Без моторного масла далеко не уедешь: проверка отделов продаж

Исследовательская команда amoCRM продолжает недавно запущенный эксперимент: специалисты компании в качестве ревизоров проверяют работу отделов продаж в различных сферах. На этот раз объектом исследования стал рынок оптовиков по продаже машинных масел.

Ревизоры отделов продаж не дремлют

На этот раз наш исследовательский выбор пал на рынок продажи машинных масел. Мы работали вместе с ребятами из Callbackhunter, чтобы «прощупать» ситуацию с продажами со всех сторон: списывались по почте и через формы обратной связи, сами звонили в офисы. В выборку по нашей традиционной методике попали 20 компаний, покупающих рекламу на «Яндексе» по максимальной цене. Вот объекты нашей сегодняшней проверки. 

• cstore.ru 
• platin-lubricants.ru 
• oiltrade.ru
• shinashop.ru
• moly-shop.ru
• dizelka.ru
• maslaoptom.ru
• autoznayka.ru
• masla-optom.ru
• avto-status.ru
• aksmasla.ru
• litol24.ru
• premiumoil.ru
• favoritoil.ru
• avtomasla-optom.ru
• opt-russtd.ru
• sah-zx.ru
• divinol.biz
• uralscompany.ru
• bik-oil.ru 

От звонка до звонка

На этот раз легенда была следующая: мы открываем небольшой автосервис, необходимо закупить несколько бочек моторного масла для легковых автомобилей, ищем компанию для долгосрочного сотрудничества. Клиенты мы, что называется, «золотые», тем более сами нашли компанию, плюс сами звоним. Посмотрим, как нас «обработали» продавцы испытуемых компаний. 

Сразу дозвониться удалось в 12 компаний, еще 6 представителей ответили только спустя несколько звонков, а в 2 компании так и не удалось дозвониться даже спустя несколько дней (masla-optom.ru и bik-oil.ru). Многие продавцы просто не хотели идти на контакт. Они почти напрямую отказывали в консультации, обещали отправить прайс, а потом, мол, мы сами перезвоним, если захотим. Причем в итоге прайс прислали всего 2 компании (sah-zx.ru и uralscompany.ru). 

«Порадовали» и продавцы из shinashop.ru. На просьбу о консультации по машинным маслам они ответили, что человек, который в них разбирается, уволился, и теперь нам никто не сможет помочь еще ближайшие 2 недели. Вот вам и кризис, вот вам и «нет вакантных рабочих мест». 

Masla-optom.ru просто «выбили из колеи», пока мы несколько раз пытались до них дозвониться. Дело в том, что на их сайте телефон все еще вставлен в виде картинки. Эта «допотопность» невероятно раздражает! Для того чтобы набрать номер, его нужно либо перезаписать на бумажку, а потом вбивать в телефоне, либо (если вы имеете дело с онлайн-телефонией) постоянно переключаться между телефонным сервисом и страницей сайта, постепенно набирая номер. Дорогие коллеги, зарубите наконец себе на носу: если вы хотите, чтобы ваш сайт действительно продавал, прекратите уже оставлять картинки с телефонами на главной странице. Мы живем в эпоху интерактивности, такие «мертвые баннеры» неприемлемы! 

Итак, что же в итоге из этого вышло. Вы не поверите. Из 18 компаний, до которых мы смогли дозвониться, всего 3 перезвонили нам! Такого результата мы точно не ожидали. Победителями в этой сомнительной гонке стали компании autoznayka.ru, platin-lubricants.ru и favoritoil.ru. Представители двух последних компаний прекрасно зарекомендовали себя: после того, как мы сообщили, что решили воспользоваться услугами другой компании, они продолжили выяснять, почему мы приняли именно такое решение. Более того, даже когда мы объяснили, что выбрали другой сервис из-за меньшей цены, представители этих двух компаний поинтересовались, могут ли они перезвонить нам через какое-то время. У этих компаний стопроцентно есть CRM, позволяющая поставить задачу о перезвоне клиенту даже спустя полгода. И работники этих компаний стопроцентные молодцы.

Не гонщики

Далее с продавцами масла мы пытались связаться через формы обратной связи и email. В итоге в течение 10 минут шустро отреагировали всего 4 компании (autoznayka.ru, oiltrade.ru, cstore.ru и litoil24.ru), еще 4 компании «догнали» в течение суток, но в итоге подавляющее большинство так и не вышло на связь: сразу 12 компаний. 

И что в итоге? 

Скажем вам честно, когда мы затевали это исследование, мы искренне надеялись получить хорошие результаты. Для этого были все составляющие: оптовики, средний чек за бочку синтетики от 70 до 100 тыс, покупатель на долгосрочную перспективу. При оптовой торговле количество потенциальных покупателей строго ограничено даже в Москве, поэтому не записывать контакты каждого такого клиента – настоящее преступление. Ведь даже если в данный момент сделка не состоится, то вы всегда сможете уведомить такого клиента о новых продуктах и акциях, как-то мотивировать его к новому обращению. По идее, нас должны были просто разорвать на части своими предложениями. Но это только по идее. На практике все вышло иначе, наш номер почти никто не захотел записывать. Таким образом, sales-менеджеры оптовой продажи машинного масла по статистике обработки заявок оказались на 2 месте с конца, хуже отработали разве что в недвижимости . Результаты исследований в других сферах вы найдете здесь.

Автор: Агрызкова Юлия, руководитель исследовательского центра amoCRM