Практика свидетельствует, что бизнесмены, сделавшие большие состояния, рано или поздно сталкиваются с разнообразными проблемами «семейного» свойства. В мире для их решения используется Family Оffice — направление бизнеса, которое становится все более востребованным и российскими богачами. Вопрос в том, готовы ли они платить и что за услуги получают за свои деньги?
Работа Family Оffice (FO) отличается тем, что предполагает индивидуальный подход к специфическим потребностям каждого VIP-клиента. В мировой практике этот бизнес весьма распространен. И очень специфичен. Поскольку Family Оffice — управление именно семейным капиталом, сформированным, как правило, несколькими поколениями, — он отличается от таких видов обслуживания обеспеченных клиентов, как private banking и wealth management. Хотя, зачастую, «семейный офис» как матрешка входит в структуру компании сегмента wealth management.
Речь в таком случае обычно идет о так называемых мульти-семейных офисах. В них обслуживается несколько или даже множество клиентов, которые по разным причинам (в том числе таким, как не слишком большое состояние или нежелание переплачивать за услуги) не хотят или не могут содержать собственный FO.
Российская специфика
В России это направление только начинает развиваться, поэтому о FO, в классическом его понимании, говорить, как правило, преждевременно. Причин тому несколько. Начнем с того, что, в основном, отечественные капиталы «молодые» и не семейные, поскольку заработаны они ныне здравствующим владельцем. Кроме того, российские предприниматели традиционно инвестируют в прибыльные, высоколиквидные активы, чтобы преумножить капиталы, а задача семейного офиса скорее в том, чтобы их структурировать, сохранить, передать по наследству и распределить прибыль.
К тому же многие наши бизнесмены не готовы отказаться от контроля за состоянием, передав его профессионалам. Да и с профессионализмом в этом молодом для нас виде бизнеса не все понятно.
В основном, отечественные капиталы «молодые» и не семейные, поскольку заработаны они ныне здравствующим владельцем
Очевидно также, что далеко не все главы семейств рассматривают свой капитал как семейный и рассуждают о будущем так: «Надо обеспечить преемственность, чтобы, когда меня не станет, все активы перешли к детям». Вероятно поэтому, а также в силу распространенности суеверий, нередки случаи, когда вообще не оставляют завещания.
Наконец, многое из того, что на Западе поручают профессионалам, например: покупку дорогостоящей недвижимости в «чужих» странах и решение всего комплекса связанных с этим проблем, русские, зачастую, предпочитают делать сами, с минимальными затратами на услуги юристов.
Русские VIP-ы: взгляд через Альпы
Среди обеспеченных россиян безусловно есть и те, кто привык думать о будущем, но…«Одного понимания мало – нужна готовность потратить силы и время, определенные финансовые ресурсы, чтобы выстроить свою империю ради будущего детей и внуков. Не откладывая на завтра, и занимаясь этим не от случая к случаю, а систематически и профессионально», — убежден президент швейцарской компании Unikom AG Михаэль Бэр.
Но практика свидетельствует, что действия отечественных бизнесменов, как правило, не имеют четкого плана, и они привыкли все делать самостоятельно, говорят эксперты.
«О комплексном подходе, в большинстве случаев, речи пока нет. Открывают счета в офшорных банках, регистрируют компании в безналоговых юрисдикциях, покупают дома то там, то здесь, и все это делается как-то хаотично. Выкроил глава семейства несколько дней на поездку в ту или иную страну — заодно оставили там энное количество миллионов, — рисует «портрет» российского клиента Михаэль Бэр. — Потом приезжают к нам в Unikom, жалуются: банки не нравятся, работать с офшорами никто из серьезных партнеров не хочет, жилье (а, самое главное, уровень сервиса) — низкого качества. Учить детей в той «замечательной» стране, а, тем более, ложиться на обследование в тамошний госпиталь — что-то не хочется».
Приходится выправлять уже сложившуюся ситуацию, начиная с начала, — выяснять, что же действительно нужно этой конкретной семье, тратить на это и дополнительные деньги, и время, сетует эксперт.
