала перечислите наиболее важные факторы общего успеха, присваивая каждой категории свой вес:

• Идея – 5 очков;

• Бизнес-модель -10 очков;

• Привлечение клиентов – 30 очков;

• Финансирование – 30 очков;

• Техническая реализация -20 очков;

• Регистрация компании – 5 очков.

Затем в каждой категории определяем вклад каждого участника в процентах, потом умножаем очки на проценты и таким образом высчитываем долевой вклад каждого участника. Это проверено на собственном опыте.

Четвертое. Умение общаться с инвесторами – еще один талант, без которого стратаперу не выжить. Тут важно понимать, что деньги не дают только потому, что проект «понравился». Обычно инвестор просматривает в день несколько десятков проектов и здесь очень важно сделать акцент именно на значимых для него вещах:

• Зарабатывает ли уже ваша компания или нет?

• Есть ли исследование рынка, выполненное какой-нибудь известной компанией?

• Масштабируем ли ваш IT проект? Проект можно назвать легко масштабируемым, если многократный рост клиентской базы не приводит к пропорциональному увеличению издержек. Инвесторы очень любят легко масштабируемые проекты, поскольку вкладывая некоторую фиксированную сумму в инфраструктуру и рекламу для привлечения критической массы пользователей, они надеяться на многократный рост выручки просто за счет роста клиентской базы, который будет происходить без существенных затрат на рекламу.

• В чем уникальность и инновационность технологии (если она есть)?

• Какова динамика роста клиентской базы?

Итак, Вы грамотно составили презентацию, и Вам удалось добиться личной встречи с инвестором. Теперь Ваша главная задача – убедить его в том, что Ваша команда – это именно те профессионалы, которые лучше всего подходят для реализации данного проекта. Поэтому во время встречи нужно достойно представить команду, сумев вызвать симпатию и уважение.

Адаптируйте свое предложение под критерии конкретного инвестора, которые могут включать возможный объем инвестиций, минимальный процент, приобретаемой доли собственности, интерес к определенным технологиям или рынку, требования по дальнейшему контролю за компанией.

И, наконец, решите, на каких условиях Вы готовы принять нового совладельца в своей проект. Станет ли инвестор развивать ваш бизнес за счет собственных контактов? Поделится ли своими знаниями и опытом? Готовы ли Вы дать ему блокирующий пакет акций, место в совете директоров или контроль над операционной деятельностью? Например, сейчас мы ведем переговоры с группой итальянских инвесторов, которые также кроме инвестиций готовы помочь нам усовершенствовать платформу, оптимизировать бизнес-процессы, и развивать проект в Италии и других странах.

Пятое. Бизнес-план, в котором очень важно убедительно обосновать предпосылки к росту вашего бизнеса. В любой презентации проекта должен быть раздел, где рассчитывается прибыль и окупаемость проекта. Однако, сам расчет здесь не главное, важно насколько убедительно Ваше обоснование предпосылок по будущему спросу и затратам. Для этого можно использовать исследования рынка и уже имеющуюся статистику.

Например, при общении с инвесторами наша компания показывает следующие цифры: к декабрю 2012г. мы привлекли в проект чуть более 1500 человек, потратив на рекламу $50 000. Ежедневно у нас было в среднем 35 свиданий, на каждом из которых в перспективе (сейчас сайт функционирует бесплатно) мы можем зарабатывать $30: по $10 платит каждый участник и $10 платит ресторан, куда пара идет на свидание. Это значит, что наша выручка может составлять порядка $1000 в день или $365 000 в год. К концу года мы планируем расширить нашу базу в 10 раз (15 000 человек), что для Москвы вполне реальная цифра, и для этого мы должны привлечь в 10 раз больше средств, т.е. $500 000. Однако, потратив такую сумму, мы вправе ожидать и десятикратное увеличение выручки до $3 650 000 в год, что позволит инвестору прибыльно окупить вложения. Конечно, в реальности сумма выручки может измениться, поскольку не каждый пользователь проведет на сайте целый год, однако, как правило, после набора критической массы, люди начинают приглашать друг друга на сайт и без активной рекламы.

Не стоит забывать и о финансовом планировании. Ведь одна из самых распространенных ошибок стартаперов – это недооценка объема инвестиций, требуемых до тех пор, пока проект не вышел операционную самоокупаемость, т.е. когда текущая выручка сравнивается с текущими расходами. При планировании запуска IT-стартапа желательно иметь «заначку» на операционные расходы, минимум, на шесть месяцев. Обычно, через полгода после запуска становится ясно, работает проект или нет. Если идея работает и тем более зарабатывает, новые инвесторы всегда найдутся.

Другая сторона медали - неэффективное расходование денежных средств. Часто начинающие компании могут обжечься на том, что тратят непозволительно много на офис, неэффективную рекламу, персонал, ИТ-инфраструктуру в расчете покрыть их за счет будущих прибылей. Поэтому в своем проекте мы стараемся снизить расходы за счет дистанционной работы с программистами из других городов и использования эффективных ресурсов, таких как 99designs.com, который позволяет проводить конкурсы среди дизайнеров со всего мира. Например, дизайн нашего сайта выполнен филиппинцем, одержавшим победу в международном конкурсе, где приняли участие более 130 человек из разных стран.

Ну, и последнее – создание устойчивых конкурентных преимуществ. Если Ваш продукт или услуга уникальны, то это, безусловно, большой плюс. Но помните, что барьер для входа в IT-проекты не высок, что дает возможность конкурентам скопировать Вашу идею. Устойчивые конкурентные преимущества в IТ-сфере достигаются за счет следующих факторов:

• Хорошие ИТ-специалисты

• Дорогая инфраструктура

• Сложные алгоритмы

• Быстрый рост базы пользователей

Первые два фактора по карману не каждому стартапу, поэтому небольшим кампаниям нужно делать ставку на уникальные технологии либо быстрый рост лояльных Вам клиентов. Если Вы видите, что у Вас нет ни одного из вышеперечисленных преимуществ, то скорее всего, лучше отказаться от реализации данного проекта.