Исходя из большого опыта личных продаж, супервизии и тренингов, выделим ряд типичных, часто повторяющихся ошибок продажников. Они представлены здесь для того, чтобы акцентировать внимание на этих ошибках, потому что нередко они просто оказываются незамеченными. Их анализ поможет вам правильно расставить приоритеты при работе с клиентами. Рассмотрим ошибки, наиболее часто совершаемые продажниками.
Кapина Oлeйник. Все статьи автора
Кapина Oлeйник — тренер и консультант в сфepe менeджмeнта, организационного paзвития, маркетинга и продаж; преподаватель МВА ВШМБ РАНХиГС
Частой ошибкой руководителей коммерческих отделов является реакция на действия сотрудников (особенно негативные) без анализа причин. Правильно поставленный вопрос — половина решения задачи. Главный вопрос, который должен научиться задавать себе каждый руководитель: «Почему?» Рассмотрим реальные примеры неэффективного поведения сотрудников, постараемся найти его возможные причины, а также кратко обсудим возможности коррекции проблемного поведения.
Глубокий регулярный анализ конкурентов и территории позволяет менеджеру или компании строить прогнозы или планы на перспективу. Постоянный мониторинг динамики изменений на на общем и локальном рынке позволяет делать выводы о том, в какую сторону двигаться и как расставлять приоритеты. Принцип мониторинга (постоянного отслеживания ситуации) является сегодня основой для планирования бизнес-процессов компаний. Вот шесть индикаторов конкурентного анализа, которые помогут вам в этом.
Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет партнером при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому не всегда находится решение, которое удовлетворяет обе стороны. Далеко не каждая опытная компания может сразу оценить все выгоды, которые несут ей разные условия сотрудничества, предлагаемые потенциальным партнером. Рассмотрим отдельные неявные аспекты сотрудничества и выгоды, которые может принести партнерство.