Семейный, но личный
«Постепенно семейные офисы приобретают некоторую популярность у россиян», — уверяет Алексей Гусев, научный руководитель Института финансового планирования. По словам эксперта, в России обозначилась тенденция на создание личных офисов(Single Family Office или SFO). В США такой бизнес называют еще dedicated, то есть выделенный.
Для российских богачей одним из основных доводов в пользу такого решения является желание сохранить контроль над собственными средствами, в ситуации недоверия к отечественному private banking и wealth management. По словам Алексея Гусева, в большинстве своем, их создают бизнесмены, которые живут в России и не собираются ее покидать, поскольку их основные бизнес-интересы и капиталы сосредоточены здесь. Владельцами являются предприниматель или, чаще, группа лиц, имеющих сходные инвестиционные стратегии и, как правило, общие бизнес-интересы.
Личный офис по карману, в основном, категории бизнесменов, которых в России относят к «олигархам». Эксперты утверждают, что такая структура будет, сама по себе, «съедать» в год около полумиллиона долларов.
В любом случае, «городить огород» ради управления менее чем 25 млн долларов не имеет смысла — скорее речь идет об активах в 50 млн и выше, ведь только транзакционные издержки такого бизнеса доходят до 0,5%. Согласно западной статистике, комиссия составляет от 0,5 до 2% от суммы капитала.
«Такие SFO показывают тенденцию трансформироваться в дальнейшем в MFO, за счет привлечения в него новых клиентов «со стороны», — отмечает Алексей Гусев.
На Single не заработали
Мульти-офис, в классическом его понимании, — менее дорогое «удовольствие», чем личный. Существует прямая зависимость: чем больше клиентов, тем ниже стоимость обслуживания, поэтому здесь берутся управлять активами меньшими, чем обычно «приносят» клиенты в структуры, занимающиеся wealth management и private banking.
Но даже и в MFO есть определенный барьер отсечения, ниже которого вы — «нежелательный клиент». У каждого профессионального мульти-семейного офиса — он свой, и различия могут быть значительными. «Некоторые готовы обеспечивать сопровождение семейного капитала, начиная с тех же 25–50 млн долларов», — уверяет Алексей Гусев. По словам эксперта, к их числу относятся такие крупнейшие западные игроки, как Fleming, Oracle, Werner, UFG и Stanhope. Последние из списка давно представлены в России, а их инвестиционные стратегии, в основном, предусматривают вывод капитала за рубеж.
«Нам не нужно, чтобы клиент положил на счет 10 млн долларов, и только при этом условии мы начнем работать. Для себя мы определяем 100 тыс. долларов в качестве комиссии в год, как порог вхождения. За комиссию «успеха» мы не работаем, — утверждает Дмитрий Кленов, партнер российской UFG Wealth Management, — Клиент семейного офиса может пользоваться нужными ему услугами, оплачивая как почасовую ставку, например, юристов, так и оплату «по факту», либо покупать пакет услуг семейного офиса».
Семья как профессия
В мировой практике существует третья категория — MCFО, или многоклиентский семейный офис. Это бизнес, специально созданный группой профессиональных финансистов для управления семейными состояниями.
Нужна готовность потратить силы и время, определенные финансовые ресурсы, чтобы выстроить свою империю ради будущего детей и внуков
Здесь, в отличие от SFO или MFO, в который он трансформировался, клиент не рискует стать заложником «самодурства», или. как политкорректно выражается Алексей Гусев, «рисков финансовых предпочтений» владельцев. Весомым преимуществом такого помещения капитала является возможность эффективного привлечения новых клиентов с широким кругом интересов и возможностей, что также позволяет снизить порог вхождения до 10 млн долларов, а уровень комиссии — примерно до 100 тыс. долларов.
Удовлетворение более широкого, по сравнению с SFO или MFO, круга потребностей клиентов в случае MCFО достигается за счет использования принципа «открытой архитектуры», когда через контрагентов на аутсорсинге клиент получает доступ к фактически неограниченному спектру продуктов ведущих финансовых организаций мира.
