Как и на каких принципах будет выстраиваться сотрудничество между банками и страховыми компаниями в обозримом будущем? Какие продукты сейчас наиболее востребованы клиентами банков? На эти и другие вопросы НБЖ отвечает генеральный директор ЗАО «СК «ТРАНСНЕФТЬ» Кирилл БРОВКОВИЧ.
НБЖ: Какие модели взаимоотношения с банками наиболее востребованы в настоящее время у страховщиков, и какой модели сотрудничества отдает предпочтение ваша компания?
К. БРОВКОВИЧ: Мы отдаем предпочтение той модели сотрудничества, которую считаем наиболее перспективной и востребованной, а именно - интеграции банка и страховой компании в обслуживании единой клиентской базы. Интеграция базируется, во-первых, на взаимной подстройке продуктов, чтобы клиенты получали комплексный финансовый продукт со страховым сопровождением. Во-вторых, мы стремимся к постепенному сближению технологических платформ с банками. Здесь и продажа страховых продуктов через банковские окна, и предложение банковских продуктов в клиентской среде страховой компании.
Соответственно, фронт-офисы банка и страховщика должны уметь поддерживать друг друга в технологиях и продажах, преследуя главную цель - обеспечить клиенту максимальное удобство. Такая интеграция требует также большой слаженности в работе бэк-офисов. Мы развиваем электронный документооборот, предполагающий выгрузку таблиц клиентских операций. А в перспективе - отладка интерфейсов между АБС и нашей автоматизированной системой, подсказывающих варианты кросс-продаж и обеспечивающих взаимный учет и сопровождение операций. Мы уверены, что будущее партнерства страховщиков и банков именно за такой моделью.
НБЖ: Расскажите о продуктовой линейке, которую предлагает ваша компания банкам. Какие продукты наиболее востребованы с их стороны?
К. БРОВКОВИЧ: Если говорить о страховании самих банков, то мы предлагаем наиболее востребованные ими продукты: страхование имущества, автопарка банка. В этом же ряду специфические банковские продукты: мы предлагаем полисы ВВВ (Bankers Blanket Bond), намерены продвигать полис D&0 - страхование ответственности топ-менеджмента. В группе специфических банковских рисков активно страхуем наличность в пути (cash-in-transit) и в операционных кассах, страхуем банкоматы. Пожалуй, эти виды страхования сейчас наиболее востребованы банками.
Что касается рисков «на клиента», то здесь, безусловно, лидерами спроса являются страховые продукты, сопровождающие банковские услуги. Для юрлиц это, прежде всего, страхование залога. Причем мы страхуем как простые залоги вроде имущества, так и более сложные, как, например, товар на складе, перерывы в производстве.
Если говорить о физлицах, то самыми популярными видами страхования в сфере банковских услуг являются страхование при ипотеке и автокредитовании. Соответственно, мы предлагаем комплексное ипотечное страхование и автоКАСКО для заемщика.
Вместе с тем мы стараемся спрогнозировать и где-то даже сформировать спрос на новые страховые продукты в банковской сфере, поэтому постоянно расширяем наше предложение. Например, мы убеждены, что банкам наиболее интересны те заемщики, у которых защищены не вторичные, а первичные источники дохода. Поэтому будем выводить на рынок полис защиты от потери дохода заемщиком и предлагать банкам включать его в свои предложения. Такая защита делает заемщика более надежным и снижает для банка риски, а для заемщика в идеале - стоимость кредитования. Мы рассчитываем, что банки заинтересуются этим продуктом, позволяющим наращивать и объем, и качество кредитного портфеля.
НБЖ: Если размышлять о банке будущего, то как, по вашему мнению, будет выглядеть сотрудничество банка и страховой организации?
К. БРОВКОВИЧ: Банк будущего - это такой банк, который нашел гармонию между разумным соблюдением своих интересов и интересов клиента. Здесь можно привести своеобразный антипример - недавнюю историю с топ-менеджером Goldman Sachs, который, уволившись, обвинил банк в неэтичном отношении к клиентам, когда их называют «мапе-тами» и думают только о том, чтобы заработать на клиенте любыми способами, в том числе на грани деловой этики. Не готов судить о справедливости этих обвинений, но не вызывает сомнений одно: таким отношениям банков с клиентами нет места в будущем. Это не морализаторство, а насущные и здравые требования бизнеса, который становится все более технологичным, открытым, конкурентным, а значит, и все более зависящим от клиента.
