В большинстве банков зарплатные проекты традиционно рассматривают как вспомогательный инструмент, который призван решить две задачи: предложить корпоративному бизнесу комплексное обслуживание и расширить клиентскую базу розничного направления.
Марина Ковалева, начальник управления розничных продуктов и маркетинга Московского кредитного банка, констатировала: «Увеличение продаж зарплатных проектов требует предложения конкурентной стоимости услуг. На сегодняшний день у многих банков она уже приблизилась к порогу рентабельности, и зарплатные проекты рассматриваются как возможность расширения клиентской базы и увеличения кросс-продаж более высокодоходных продуктов. Можно сказать, что сегодняшняя стоимость этого продукта для корпоративного клиента — это оптимум, который вряд ли изменится в ближайшее время. Наряду с минимизацией стоимости продукта для компании банки также стараются минимизировать затраты конечных пользователей — сотрудников компании, упраздняя плату за обслуживание карты».
Однако банкам приходится учитывать особенности современного рынка. С одной стороны, рынок поделен, «хлебные» клиенты уже разобраны, с другой — банки вынуждены более придирчиво оценивать качество своих клиентов. Чтобы учесть все нюансы, кредитным организациям приходится маневрировать собственными тарифами и предложениями.
Крупному клиенту банк всегда рад
Несколько крупных клиентов могут обеспечить банку беззаботное существование, обеспечив план продаж по многим направлениям бизнеса.
Так, Русь-банк реализовал масштабный проект с компанией «Росгосстрах», в результате которого количество активных карт составило свыше 22 тысяч. Проект охватил более 60 регионов. В 2008 году банк «АК Барс» реализовал проект с организацией и ее структурными подразделениями, который позволил банку привлечь на обслуживание более 31 тысячи сотрудников. Соответственно, остатки на карточных счетах, сопутствующие услуги по обслуживанию корпоративного бизнеса позволили банку получить внушительный объем средств. Кроме того, большинство «зарплатных» клиентов, вероятно, воспользовались и другими розничными продуктами кредитной организации.
Корпоративным vip-клиентам банки готовы предложить высокий уровень сервисного обслуживания и множество дополнительных услуг: установку банкоматов в офисе или на проходной, персонального менеджера, бесплатный выпуск и обслуживание карт и даже разработку индивидуального дизайна. К этому можно добавить специальные продукты для сотрудников и менеджмента предприятия. И такая трепетная забота не случайна — в условиях высокой конкуренции всегда есть риск, что клиента переманят. Поэтому получение прибыли от реализации зарплатного проекта для банка отходит на второй план. Свой процент он сможет заработать на других, более доходных продуктах.
Елена Гусева, начальник управления пластиковых карт ВТБ 24, рассказала, какого принципа придерживаются в их банке: «ВТБ 24 — розничный банк и специализируется на обслуживании физических лиц, индивидуальных предпринимателей и предприятий малого бизнеса. Когда мы обслуживаем в рамках зарплатных проектов предприятия с численностью более 5000 работников, то, конечно, мы первоочередное внимание уделяем сервисам и услугам, предлагаемым физическим лицам — держателям карт ВТБ 24. Финансовые услуги для столь крупных предприятий предоставляет другой банк Группы ВТБ – ОАО «Банк ВТБ».
На безрыбье и индивидуальный предприниматель рыба
Но, как уже отмечалось, крупные клиенты поделены и разобраны. В банке БНП «Париба Восток» признаются: «В настоящее время в целом на рынке зарплатными проектами охвачены в основном крупные предприятия и определенная небольшая часть средних и малых предприятий. При этом рынок имеет потенциал для дальнейшего роста, особенно в сегменте среднего и малого бизнеса».
Руководитель дирекции обслуживания физических лиц, член правления Райффайзенбанка Андрей Степаненко подтвердил наличие этой тенденции и пояснил: «Еще несколько лет назад банки предпочитали предоставлять данный вид услуг крупным компаниям. Чем меньше штат сотрудников предприятия, тем дороже в обслуживании каждая карта. Затраты банка будут гораздо ниже, если открыть для компании сразу 2 тысячи карт, а не 20 или 30 штук. Однако с развитием предприятий малого и среднего бизнеса многие банки обратили внимание и на этот сегмент».
Большинство банков имеют на обслуживании массу предприятий, в которых трудятся пять–десять человек. Самый маленький проект, который удалось разыскать «БО2b», — это проект Русь-банка, в рамках которого было выпущено всего три карты. В кредитных организациях поясняют, что часто им приходится работать на будущее. При вынесении решения они руководствуются несколькими принципами. Во-первых, количество сотрудников теперь не является определяющим фактором при реализации зарплатного проекта. Во главу угла ставится размер фонда оплаты труда. Часто бывает, что суммарный объем доходов трех сотрудников может превышать фонд заработной платы целой фирмы. Во-вторых, через пару лет штат малого предприятия может увеличиться в разы.
К рентабельным относятся зарплатные проекты с фондом оплаты труда от 100 000 рублей и выше. |
Кроме того, как отметил директор департамента корпоративного бизнеса Русь-банка Юрий Лапенко, в большинстве случаев крупные компании подключаются к зарплатному проекту поэтапно. Сначала банковские карты выдаются высшему менеджменту, затем руководящему составу и только впоследствии — рядовым сотрудникам. «Чтобы получить проект на 1000 человек, — резюмирует Юрий Лапенко, — нужно еще поработать».
