Управление персоналом

Как найти и привлечь сейлзов: 5 кейсов и 7 советов

Пять мини‑кейсов с советами опытного практика. С чего начать, кого и где искать, как убедить прийти на интервью, а после — оценить навыки и потенциал. Полезно всем, кто хоть изредка занимается подбором сейлзов.

Пять мини‑кейсов с советами опытного практика. С чего начать, кого и где искать, как убедить прийти на интервью, а после — оценить навыки и потенциал. Полезно всем, кто хоть изредка занимается подбором сейлзов.

Самая распространенная вакансия в любой компании и в любое время года — в кризис ли, при процветающей ли экономике — это сейлз. Именно от менеджера по продажам во многом зависит, будет ли бизнес стабильно приносить прибыль или не пройдет точку безубыточности и канет в Лету из‑за низкого спроса на товары и услуги. При этом кандидаты‑сейлзы понимают свою значимость для бизнеса и часто пользуются этим: набивают себе цену, пускают пыль в глаза эйчару на собеседовании.

Я занимаюсь хедхантингом более пяти лет. И, конечно, не раз наступала на грабли. У меня, как и у многих рекрутеров, при поиске сейлзов иногда возникают проблемы.

Основные вопросы при поиске сейлзов такие: где их искать? Как завлечь на интервью? Как не попасться на уловки специалистов, умеющих себя продавать? Как проверить компетенции кандидатов?

Ответим по порядку, который задает сам рекрутмент.

Для кого и зачем мы ищем сейлзов?

Первоочередная задача — прояснить цели и задачи поиска. Это краеугольный камень, о котором нередко забывают, что приводит ко многим проблемам. Чтобы их избежать, выясните:

  • Чем занимается компания?
  • Какие продукты/услуги она продает?
  • Чем отличается от других, как с ними конкурирует?
  • Какое место занимает на рынке?
  • И, главное, что работодатель предлагает кандидату, чтобы у того был интерес прийти и работать.

Внимание! Именно понимание задачи поиска и подбора задает правильный вектор движения на всех последующих этапах рекрутинга и предотвращает главные ошибки.

Мини‑кейс 1. Заказчику нужен менеджер по продажам банковских продуктов.

Варианты: он может продавать их как розничным клиентам, так и корпоративным. Последние, в свою очередь, подразделяются на разные целевые группы. Поэтому нужно сразу уточнить:

  • Будет ли сейлз работать с конкретной целевой группой клиентов?
  • Будет ли он активно захватывать новый рынок или отвоевывать клиентов у конкурентов?
  • Какие инструменты предоставит ему компания для решения этих задач?
  • Как будет оцениваться результативность работы специалиста?

Все это необходимо знать еще до поиска кандидатов.

Совет 1. Опросите вашего внутреннего или внешнего клиента, выясните все аспекты работы, условия и прочие детали. Часто при постановке подобных задач руководство выдвигает кучу требований, но нет ни слова о том, что готова дать сама компания, хотя аппетиты «взять» гигантские. Эйчар в такой ситуации остается без инструментов для привлечения, т. е. даже если и удастся найти кандидатов, то взаимовыгодное сотрудничество может не сложиться.

Эта ситуация повсеместна. Выход: учитесь находить общий язык с вашим руководителем или заказчиком, чтобы ваше сотрудничество давало эффект синергии, а не напоминало игру в одни ворота. Не бейте в лоб, заявляя, что задача невыполнима, вместо этого объясните ситуацию на рынке труда. Приведите данные статистики по спросу на сейзлов (эта информация регулярно публикуется в Интернете, ее можно найти на job‑порталах). Объясните, что продуманное привлечение сейлзов — не ваша прихоть: такие условия диктует сам рынок.

Совет 2. До начала поиска обсудите с заказчиком (внутренним или внешним), какой конкурентный оффер он готов сделать кандидатам, у которых уже полно предложений.

Зарплаты ниже рынка могут позволить себе развитые бренды, которые готовы компенсировать это, например, расширенным ДМС, оплатой обучения за границей или фитнеса, престижной записью в трудовой книжке, карьерой кандидата и пр. Но если компания уровня топ‑100 или даже топ‑1000 предлагает зарплату ниже рыночной, то ей не стоит ждать кандидатов‑звезд. Невозможно за 1000 рублей купить оригинальный, новый iPhone 7.

Где и как искать сейлзов?

Мы выяснили задачи поиска, сформулировали предложения для кандидата, переходим к «большому поиску».

