Рост переменных затрат
Представим, что за квартал у компании выросли объемы продаж и выручка увеличилась на 50% — до 3 млн руб. Но прибыль как была 200 тыс. руб., так и осталась или увеличилась только на 10%.
Чтобы добиться роста продаж и выручки, компания на 100% увеличила инвестиции в маркетинг. И вот эта разница «съела» положительный эффект роста, поэтому прибыль не изменилась.
Причиной может быть любая статья переменных затрат, изменение которой опережает рост выручки. Например, процент бонусов менеджерам по продажам растет с увеличением суммы продаж.
Что делать? Для определения причины, нужно составить отчет о прибылях и убытках и проанализировать динамику переменных затрат. В этом помогут горизонтальный и вертикальный анализ, которые покажут, какие статьи изменились больше всего. Дальше необходимо оптимизировать расходы, чтобы они не съедали прибыль.
Неправильно рассчитанные скидки
Чтобы выиграть конкуренцию, производители и продавцы дают скидки, снижают цены на продукцию. Иногда это делают чтобы привлечь новых клиентов, давай скидки на первые заказы. Но иногда практика продаж со скидками становится на постоянные рельсы для достижения нужного объема продаж.
Если размер скидки рассчитан неверно, то она существенно снижает маржинальность. И приходится продать в 3-5 раз больше, чтобы получить ту же сумму маржи, которую имели без скидок.
Что делать?
Нужно правильно рассчитывать скидки. Во первых скидка не должна давать отрицательную маржу, а во-вторых необходимо понимать сколько нужно продать, чтобы выйти на сумму маржи без скидки.
Если для вашей отрасли характерна ценовая конкуренция, анализируйте переменные затраты и следите за себестоимостью. На основе этого определяйте максимально допустимые скидки — чтобы и продажи росли, и прибыль увеличивалась. Если вы не вписываетесь в цену конкурентов, то возможно нужно заменить товар на аналогичный, но у которого себестоимость будет ниже.
Отсюда также следует, что еще нужно считать точку безубыточности.
Получите калькулятор скидок, чтобы знать влияние скидки на прибыль
Контролируйте размер скидок, с помощью калькулятора
Заполните форму и мы бесплатно вышлем вам в одном файле 2 калькулятора скидок (простой и по заказу клиента):
Поверхностный анализ ассортимента
Если не рассматривать прибыль по категориям и товарам, можно упустить позиции ассортимента, которые «съедают» прибыль. С этим часто сталкиваются селлеры на маркетплейсах, когда расширяют продуктовую линейку.
Как происходит с поверхностным анализом? Допустим, у селлера 5 позиций, средняя ежемесячная прибыль — 150 000 руб. Предприниматель хочет расширить ассортимент, чтобы увеличить прибыль.
Добавляется еще три товара, объем продаж увеличивается на 30%, а прибыль, наоборот, сокращается на 10%. Так как нет детального анализа, селлер не видит причину и не знает, что делать и как исправлять ситуацию.
Что делать? Внедрять анализ продаж по каждому ассортименту. Тогда перед глазами селлера будет аналитика по каждому товару:
Товар | Прибыль, руб. |
Товар 1 | 15 000 |
Товар 2 | 40 000 |
Товар 3 | 20 000 |
Товар 4 | 50 000 |
Товар 5 | 25 000 |
Итого | 150 000 |
После появления трех новых позиций предприниматель получает следующую картину:
Товар | Прибыль, руб. |
Товар 1 | 15 000 |
Товар 2 | 40 000 |
Товар 3 | 20 000 |
Товар 4 | 50 000 |
Товар 5 | 25 000 |
Товар 6 | -40 000 |
Товар 7 | 30 000 |
Товар 8 | -5 000 |
Итого | 135 000 |
Благодаря детальному анализу сразу понятно, что нужно убрать товары 6 и 8. Хоть объем продаж и сократится, прибыль вырастет до 180 000 руб. в месяц.
Отсутствие раздельного учета
Детальный анализ нужен не только в рознице, но и в проектной деятельности и при наличии нескольких направлений. Бизнес может быть прибыльным, но при появлении новых проектов результат не изменится или станет хуже. Нужно понимать, что стало причиной, чтобы оптимизировать процессы.
Если сравнивать с товарами из прошлого примера, то нужен аналогичный учет по каждому проекту/клиенту. Он покажет, у каких направлений низкая или нулевая маржа — именно они «тормозят» рост прибыли. После оптимизации получится эффективнее использовать ресурсы и быстрее развивать бизнес.
Без анализа по проектам, направлениям и/или клиентам не удастся выявить причину. Если действовать вслепую, можно потерять проект, который приносит высокую прибыль.
Что делать? Наладить раздельный учет по направлениям, клиентам и проектам. Следите, чтобы компания не бралась за нулевые или убыточные заявки. Дополните учет бюджетированием, чтобы прогнозировать прибыльность проектов.
Незнание себестоимости
Себестоимость — это постоянно меняющийся показатель, который влияет на прибыль. Где-то он колеблется реже и меньше, где-то — чаще и сильнее. Например, в производстве типовой продукции с/с меняется реже. Если же компания импортирует товары, то себестоимость будет меняться от партии к партии.
Представим, что в июне закупили партию на 1000 ед. продукции за 1,25 млн руб. Логистика до склада — 700 тыс. руб. Себестоимость одной единицы — 1950 руб.
В июле курс валюты вырос на 3 руб., усложнилась доставка товаров. Партия обошлась в 1,29 млн руб., а логистика — в 1 млн руб. Себестоимость единицы выросла до 2290 руб. Организация продолжила продавать товары за 3000 руб. Даже при небольшом увеличении продаж, прибыль может уменьшится.
Что делать? Рассчитывать себестоимость по каждой партии и корректировать цену продажи. Если поставки нечастые, для расчетов используют Excel. Но лучше использовать автоматизированный инструмент, который сам сделает расчеты, исключит ошибки и предоставит данные в удобном виде. Такой есть в КУБ24 ФинДиректор.
Как выявить причину в своем бизнесе?
Чтобы найти причину и избежать работы вхолостую, нужен управленческий учет. Система, которая отражает динамику переменных расходов, результаты в разрезе направлений, отдельных товаров и направлений.
Многие останавливаются на Excel, жертвуя автоматизацией и глубиной аналитики. Когда бизнес преодолевает планку в 1-1,5 млн руб. выручки в месяц, учет становится неподъемным по времени и малоэффективным.
КУБ24 ФинДиректор автоматизирует управленческий учет малого бизнеса и закрывает необходимые задачи:
сводные отчеты по переменным расходах, прибыльности отдельных товаров и проектов;
расчет себестоимости в разрезе партий;
складской учет, помогающий организовать закупки, чтобы не замораживать капитал в невостребованной продукции;
АВС-анализ по любым критериям, дающий подсказки по оптимизации ассортимента;
планирование будущих периодов, прогнозирование ключевых показателей;
прогнозирование кассовых разрывов;
и многое другое.
Пользователи могут воспользоваться услугой финансового директора на аутсорсинге, который внедрит управленческий учет если его еще нет, а если есть поможет автоматизировать его и главное поможет увеличить чистую прибыль. Чтобы узнать чем наш финансовый директор поможет именно вашему бизнесу, запишитесь на бесплатную консультацию.
КУБ24 ФинДиректор. Онлайн-сервис для принятия решений на основе цифр
Управленческий учет для роста прибыли и экономии времени на каждом этапе развития бизнеса
Реклама: ООО «КУБ», ИНН 9705052396, erid: LjN8KLsLx
Начать дискуссию