Лавировать, лавировать и вылавировать
Конечно, рентабельность маленьких проектов значительно ниже. Заместитель председателя правления СДМ-Банка Вячеслав Андрюшкин признает, что разница в стоимости проекта может быть существенной.
Марина Ковалева (МКБ) пояснила: «Мы относим к рентабельным зарплатные проекты с фондом оплаты труда от 100 000 рублей и выше. Обороты по зарплатным проектам, а соответственно доходность для банка, могут различаться в десятки раз. Безусловно, крупные клиенты с большими оборотами интереснее банкам с точки зрения доходности. Но перспектива развития бизнеса все же за малыми и средними предприятиями. Именно в этом сегменте на сегодняшний день скрыт наибольший потенциал».
По замечанию Вячеслава Андрюшкина (СДМ-Банк), зарплатный проект даже для десяти человек может быть рентабельным, если у банка есть соответствующие автоматизированные технологии.
Заместитель директора департамента разработки и продаж банковских карт и потребительских кредитов Юниаструм Банка Александр Зенцов указал на один из основных методов удешевления проектов: «При внедрении большого зарплатного проекта у банка возникают дополнительные расходы, например, на установку банкоматов на территории предприятия и их обслуживание. При реализации зарплатного проекта на небольшом предприятии такие затраты, как правило, отсутствуют, сотрудники организации могут воспользоваться имеющейся банкоматной сетью банка».
Количество привилегий и предложений для «зарплатных» сотрудников кредитная организация рассчитывает, исходя из размера фонда заработной платы, приобретенного компанией пакета банковских продуктов, делового имиджа компании и перспектив развития ее отрасли. На определенном этапе кредитная организация может согласиться на бесплатный выпуск карты или снижение ставки комиссионного обслуживания.
Для отдаленных районов — специальные предложения
Зарплатный проект имеет для фирмы множество преимуществ: позволяет сэкономить на инкассации, упростить документооборот, минимизировать расходы по выплате заработной платы, сократить потери рабочего времени и т.д. Однако не всегда проекты, отличные в теории, удобны на практике. Если это маленькое предприятие, расположенное в удаленной точке, то поблизости может не быть автоматизированных банковских систем. Скорее всего, компании предложат оплатить подобный сервис. Но в таком случае накладные расходы могут вылиться в сумму, превосходящую фонд заработной платы.
Таким клиентам, например, в Русь-банке предлагают альтернативный вариант: льготные ставки по операциям с наличностью. Проверенным клиентам в кредитной организации понижают комиссию за снятие денежных средств, плату за инкассацию. Таким образом, предприятию практически удается сравнять расходы при работе с наличной денежной массой со стоимостью обслуживания зарплатного проекта.
Банки работают на перспективу
В рамках зарплатных проектов банки готовы делать дополнительные специальные предложения не только юридическому лицу, но и его сотрудникам. Ситуация на рынке сегодня складывается в пользу клиентов. Если раньше банки были заинтересованы в привлечении новых клиентов, то сегодня задача усложнилась — банки заинтересованы в привлечении надежных клиентов. А привязка сотрудника к компании является определенной гарантией стабильности и для банка. Например, кредитная организация хорошо видит не только финансовое положение «зарплатного» заемщика, но и его работодателя, поэтому может делать определенные прогнозы о его платежеспособности.
Сегодняшняя стоимость зарплатного проекта для корпоративного клиента — это оптимум, который вряд ли изменится в ближайшее время. |
Дополнительные розничные услуги в зарплатном проекте представляют для банков существенный интерес. Об этом свидетельствует тот факт, что как минимум половина эмитированных банками карт выпущена в рамках зарплатных проектов. Своеобразным лидером в данном случае является ВТБ 24, в котором доля зарплатного пластика составляет 85% от общего объема.
Практически все банки сегодня имеют в своем арсенале для «зарплатных» сотрудников специальные предложения или же предоставляют существенные скидки в стандартных программах. Как минимум таким клиентам банки устанавливают ставки по потребительским кредитам на 2–5% ниже базовых. Например, банк ВТБ 24 в рамках корпоративной программы кредитования по продукту «Ипотека. Готовое жилье» снизил процентную ставку по отношению к рыночной на 0,5%. БНП «Париба Восток» установил льготную фиксированную комиссию «зарплатным» клиентам минус 0,6% и минус 0,5% от базовой ставки по автокредитам и ипотеке соответственно. НОМОС-Банк предлагает «зарплатникам» несколько специальных программ — «Микрокредит» (ставка 20% годовых в рублях), «Спецпредложение» (ставка от 16% годовых в валюте и 18% годовых в рублях).
Кредитные организации разработали великое многообразие дополнительных сервисов и бонусов. В зависимости от масштабов проекта и перспектив сотрудничества банки предлагают различные наборы. Малые и средние предприятия в большинстве случаев идут на стандартных условиях. В таком случае сотрудники компании-клиента могут автоматически подключиться к дисконтной программе банка, ежемесячно получать проценты на остаток на счете, пользоваться сервисным обслуживанием и прочее. Для крупных клиентов могут быть даже разработаны специальные программы кредитования, таким образом, зарплатная карта становится своеобразной программой лояльности.
Набор и стоимость услуг, включенных в зарплатные проекты
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Начать дискуссию