Управление персоналом

Почему продажники уходят из компаний? Результаты исследования

Специалисты по продажам надолго в компании не задерживаются. Как их ни корми, все в лес смотрят. Может быть, их потчуют не тем кормом? ;) Вкусовые пристрастия продажников исследовала компания «Рекадро».

Специалисты по продажам надолго в компании не задерживаются. Как их ни корми, все в лес смотрят. Может быть, их потчуют не тем кормом? ;) Вкусовые пристрастия продажников исследовала компания «Рекадро».

Специалисты в сфере продаж неизменно востребованы компаниями. Их так сложно найти, что иногда кажется, именно это и является главной проблемой. Однако не менее трудно хорошего продажника удержать. Удастся ли это, зависит в том числе от системы мотивации для отдела продаж.

Компания «Рекадро» провела исследование, чтобы выяснить, какие системы материальной и нематериальной мотивации применяют компании для отделов продаж, и считают ли эти системы эффективными сами работники. Исследователи проанализировали 147 позиций в 79 компаниях и опросили 523 работника отделов продаж и 32 представителя служб управления персоналом. Исследование проводилось в Санкт-Петербурге.

Почему сейлзов так мало?

Вообще-то их много, но все равно хватает не всем. Дефицит кадров в сфере продаж отмечают более половины участников опроса. В ходе исследования опрошенные называли следующие причины:

  1. Высокая текучесть кадров в этой отрасли. Специалисты по продажам часто меняют место работы, постоянно ищут более привлекательные условия — отчасти это следствие их специализации.

  2. Вторая по значимости причина — недостаточная квалификация специалистов. Проще говоря, уровень профессионализма кандидатов зачастую ниже того, что хотят видеть работодатели. С этой причиной тесно связано еще и то, что многие сейлзы не стремятся совершенствовать свои профессиональные качества, пренебрегают обучением. Часть ответственности за слабую подготовку менеджеров по продажам опрошенные возложили на систему образования: коммерческие и торговые специализации в учебных заведениях есть, но именно менеджеров по продажам не готовит никто. Чтобы овладеть этой профессией, необходимо самому набираться опыта, развивать профессиональные качества, однако к этому готовы далеко не все продажники.

  3. 6 % опрошенных причиной назвали нехватку специалистов на местном рынке труда (в данном случае речь идет о рынке труда Санкт-Петербурга).

Материальная мотивация для продажника

Можно долго спорить о правильном соотношении материальной и нематериальной мотивации, но одним из самых сильных мотиваторов в этой отрасли традиционно являются деньги. Это одновременно демонстрирует еще и степень успешности сейлза. Особенность отрасли в том, что помимо общего дохода важна еще и его структура — соотношение фиксированной и переменной частей.

Как выяснилось в ходе исследования, больше всего компаний (38 %) используют равные переменную и постоянную части зарплаты. 31 % предпочитают более высокую фиксированную часть, а четверть работодателей поступают наоборот: их продажники получают более высокую переменную часть дохода.

Если же сравнить эти цифры с ожиданиями самих сейлзов, то выясняется, что систему оплаты труда с большей окладной частью они считают недостаточно эффективной.

И немного конкретики: анализ позиций в области продаж B2B по Санкт-Петербургу позволил определить разброс зарплат в сфере продаж (см. диаграмму ниже).

Так, доход руководителя отдела продаж более чем в два раза превышает максимальный доход рядового продажника, причем это верно как для наименьших, так и для наибольших значений.

Нематериальная мотивация для продажника

Среди продажников особенно много активных и азартных людей, поэтому для мотивации этих специалистов очень эффективны соревнования и конкурсы. Это и рейтинги сейлзов, и публичное признание достижений сотрудника, и награждение тех, кто добился лучших результатов, и т. п.

Какую мотивацию предпочитают сами специалисты по продажам? И как она соотносится с тем, что дает им компания? Информация представлена на диаграмме. Как мы видим, ожидания работников и действия работодателя опять расходятся, подчас весьма серьезно. Особенно это видно в пунктах «карьерный рост» и «стабильный рост заработной платы». Почти такая же ситуация и с оплатой полисов ДМС. Наиболее близки ожидания сейлзов и реальность лишь в двух моментах — в обучении за счет работодателя и возможности получить дополнительный отпуск.