Совет 3. Для поиска сейлзов b2c эффективнее пассивные инструменты, но их нужно использовать сразу несколько и в системе. Разместите вакансии там, где находятся ваши потенциальные кандидаты‑сейлзы, используйте СМИ (печатные или интернет‑издания), работные сайты, листовки, доски объявлений, центры занятости и вузы. Задействуйте наибольшее количество каналов — не менее 20, чтобы создать большую воронку кандидатов на входе, до этапа отбора.

Мини‑кейс 2. Необходим продавец‑консультант женской одежды.

Где искать? Это кандидаты поколений Z и Y, активно использующие социальные сети, работные сайты, интернет‑форумы и порталы. Я размещала в таких случаях сообщения с вакансиями на женских, молодежных форумах, в крупных группах соцсетей (от 10К подписчиков) со смежными тематиками, а также на сайтах сузов и вузов.

Совет 4. А вот для сейлзов b2b эффективнее активные инструменты поиска и хедхантинг. Всегда отлично срабатывает легенда «я — клиент» для хантинга кандидатов из компаний конкурентов. Но продумайте все детали этой легенды заранее.

Мини‑кейс 3. Нужен узкопрофильный специалист: менеджер по продажам складской техники или менеджер по развитию бизнеса для компании — системного интегратора.

Где искать? Получить отклики от таких кандидатов на работных сайтах почти невозможно, использование других пассивных инструментов тоже неэффективно. А вот схантить напрямую получится и быстрее, и результат будет лучше. Составьте списки компаний‑конкурентов в требуемом сегменте (около 50) и смежных по профилю (около 100) — и начинайте поиск.

Совет 5. Огромный плюс активного выхода на кандидата — это возможность проверить сейлза тут же, еще на этапе хантинга. Вы сразу увидите его в работе: коммуникативные навыки, знание продукта/услуги.

Как привести сейлза на интервью?

Сейлзы — это люди цифр и результатов. Они привыкли за свою работу получать выгоду (материальную или нематериальную). Поэтому уже на первом этапе — в телефонном интервью — нужно показать сейлзу, что именно тут он получит то, что хочет, мечтает, планирует или надеется получить.

Совет 6. Чтобы завлечь сейлза, нужно думать и действовать как сейлз. Будьте находчивыми: продавайте вакансию, продавайте интервью.

Мало кандидатов доходит до интервью — придумайте позитивную и увлекательную легенду, чтобы разжечь интерес сейлза (но не используйте этот инструмент для кандидатов топ‑уровня). Например, байка «вы наш идеальный кандидат, мы очень хотим видеть именно вас в нашей команде» может сработать. Мой опыт использования этой легенды показал прекрасный результат: из 10 приглашенных кандидатов стабильно приходят 8. Приукрашивание — один из приемов, которыми пользуются многие сейлзы, и он часто срабатывает на них самих.

Как оценить сейлза?

А как выяснить, что сейлз умеет не только красиво говорить на собеседовании, но и приводить клиентов в компанию, успешно закрывать сделки?

Совет 7. Основные инструменты оценки сейлзов — это кейсы, ситуационные интервью с использованием открытых или проективных вопросов.

Попросите сейлза рассказать о конверсии его продаж в цифрах, с процентами. Например, можно задать такие открытые вопросы:

  • Сколько в день он делал звонков?
  • Сколько звонков превращалось во встречу?
  • Сколько встреч заканчивалось покупкой (сделкой, договором и т. п.)?
  • Кто может подтвердить эти цифры и результаты?

Чтобы правильно оценить ответы, нужно знать реальные цифры в вашем сегменте рынка. Сориентирует вас в этом заказчик (внутренний или внешний).

Из проективных вопросов для оценки кандидата я использую следующие:

  • Почему люди вообще что‑то покупают? (проверка знания технологии продаж)
  • Почему некоторые люди категорически не хотят работать сейлзами? (определение мотивации)
  • Иногда клиенты выносят из магазина вещи, не платя за них, что вы думаете о таких людях? (проверка честности) и пр.

Можно предложить ролевую игру — попросить сейлза выявить ваши потребности. Это покажет, насколько сейлз стрессоустойчив, умеет ли адаптироваться, подстраиваться, чувствует ли человека (клиента), может ли вести его и угадать именно то, в чем нуждается клиент. Хорошо, если кандидат может не только определить, что нужно клиенту, но и помочь последнему понять, что ему нужно, в частности — ваш продукт или услуга.

А вот самый распространенный кейс «продайте мне ручку» я бы не советовала использовать для кандидатов b2b, он изрядно поизносился.