Здесь я хотел бы отметить, что мы стремимся к постоянному диалогу с банковским сообществом, ищем и находим единомышленников в одном простом убеждении: любая операция, которую осуществляет банк, содержит в себе набор рисков для банка и клиента. За эти риски банк и клиент так или иначе платят. Поэтому крайне важно выстроить разумное распределение этих рисков уже на троих - с участием страховой компании, а также разумно распределить оплату этих рисков. Честная защита от рисков по честной цене - вот безусловный лозунг взаимодействия между банками и страховщиками и их совместного взаимодействия с клиентом.
Думаю, эта идеология и ляжет в основу будущего образа не просто банков, а всего финансового сервиса - создание честной и транспарентной системы взаимоотношений, когда клиенту правильно объясняют все риски и предлагают по адекватной цене набор финансовых инструментов и разумные способы защиты для каждого из них.
НБЖ: По каким принципам ваша страховая организация выбирает банки?
К. БРОВКОВИЧ: Для страховой компании «ТРАНСНЕФТЬ» приоритетом является установление деловых отношений с банками из ТОП-50, имеющими развитую региональную сеть, обслуживающими достаточно интересных крупных корпоративных клиентов, а также коллективы этих юрлиц и предлагающими широкий набор услуг физлицам на открытом рынке.
Мы считаем, что огромную перспективу для взаимодействия нашей компании с банками определяет тот факт, что мы обслуживаем как страховщик предприятия и персонал организаций системы «ТРАНСНЕФТЬ». У нас в клиентской базе почти юо тыс сотрудников системы и еще около 250 тыс членов их семей. Эти люди обладают важными характеристиками: они имеют достаточно высокий и стабильный доход, у них хороший соцпакет и медицинская страховка, они дорожат своей работой, проходят серьезную кадровую проверку, работают в условиях строжайшего соблюдения техники безопасности.
Короче говоря, с точки зрения банка, это весьма и весьма привлекательные клиенты. Если мы возьмем любые клиентские риски, которых остерегаются банки, - потеря заемщиком дохода, мошенничество, просрочки, болезни, -то в таком клиентском сегменте, как сотрудники «ТРАНСНЕФТИ» и члены их семей, эти риски в разы меньше, чем в среднем по рынку. Кроме того, при работе с большим однородным сегментом банк может существенно сократить расходы на андеррайтинг. Соответственно, появляется возможность снизить не только риски, но и цену продукта. А значит, нарастить объемы продаж.
Учитывая этот факт, в прошлом году мы разработали программу корпоративной социальной и финансовой защиты сотрудников системы «ТРАНСНЕФТЬ», которая называется «Одна семья». В рамках данной программы мы заключаем партнерские договоры с банками, предлагаем им выйти к этому интересному клиентскому сегменту со своими специальными предложениями по ипотеке, автокредитованию, потребительским кредитам, с картами, иными продуктами.
Говоря жестким языком бизнеса, мы упаковываем привлекательные клиентские качества сотрудника «ТРАНСНЕФТИ» в однородный и очень большой рыночный портфель и предлагаем этот портфель банкам. Далее помогаем выработать специальные предложения и продвигаем продукты банков-партнеров среди сотрудников через нашу сеть во всех точках присутствия «ТРАНСНЕФТИ». Разумеется, поддерживаем эти продукты нашей страховой защитой, так что это отнюдь не благотворительность, а бизнес. В результате сотрудники «ТРАНСНЕФТИ» получают выгодные банковские предложения, а банки - выход на обширный и чрезвычайно качественный клиентский сегмент по всей стране.
НБЖ: Что выгоднее для банка сегодня - сотрудничество с внешней страховой компанией или создание своей компании, аффилированной с банком? В чем преимущества и издержки внешнего партнерства?
К. БРОВКОВИЧ: Если банк создает свою страховую компанию, то вопрос только в том, насколько он готов хорошо понять и глубоко погрузиться в страховой бизнес. Если он готов, если у него при этом есть достаточная клиентская база, то по большому счету для него кэптивная модель не имеет серьезных издержек. Потенциальные издержки могут быть для клиента. Когда и сам продукт, и его защита управляются из одного центра, довольно трудно избежать соблазна заложить в интегрированный продукт избыточную цену. По-настоящему интересы клиента защищены только в том случае, когда профессиональный банк взаимодействует с профессиональной страховой компанией. И банк, и страховая компания, с одной стороны, заинтересованы в том, чтобы клиент все-таки купил качественную и комплексную услугу. С другой стороны, они разумно спорят о том, как должна распределяться плата за риск. И в результате формируют справедливую цену своих составляющих в этом комплексном продукте.
Начать дискуссию