Если учесть, как сильно далеки ожидания работников от того, что они получают на деле, не приходится удивляться высокой текучести продажников: в большинстве компаний они не находят то, чего искали, поэтому продолжают поиск.

Итоги

Общие особенности рынка труда Санкт-Петербурга (рассматривается сектор продаж В2В сегмента):

  • Наиболее востребованы в этом сегменте три группы специалистов в области продаж: менеджеры по продажам, КАМ (Key Account Manager — менеджер по работе с ключевыми клиентами), региональные менеджеры по продажам.

  • Используемая система оплаты труда сейлзов в большинстве случаев нуждается в изменении: она далека от идеала, поскольку не учитывает ожидания самих специалистов по продажам.

  • Это же касается всего мотивационного пакета, используемого работодателями для отделов продаж. Чаще всего он не учитывает особенности этих специалистов — предлагается стандартный набор, как и для остальных сотрудников. Итог — низкая мотивация продажников (и, как следствие, низкая эффективность) плюс высокая текучесть.

Итак, прежде чем жаловаться на неэффективную систему образования и недостатки самих продажников, работодателям стоит пересмотреть собственный подход к работе с этими специалистами. В первую очередь — изменить систему мотивации как в финансовой, так и в нематериальной частях.

💖 Love is... когда обучение — не обязанность, а удовольствие!

🔥 Главбух на УСН
Освойте УСН с любовью и минимизируйте риски. Эксклюзивная программа с учётом налоговой реформы-2025! 💰 Рассрочка: 3 725 ₽ × 4 месяца

🔥 Бухгалтер с нуля: учет, налоги, 1С
Начните с нуля и обретите профессию с открытым сердцем. Всё, что нужно для успешного старта, за 4 месяца! 💰 Рассрочка: 2 725 ₽ × 4 месяца

🔥 Бухгалтер на ОСНО
Освойте отчетность на ОСНО с заботой о каждой детали. Избегайте ошибок и штрафов с помощью уникальной практики от экспертов! 💰 Рассрочка: 1 725 ₽ × 4 месяца

✨ Вкладывайте в знания с любовью — ваш успех начинается здесь!

Посмотреть все курсы

Начать дискуссию


Похожие материалы

Медицина

Минздрав отменил виагру. Как поднимать страну?

Об исчезновении известного препарата с российского рынка.

Зарплата

Сбер: в России выравнивается рост зарплат

В 2024 году доходы граждан страны в среднем увеличились на 17,7%.

Кабмин направил 2,5 млрд рублей на помощь аграриям Курской области

20 сельхозпроизводителей получат компенсацию ущерба от утраты животных и аквакультур.

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
ЭДО

Налоговое требование теперь считается полученным на 6-й день после отправки по ТКС

С 5 февраля 2025 года вступили в силу поправки в НК, которые освобождают налогоплательщиков от обязанности направлять квитанции о получении электронных документов от ИФНС.

Инвестиции

🔥Позвонил так позвонил. Итоги 13 февраля на Московской бирже

Основное геополитическое событие прошло вчера после закрытия основной торговой сессии — это долгожданный телефонный звонок Трампа нашему президенту.

Блогеру Блиновской сократили исковые требования на 300 млн рублей

Налоговые доначисления Елене Блиновской снизили на 300 млн. Теперь блогер должна вернуть в бюджет больше 580 млн рублей.

mos-mo
Перевод

перевод денег ИП себе на карту

Подскажите, пожалуйста, насколько корректно переводить деньги ИП себе на карту с кодом заработная плата?
В том банке, в котором у нас открыл зарплатный проект - нет...

Читать полностью

Эксперт:

Надежда Камышева

Надежда Камышева
Эксперт

Жалобы ни к чему не приведут. Банки сами устанавливают правила ПОД/ТФ и этот банк считает ИП подозрительным. Потому что деньги проходят чисто...