Кейс 4 (на позицию сейлза b2c). Вы около 15 минут взаимодействуете с клиентом, ему понравился ваш товар, но покупать его он почему‑то не торопится. Ваши действия?

или

Кейс 5 (на позицию сейлза b2b). Вы полгода вели переговоры с крупным клиентом, но договор так и не заключили. Что вы сделаете, чтобы достичь результата?

Рекрутеру нужно оценить, какие решения предлагают соискатели, сравнить варианты разных кандидатов между собой.

Составьте несколько рабочих кейсов, адаптированных под специфику вашей компании или под конкретный запрос. Разработайте их в соответствии с теми компетенциями, которые необходимо выявить у кандидатов. Готовые нужно несколько раз прогнать тестово и скорректировать... Чем больше вы вживетесь в роль и игру на интервью, тем больше шансов раскрыть потенциал кандидата или убедиться, что его нет.

На финальной стадии подбора обязательно проверьте рекомендации на кандидата — как у предоставленных им контактов, так и у найденных вами: обзвоните его прежних коллег и руководителей.

Источник: http://www.hr-journal.ru/articles/pp/kak-najti-i-privlech-sejlzov-5-kejsov-7-sovetov.html

💖 Love is... когда обучение — не обязанность, а удовольствие!

🔥 Главбух на УСН
Освойте УСН с любовью и минимизируйте риски. Эксклюзивная программа с учётом налоговой реформы-2025! 💰 Рассрочка: 3 725 ₽ × 4 месяца

🔥 Бухгалтер с нуля: учет, налоги, 1С
Начните с нуля и обретите профессию с открытым сердцем. Всё, что нужно для успешного старта, за 4 месяца! 💰 Рассрочка: 2 725 ₽ × 4 месяца

🔥 Бухгалтер на ОСНО
Освойте отчетность на ОСНО с заботой о каждой детали. Избегайте ошибок и штрафов с помощью уникальной практики от экспертов! 💰 Рассрочка: 1 725 ₽ × 4 месяца

✨ Вкладывайте в знания с любовью — ваш успех начинается здесь!

Посмотреть все курсы

Начать дискуссию


Похожие материалы

Встречайте бухгалтерскую весну вместе с «Клерком»!

13 марта состоится конференция «БухВесна – 2025». Вместе с экспертами создадим дорожную карту по работе в новых условиях и погрузимся в новую реальность для бухгалтеров.

💘 От «Клерка» с любовью! Новая акция на курсы повышения квалификации и профпереподготовки

Накануне самого романтического праздника мы решили в очередной раз признаться вам в любви и снизить цены на курсы повышения квалификации и профпереподготовки. До 14 февраля вы можете купить курсы со скидками до 82%. Скорее записывайтесь — старт потока 15 февраля.

💘 От «Клерка» с любовью! Новая акция на курсы повышения квалификации и профпереподготовки

Пять способов снизить риски возникновения дебиторской задолженности 

Арбитражные суды ежегодно рассматривают разные экономические споры, многие из которых касаются взыскания дебиторки. Дело выиграть не так уж сложно — при условии грамотно оформленных документов. Но бывает, что исполнительный лист есть, а взыскивать нечего. Поэтому важно заблаговременно предусмотреть, как снизить риск возникновения дебиторки.

Пять способов снизить риски возникновения дебиторской задолженности 

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
УСН

Когда можно снова перейти на УСН при утрате права на этот режим

Вновь перейти на УСН возможно не ранее чем через один год после утраты права на применение УСН.

Общество

Чистый белок всего за 10 бат

Наткнулись на популярные уличные закуски в Таиланде, которые я сфоткал на рынке на Раваях — жареные насекомые и личинки. Хочется поделиться впечатлениями.

Чистый белок всего за 10 бат
5

👫 Неработающая жена не может получить имущественный вычет вместо мужа

При покупке квартиры можно получить имущественный налоговый вычет по НДФЛ в размере до 2 млн рублей. Причем такой вычет положен и мужу, и жене по 2 млн рублей каждому.

Учетрасходов на приобретение мусорных контейнеров п ри УСН

Добрый день! Подскажите пожалуйста, можно ли учесть расходы на при обретение мусорного контейнера в составе расходов при УСН. ?

Эксперт:

Ирина Лапшина

Ирина Лапшина
Эксперт

Добрый день ! Средства, затраченные на оплату контейнера, могут быть учтены в составе прочих расходов, связанных с производством и реализацией...

