Основные причины «дружбы» кредитных организаций с операторами систем денежных переводов: кросс-продажи и имидж. Непроцентные доходы от этого сервиса — побочный продукт. Впрочем, как и сами денежные переводы в наборе финансовых услуг, предлагаемых банками своим клиентам
Поэтому банки не стремятся выставлять на прилавках в своих отделениях, пунктах самообслуживания, каналах ДБО и на сайтах предложения от нескольких систем. Большинство ограничивается 1–2, при этом спрятав их подальше от клиентов. «Если спросят, то покажем, если нет — сами не предложим», — рассуждают они. Для них сервис денежных переводов — один из компонентов, который должен иметь каждый уважающий себя универсальный банк. Тем более, что при необходимости этот продукт можно использовать для кросс-продаж.
Руководители и топ-менеджеры кредитных организаций рассказали «Б.О» о причинах сотрудничества банков с операторами систем денежных переводов.
Елена Семенова, начальник отдела денежных переводов и платежных сервисов Райффайзенбанк
Кроме процентных доходов — денежные переводы могут быть еще каналом привлечения новых клиентов.
Ольга Щербакова, первый заместитель генерального директора — председателя правления Энергомашбанк
Помимо комиссионного дохода сотрудничество дает нематериальные преимущества. При грамотно выстроенных отношениях с системами банк может сократить свои рекламные расходы и получить генерацию клиентского потока, что позволяет увеличить комиссионные доходы. При совокупности факторов клиент, получающий услугу денежного перевода, может стать полноправным клиентом банка — оформить банковскую карту или депозит, подать заявку на кредит и так далее.
Екатерина Сычева, начальник отдела организации работы систем денежных переводов Интеркоммерц Банк
Для банков денежные переводы это, прежде всего, возможность кросс-продаж: помимо традиционных валютообменных операций, которые производят клиенты, отправляющие средства за рубеж, есть перспектива предложить такие продукты как банковские карты, потребительские кредиты и пр.
Юлия Романова, директор департамента маркетинговых коммуникаций Московского филиала Смоленский Банк
Кроме непроцентных доходов, при работе с СДП банк обеспечивает себе дополнительный клиентский поток за счет плательщиков, которые не являются клиентами банка. При оказании услуг по денежным переводам банк имеет возможность осуществлять кросс-продажи, например, предложить банковские карты или открыть счет и предложить систему дистанционного банковского обслуживания — интернет-банкинг, при помощи которых клиент может дистанционно, не приходя в отделение, осуществлять переводы со своего счета и по тарифам гораздо выгодней, чем платежи через платежные системы.
Светлана Материкина, директор департамента платежных системВоенно-Промышленный банк
Основной целью работы с системами денежных переводов (далее — СДП) все-таки является получение банком комиссионного вознаграждения за оказание услуг клиентам по переводу денежных средств. Важной частью работы является привлечение клиентов, которые в случае удовлетворенности качеством и сроком исполнения перевода станут для банка потенциальными клиентами и по прочим банковским продуктам.
Олег Лушин, начальник департамента инкассации и управления кассовыми офисами Транскапиталбанк
Прежде всего, работа с СДП обеспечивает банкам прямую материальную выгоду, которая выражается в доле комиссии. Кроме этого, дополнительный доход обеспечивает курсовая разница от продажи валюты, если клиент приходит, например, с рублями, а перевод исполняется в другой валюте. Но есть и нематериальная выгода: появляется возможность привлечь новых клиентов, донести до них информацию о своих продуктах и услугах.
Наталья Наливкина, начальник департамента по развитию розничного бизнеса МДМ Банк
В связи с востребованностью денежных переводов среди населения для банков это дополнительная возможность привлечения новых клиентов при правильной организации системы продаж. Кроме того, это отличная возможность реализации кросс-продаж.
Анна Ядрова, начальник отдела комиссионных услуг Уральский Банк Реконструкции и Развития
Участие в системах денежных переводов позволяет банкам расширять базу новых клиентов.
Александр Смелов, руководитель центра комиссионных продуктовБинбанк
Помимо комиссионного вознаграждения банк получает ряд преимуществ в результате сотрудничества с СДП, в частности, увеличивает клиентскую базу, получает дополнительный доход за счет кросс-продаж собственных продуктов, предлагает своим клиентам дополнительные услуги и возможности, предоставляемые системами денежных переводов.
Олег Барановский, председатель правления Банк Расчетов и Сбережений
Денежные переводы — продукт, если можно так выразиться, «попутный», то есть исключительно на средства, полученные от переводов, банк жить не может, если, конечно, это не банк самой СДП. А «попутность» этого продукта обусловлена сетью — чем шире сеть у банка, тем большее желание у банка возникает предлагать услуги СДП. Поэтому интерес к этому продукту вряд ли проявит банк без отделений или с одним-двумя офисами. А вот сетевому банку это будет интересно. Кредитные организации получают выгоду от сотрудничества с СДП: комиссионный доход в широкой сети будет занимать достойное место среди доходов отделений. Только вот денежные переводы — все же, в основном, непроцентный доход, на большее вряд ли приходится рассчитывать.
Роман Лобусев, начальник управления кредитных и комиссионных продуктов ОТП Банк
Помимо дополнительных комиссионных доходов, являющихся основной целью банков в рамках сотрудничества с СДП, дополнительным стимулом является увеличение проходимости потенциальных клиентов через офисы банка, в результате чего банк получает дополнительные возможности для перекрестных продаж. Естественно, эта цель выполнима в том случае, если новыми посетителями офисов являются резиденты, которые подходят под формальные требования того или иного банковского продукта. С этой целью банки совместно с СДП могут выстраивать маркетинговые кампании таким образом, чтобы делать упор на привлечение граждан России, осуществляющих переводы либо по территории России, либо в страны дальнего зарубежья.
Вячеслав Губкин, начальник управления депозитных и комиссионных продуктов департамента розничного бизнеса Возрождение
О сверхприбыли по данным операциям говорить не приходится. Скорее, имиджевый продукт, так или иначе востребованный в линейке любого универсального банка.
Герман Белоус, директор департамента розничного бизнеса СБ Банк
При работе с денежными переводами банк представляет клиентам дополнительную банковскую услугу. Данные операции позволяют получить банку стабильный и прогнозируемый доход от достаточно безрисковых операций. Сотрудничество предоставляет банкам уникальную возможность без дополнительных затрат привлекать новых клиентов за счет увеличения потока обслуживания.
Марина Ковалева, начальник управления развития комиссионных и депозитных продуктов МТС-Банк
Денежные переводы — востребованный банковский сервис, который помогает привлекать новых клиентов, а также предоставлять максимально полный перечень услуг тем, кто пользуется другими продуктами банка.
Начать дискуссию