Читать полностью

Суд при­знал банк «Га­рант-Ин­вест» банк­ро­том

Арбитражный суд города Москвы признал 12 февраля 2025 года КБ «Гарант-Инвест» (АО) (г. Москва) несостоятельным (банкротом).

К 2033 году прогнозируется удвоение рынка биотехнологий

Об этом сообщил член комитета Совета Федерации по экономической политике Иван Евстифеев при обсуждении перспектив развития промышленных производств на основе биотехнологий.

Если не сообщить в военкомат о переезде, смогут оштрафовать на 20 тысяч рублей

В Госдуме хотят с 10 до 20 тысяч рублей увеличить размер штрафа за нарушения сфере воинского учета.

ФНС заподозрит неладное, если после договоров ГПХ самозанятых приняли в штат. 👤«Ночной бухгалтер» № 1870

Придется объяснить налоговикам, почему ваши сотрудники раньше оказывали вам услуги в качестве самозанятых контрагентов.

ФНС заподозрит неладное, если после договоров ГПХ самозанятых приняли в штат. 👤«Ночной бухгалтер» № 1870

Как в 2025 году признавать доходы по разным договорам, в том числе прошлых лет

С 2024 года повышена ставка по налогу на прибыль. Это вызвало вопросы, связанные с учетом доходов по договорам прошлых лет. Ответ подготовили эксперты бератора Практическая энциклопедия бухгалтера.

Как в 2025 году признавать доходы по разным договорам, в том числе прошлых лет

⚡️ Итоги дня: брокеры отменяют заявки на покупку акций, DeepSeek регистрирует бренд в РФ, в Крыму национализируют еще 700 объектов

Подготовили обзор главных событий дня — 13 февраля 2025 года. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Налоговые каникулы ИП в 2025 году

Регионам предоставлено право освободить от налогов предпринимателей на патенте и на «упрощенке», при соблюдении ряда условий. В 2024 году был принят закон о продлении налоговых каникул до конца 2026 года, так что у ИП есть время воспользоваться льготой. Разберем, какие условия нужно соблюсти.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
НДФЛ

Нужно ли уведомлять налоговую, что доход для НДФЛ стал больше 5 млн. ФНС ответила

Физлицо может трудиться на нескольких работах, где-то по трудовому договору, а где-то договору ГПХ. И в совокупности доход за год может превысить 5 млн рублей.

📞 Работодатель не может обязать сотрудника использовать личный телефон в рабочих целях

Личный телефон можно использовать по работе, но только по согласованию с сотрудником. При этому ему нужно компенсировать расходы на связь.

УСН

Проценты по займу облагаются налогом по УСН, даже если заем – из целевых средств

В общем случае внереализационные доходы в виде процентов по договорам займа, кредита, банковского счета, банковского вклада, а также по ценным бумагам и другим долговым обязательствам учитывают при УСН.

Если компания решилась на переоценку ОС, это надо делать регулярно

Если организация вносит в учетную политику порядок последующей оценки в бухучете группы основных средств по переоцененной стоимости, то нужно проводить переоценку регулярно таким образом, чтобы балансовая стоимость объектов не отличалась существенно от их справедливой стоимости.

Обучение для бухгалтеров

Какие отчеты сдаем за 1 квартал 2025 года

Сделали для вас шпаргалку по отчетности в налоговую и СФР за 1 квартал 2025 года. Приложили новые формы деклараций с примерами заполнения, а также полезные материалы для подготовки.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

👔 Госдума изменит правила работы совета директоров

При наступлении определенных обстоятельств члены совета директоров могут считаться выбывшими. Их голоса перестанут учитывать.

Интересные материалы

Спорные ситуации для ставок 5, 7, 10 и 20% по НДС

Поправки-2025 предоставили компаниям возможность выбора: использовать текущие стандартные ставки или применять пониженные. Однако при выборе пониженных существуют определенные особенности, которые уже вызвали у бухгалтеров ряд вопросов.

Спорные ситуации для ставок 5, 7, 10 и 20% по НДС
5