Игра на своей территории

Как сохранить и увеличить объем продаж магазина без больших рекламных бюджетов

Многие владельцы небольших магазинов считают, что существенно увеличить или сохранить объем продаж в высококонкурентной среде можно только за счет массированной рекламы. Это заблуждение основано на том, что предприниматели часто фокусируются на привлечении посетителей. Но ведь продажи зависят не только от количества посетителей в магазине. Сохранить (и даже увеличить)  объем продаж возможно без крупных рекламных бюджетов. Как? Для начала разберемся, из чего состоят продажи

Формула продаж
Формула объема продаж от авторов книги «Выжми из бизнеса все»:

Объем продаж = leads × Cv × $ × #

Leads – потенциальные покупатели (все посетители магазина)
Cv – коэффициент конверсии (люди, которые совершили покупки - % от числа посетителей магазина)
$ –  средний чек
# – количество покупок за определенный период

Формула описывает весь цикл продаж - от момента привлечения клиента до повторных покупок. Если у вас есть сведения по каждому из этих параметров, вы можете легко подставить их в формулу, увидеть свой реальный объем продаж и узкие места, над которыми нужно работать. Прежде чем начать работу над увеличением продаж, нужно определить зоны ответственности сотрудников на каждом этапе продаж.

Кто за что отвечает?

Теперь пройдемся по каждому этапу продаж и посмотрим, что здесь можно сделать без больших рекламных бюджетов.

Leads (привлечение посетителей)
Чтобы привлечь новых покупателей, используйте уже наработанную базу контактов.

1. Заставьте говорить о себе, создавайте слухи, истории и события. Здесь важнее оригинальная идея, чем большой бюджет. Чтобы о вас заговорили, можно провести запоминающуюся акцию, запустить в сеть забавный ролик или просто привезти необычный товар, о котором люди захотят рассказать свои друзьям.

2. Новых посетителей вам могут привести постоянные клиенты. Испытанный способ - акция “Приведи друга”. Например, вы можете провести тайную распродажу для постоянных клиентов и их друзей. Разошлите СМС с секретным паролем для распродажи (Например так: “Салоны модной одежды “Август” приглашают вас и ваших друзей на тайную распродажу. Перешлите смс с паролем друзьям и вместе получите скидку 25%. Пароль: “солнечный денек”. Для получения скидки сообщите пароль кассиру”). Люди любят чувствовать свою причастность к кругу избранных, так сделайте их избранными. Такая акция наверняка будет иметь еще и вирусный эффект. Покупателям, которые не знают о том, что происходит, станет интересно, кто все эти люди, и почему они говорят кассиру одну и ту же фразу.

Cv (коэффициент конверсии)
Прежде всего этот показатель зависит от умения ваших продавцов общаться с посетителями и продавать. Низкая конверсия говорит о том, что ваши продавцы не умеют общаться с покупателями (грубят или вообще не общаются с ними) или не могут подвести посетителя к покупке. Чтобы понять, что происходит, периодически выходите в зал сами, посылайте “тайных покупателей”. Возможно, кого-то вам придется уволить. С теми, кто останется, проведите тренинги, разработайте систему мотивации.

Основная задача маркетолога на этом этапе - создать поток “теплых” покупателей (т.е. тех, кто готов к покупке). Как это сделать? Работайте с клиентской базой. Информация о каждом клиенте должна быть максимально полной: ФИО, пол, возраст, дата рождения, история покупок, предпочтения по маркам, цвету, фасону и т.д. На основе этих сведений вы можете создавать персональные предложения для своих покупателей.

Как вы думаете, на какое сообщение человек откликнется скорее всего?
1. “Уважаемая Анна Игоревна! В салоне обуви “Fashion” новое поступление. Приходите за покупками”
2. “Уважаемая Анна Игоревна! В салон обуви “Fashion” поступили туфли вашего размера - 33. Приходите за покупками”

Скорее всего, второе предложение заинтересует Анну Игоревну больше. И в вашем магазине она появится уже с намерением купить туфли.

Такие предложения удобно рассылать с помощью e-mail или смс. Причем, вам не придется составлять сообщение для каждого клиента. Например, шаблон этого сообщения может выглядеть так:
“Уважаемый|ая ((Имя))! В салон обуви “Fashion” поступили туфли вашего размера - ((Размер)). Приходите за покупками” - вместо скобок будут подставлены значения из базы.

Средний чек
Повысить средний чек можно за счет продаж более дорогих товаров, продаж комплектов или сопутствующих товаров. И здесь отдел маркетинга должен работать в тесной связке с продавцами: помочь с раскладкой товара (расставить акценты, сформировать комплекты, грамотно подать дорогие товары), разработать стимулирующие акции для “тяжелых” товарных позиций.

Акции могут быть такими: 3 по цене 2, скидка на товар при покупке другого товара, скидки на комплекты. Если вы не хотите делать скидки, найдите партнеров для проведения совместных акций. Тогда вместо скидки, вы сможете подарить, например, сертификат дорогого салона красоты.

Количество покупок
Чтобы покупатель приходил к вам чаще, нужно периодически напоминать ему о себе. Приглашайте своих клиентов на закрытые распродажи, поздравляйте с Днем рождения по СМС или e-mail, делайте персональные предложения.
Но помните о двух вещах:
- Напоминать о себе постоянным покупателям нужно регулярно, но не слишком часто. Раз в 2 недели - вполне достаточно
- Запускайте акции тогда, когда этого не делают ваши конкуренты (например, к 14 февраля акции делают все, к 25 января - немногие).

Игра на своей территории
Итак, если рассмотреть каждый этап цикла продаж и немного подумать, мы увидим, что большие маркетинговые бюджеты и огромные потоки посетителей - это еще не все. Сохранить свой объем продаж вы можете, играя на своей территории: сделайте акцент на постоянных покупателях. Работайте с ними в зале, общайтесь и приглашайте их придти снова. Собирайте базу контактов, чтобы быть на связи со своими покупателями собирайте базу. Ведь гораздо проще и дешевле общаться с постоянными клиентами, чем с “неопределенным кругом лиц”. Лучше всего здесь работают рассылки - по электронной почте или СМС.

Как работать с СМС-рассылками, вы можете узнать из электронной книги “Анатомия эффективной смс-рассылки”. Чтобы получить книгу бесплатно, пройдите по ссылке и зарегистрируйтесь. Кроме того, для всех читателей Klerk.ru сервис Арамба только до 30.05.2013 дарит 500 рублей на первую рассылку. Чтобы получить бонус, при регистрации введите код KLERK.