Четыре неявных фактора успеха в переговорах

Успех на переговорах (в бизнесе, в дипломатии, в семейной жизни и т.д.) не всегда определяется тем, насколько сильна позиция того или иного участника. Чаще всего успех определяется еще и умением анализировать ситуацию, быстро реагировать на неожиданные помехи, учитывать имеющиеся у сторон источники власти и использовать различные факторы, влияющие на переговорный процесс. Таких элементов переговорного процесса достаточно много. Умело используя факторы времени, информации и власти вы сможете обратить их не только на благо себе, но и решить возникшие проблемы.

Успех на переговорах (в бизнесе, в дипломатии, в семейной жизни и т.д.) не всегда определяется тем, насколько сильна позиция того или иного участника. Чаще всего успех определяется еще и умением анализировать ситуацию, быстро реагировать на неожиданные помехи, учитывать имеющиеся у сторон источники власти и использовать различные факторы, влияющие на переговорный процесс. Таких элементов переговорного процесса достаточно много. Рассмотрим важнейшие из них.

1. Первый фактор, который имеет смысл выделить в этом ряду — фактор власти (влияния) или статус «власть держащего». Неравенство позиций, разный уровень полномочий и неодинаковая влиятельность партнеров заранее ставят стороны в неравные условия: одна из них оказывается в заведомо невыгодном положении. Обладающий властью человек имеет больше возможностей навязать свое мнение окружающим и добиться более выгодных условий сделки.

Что нужно знать, чтобы противостоять фактору власти на переговорах? Прежде всего,поймите источники влияния партнера, а также подумайте, какими из них располагаете вы сами.

Власть можно условно разделить на внешнюю и внутреннюю. Внешняя — это власть, предоставляемая извне, т.е. данная нам другими людьми. Внутренняя власть — это наши внутренние ресурсы: уверенность в себе и своих силах, мощь характера, чувство собственного достоинства и т.д. Как правило, демонстрация именно этого вида власти бывает определяющей во многих непредвиденных и спорных ситуациях.

К основным разновидностям влияния (власти) относят следующие:

• легитимная власть, дающая право на определенные действия и полномочия (власть директора фирмы, отдающего распоряжения);
• власть принуждения, обычно сопровождающаяся властью награды и поощрения (то и другое есть у родителей, у начальников и т.д.);
• власть эксперта (право выносить суждения, получаемое человеком в связи с его знаниями и умениями);
• харизматическая власть (сила воздействия на окружающих, даваемая обаянием, внешностью, особой энергетикой и т.д.);
• власть связей (знакомство с влиятельными людьми, способными повлиять на решение проблемы, протекционизм и пр.);
• физическая власть (угроза насилия или физического принуждения) и др.

Располагая властью, вовсе необязательно ее действительно пускать в ход. Достаточно, чтобы оппоненты по переговорам знали, что она у вас есть. Можно попытаться убедить людей в том, что такая власть у вас имеется. Необходимо помнить: раз с вами сели за стол переговоров, вы уже имеете определенную власть над своими партнерами. От вас чего-то хотят, от вашего решения что-то зависит, ваши оппоненты хотят чего-то добиться от вас. Остается только выяснить, в чем заключается ваша власть над противниками и какова ее реальная величина.

2. Следующий важный фактор, присутствующий на любых переговорах, — фактор времени. Когда большинство людей подают налоговую декларацию? Когда работник подготовит отчет, если ему отпущено на это семь дней? Когда студент начнет писать курсовую работу, если на нее отведено два месяца? Окончательное решение чаще всего принимается в конце отпущенного срока.

Если важные решения на переговорах принимаются почти в последний момент, преимущество оказывается на той стороне, которая знает, когда наступит этот самый последний момент. Если вы принимаете срок окончания переговоров как окончательное условие, то преимущество на стороне вашего партнера по переговорам: по мере приближения к этому сроку ваше напряжение нарастает, и вы готовы пойти на уступки. Поэтому можно привести следующие рекомендации использования фактора времени на переговорах.

• Помните, что выигрывает терпеливый. Уступки часто оставляются напоследок. Оставайтесь спокойными, даже если вам кажется, что времени остается мало.
• В переговорах с враждебно настроенной стороной наилучшей стратегией является неразглашение вашего собственного крайнего срока для принятия решения.
• Помните, что ваши оппоненты, как бы невозмутимо они ни держались, также ограничены во времени.
• Стремительность в действиях хороша только при наличии гарантированного преимущества. Наилучшего результата нельзя достичь быстро: нужна продуманность, последовательность и планомерность действия. Часто в момент приближения к окончательному сроку решения происходит перемена позиций.