Читать полностью

✅Функция = ВПР по нескольким условиям

Давненько Excel не заходил в гости на «Клерк», согласны? Небось уж и забыли, что такое ВПР. Ну это функция, которая вытаскивает данные по заданному условию. По одному? Пффф. Для нас, для Клерков, это какой-то детский лепет. Сегодня мы будем разговаривать по-взрослому. ВПР по нескольким условиям. Погнали!

✅Функция = ВПР по нескольким условиям
Бухгалтеры

❤️Ищем самого креативного и влюбленного бухгалтера. Подарим подписку Клерк.Премиум

Приближается день святого Валентина — самым романтический праздник в году. Самое время дарить и получать подарки. Составляем список оригинальных подарков на 14 февраля, которые действительно порадуют. Но мы-то знаем, что лучший подарок — это знание. Поэтому от «Клерка» подписка Клерк.Премиум самому влюбленному и креативному.

❤️Ищем самого креативного и влюбленного бухгалтера. Подарим подписку Клерк.Премиум
Общество

😶 Новый закон о русском языке может сократить рекламные возможности бизнеса

Законопроект предлагает ограничить использование иностранных слов (англицизмов и т. п.) в публичном пространстве, в том числе в рекламе, на этикетках и вывесках, в СМИ, названиях жилых комплексов, поселков (кварталов, микрорайонов).

Трудовое право

Что меняется в трудовом законодательстве в 2025 году: дайджест для бизнеса

Трудовое законодательство регулярно подвергается изменениям — 2025 год не исключение. Рассказываем, к чему нужно готовиться работодателям, чтобы не столкнуться с негативными для бизнеса последствиями.

Что меняется в трудовом законодательстве в 2025 году: дайджест для бизнеса
Валюта

💵 Доллар упал ниже 90 рублей

После разговора президента США с Владимиром Путиным рубль начал укреплять свои позиции.

Использовать ЕНС для обналичивания и увода денег из-под 115-ФЗ не получится

ФНС отказалась возвращать на расчетный счет индивидуального предпринимателя сумму переплаты, образовавшуюся на ЕНС. Предпринимателю это не понравилось и он пошел в суд отбивать свои кровные 1.9 млн. руб.

«Бумажный» налог на добавленную стоимость

Так называемый «бумажный» НДС — схема для получения вычета по налогу на добавленную стоимость с помощью фиктивных документов — занял заслуженное место в Уголовном кодексе. С декабря 2024 года в него введена статья, предусматривающая ответственность за представление подложных счетов-фактур и деклараций.

«Бумажный» налог на добавленную стоимость
НДФЛ

В ЕНП-уведомлении на НДФЛ с зарплаты может быть 7 разных КБК: перечень

С 2025 года для НДФЛ с зарплаты действует пятиступенчатая шкала, а для НДФЛ с районных коэффициентов (РК) – двухступенчатая.

2
Инвестиции

21,75% на облигациях МТС

Российский гигант телекоммуникационного сектора продолжает пылесосить деньги на рынке. Куда же сейчас выгоднее инвестировать — в облигации или в акции МТС?

Мошенникам будет сложнее отобрать квартиру: операции с недвижимостью проверят по биометрии

Чтобы усилить безопасность сделок с недвижимостью, власти будут проверять биометрические данные собственников.

Саморазвитие

Питание детей: основы здорового роста и развития или чем, когда и зачем кормить детей?

Половина школьников 7–9 лет и более 60% старшеклассников имеют хронические болезни: нервной системы, глаз,  мочеполовой системы, органов пищеварения. Не более 15% детей можно признать здоровыми! Свыше 35% детей страдают от аллергий. 

Питание детей: основы здорового роста и развития или чем, когда и зачем кормить детей?

Просрочка по кредитам выросла в полтора раза

Банки стали тщательно оценивать заемщиков, чтобы предотвратить возможные просрочки. Самая сложная ситуация у тех, кто взял кредит, но не смог его рефинансировать из-за высоких ставок.

Какие ошибки делают бухгалтеры при работе по новым правилам и как их избежать

Бухгалтеры работают по новым правилам с января 2025 года, но даже те, кто заранее готовился к реформе, все равно часто совершают одни и те же ошибки. Чтобы вы избежали подобных неприятностей, мы сделали подборку разборов, вебинаров и курсов по всем изменениям налоговой реформы, которые уже вступили в силу.

Интересные материалы

Пособие по безработице выросло до 15 тыс. рублей

С 1 февраля 2025 года для пособия по безработице установлен коэффициент индексации 1,095.