3. Еще более, чем фактор времени, во время любых переговоров важен фактор информации. Наличие информации всегда является главным компонентом переговорного процесса. Во время переговоров стороны нередко стараются скрыть свои интересы, потребности и приоритеты. Они исходят из того, что информация — это сила, особенно в ситуациях, когда оппоненты не доверяют друг другу.

Для получения же информации в процессе переговоров нужно просто научиться слушать. Опытный переговорщик умеет «считывать» информацию не только из слов (вербальную), но и из поведения (непреднамеренные оговорки, жесты или мимика лица).

До начала переговоров также нужно получить информацию не только о самой проблеме, но и о людях, с которыми ее придется решать (их позиции, финансовые возможности, готовность вести с вами диалог, психологические особенности, степень подготовки по правовым и техническим аспектам проблемы и т.д.), и о возможных вариантах ведения переговоров, которые можно прогнозировать со стороны оппонентов, и пр.

4. Следующий фактор, имеющий серьезное значение для переговорного процесса — этофактор неожиданности. Если бы только люди всегда вели себя согласно нашим ожиданиям! Но наши партнеры по переговорам чаще играют по своим, а не по нашим правилам, а иногда — вообще без правил. К неожиданностям переговорного процесса можно отнести:

• Неожиданное сопротивление другой стороны.
• Неожиданные идеи и предложения.
• Неожиданное сотрудничество.
• Неожиданные ситуации в ходе переговоров.

Неожиданное сопротивление — одно из наиболее частых препятствий. Шеф вдруг отказывается подписать заявление на отпуск. Партнер по переговорам в самом конце, когда уже все решено, внезапно сопротивляется мелкому условию и не хочет идти на уступки. Как же справиться с неожиданным сопротивлением?

• Не воспринимайте сопротивление как непременную угрозу, не проявляйте агрессивность. Если вы отреагируете чрезмерно эмоционально, напряженность еще больше усилится.
• Попробуйте мысленно «переоформить» ситуацию, посмотреть на нее с другой стороны. Партнер отказывается идти на уступки? Он и так уже много уступал. Не позволяют «гнуть свою линию»? Отлично, поучусь искусству маневрирования. Шеф не подписывает заявление на отпуск? Значит, я смогу вытребовать иное поощрение.
• Постарайтесь выиграть время. При неожиданном сопротивлении можно прямо сослаться на то, что вы не ждали подвоха и попросить тайм-аут на обдумывание.
• Задайте вопросы, которые помогут выиграть уступки. «Так вы отказываетесь работать по ранее утвержденному плану?», «Разве стоит из-за данного вопроса ставить под угрозу все переговоры?» Вопросы о причинах помогут вам возобновить переговорный процесс.

Если же возникают неожиданные идеи и предложения или оппонент делает неожиданный ход, можно рекомендовать следующее:

• Призовите на помощь свое любопытство. Может быть, эта идея позволит решить проблемы и улучшить отношения между сторонами? Настройтесь на то, что любые высказанные предложения имеют как минимум право на обсуждение.
• Дотошно выясняйте детали неожиданной идеи. Такое подробное проговаривание позволит либо принять идею, либо отвергнуть ее совместно, если оппонент убедится в ее недостаточной продуманности.
• Умейте проявлять твердость, если идея совершенно неприемлема.

***

Кроме всего прочего, иногда сами переговоры возникают спонтанно. Неожиданные переговорные ситуации не редкость. Вы спокойно идете по коридору, думая о своих делах, и вдруг на вас налетает коллега из соседнего отдела, предлагая прямо сейчас решить проблему раздела влияния между отделами. В этой ситуации можно рекомендовать лишь одно: постарайтесь выиграть немного времени на обдумывание вопроса. В крайнем случае, сошлитесь на необходимость срочно отлучиться (помыть руки после стрижки газона или отнести бумаги, с которыми вы идете по коридору). Возвращайтесь к оппоненту только хорошо обдумав вопрос. При этом постарайтесь нарисовать себе всю картину ситуации в целом и получить как можно больше информации о происходящем.

Неожиданности во время переговорного процесса — это реальность. Умело используя факторы времени, информации и власти вы сможете обратить их не только на благо себе, но и решить возникшие проблемы.