Защита капитала от наследников
Даже эксперты не дают четкого ответа, где начинаются и где заканчиваются функции семейного офиса. В идеале FO любого типа — структура, которая предоставляет клиенту комплексный подход к управлению активами, имуществом, вкладами, услуги правовой и юридической защиты, а также занимается вопросами «организации жизни» семьи. Сюда могут входить: покупка жилья, связанные с этим налоговые вопросы (включая оптимизацию), предоставление ВНЖ или гражданства. Россиянам нередко предлагают и специфичную услугу по сопровождению лечения и обучения за рубежом.
С другой стороны, не все традиционные для развитых стран услуги у нас востребованы. В западной практике, где состояния передаются по наследству столетиями, семейные офисы берут на себя и функции медиаторов при решении внутрисемейных конфликтов. В том числе, следят за тем, чтобы рассорившиеся родственники не продали что-то в ущерб друг другу, например из ревности или мести. Или не разбазарили семейные капиталы на дрязги и оплату услуг адвокатов. Михаэль Бэр уверен, что защита капитала от самих наследников — чтоб не передрались, с уходом главы семьи, — порой столь же актуальна и для россиян.
В поисках денег
А вот ситуация, когда специалисты FO вынуждены отчасти взять на себя функции «детективов», помогающих разыскивать и «вытаскивать» состояние наследников, для России не редкость, говорит Дмитрий Кленов. Решение вопросов, связанных с наследованием, является частью работы именно FO.
«К нам часто приходят, когда что-то нехорошо. Скажем, ушел из жизни глава семьи, а деньги где — непонятно. Их начинают искать. Наши юристы, по заказу клиентов, разыскивают деньги по всему миру. Как они это делают? Это все равно, что врача спросить, как он лечит опухоль, — отшучивается партнер российской UFG. — Конечно, мы не всегда беремся их найти. Если приходит клиентка, и говорит: «муж пропал без вести, миллиарды находятся в Венесуэле», — ей помочь нечем, поскольку информации ноль. В обычных случаях есть следы, где искать, какие-то бумаги. Надо понять, как активы структурированы, как их можно вернуть, как соотносится ситуация с российским или зарубежным правом».
Но даже наличие завещания не означает автоматического вступления в наследство, особенно, когда активы находятся за рубежом. Чтобы «вытащить» деньги из западных банков, наследники должны располагать определенным капиталом, позволяющим оплатить услуги юристов семейного офиса.
«У человека может быть завещание, но чтобы получить по нему деньги, надо привлечь юристов. Даже, имея на руках завещание, в том случае, если средства хранятся в швейцарском банке на личном счете, вы их не получите. Будет период пробации, заморозка, надо предоставить информацию о том, что у завещателя нет долгов. В таких случаях мы помогаем наследнику бороться», — говорит эксперт.
Private Banking плюс FO
Основная задача любого семейного офиса — не в том, чтобы преумножить, а в том, чтобы сохранить капиталы. Здесь нужны совершенно особые инвестиционные стратегии — долгосрочные, не слишком рискованные, уверяют эксперты. В сущности, в этом и состоит основное различие между wealth management и FO.
В российской же практике. на услуги по управлению семейным капиталом — точнее на то, что под этим у нас понимается, — стараются наложить лапу еще и банкиры, в интересах которых — как можно больше заработать на клиентах, разместивших капиталы в private banking.
«Эта четвертая группа игроков привлекает клиентов меньшим, чем у трех предыдущих, порогом вхождения — от 5 млн долларов, но предполагает определенные риски», — дипломатичен Алексей Гусев. Но можно трактовать ситуацию и жестче, как потенциальный конфликт интересов владельцев банков и клиентов.
Очевидно, что банкиры обладают определенной финансовой экспертизой. С другой стороны, их портфели достаточно унифицированы и предполагают, в основном, высоколиквидные финансовые инструменты, которые позволяют как получить сверхпроценты в случае успеха, так и потерять значительную сумму в случае неудачи.
По мнению Алексея Гусева, предлагаемые банками VIP-ам технологии управления семейным капиталом, скорее схожи с теми, которые предоставляют ПИФы и ОФБУ, в остальном же клиенту предлагаются непрофильные для банка услуги LifeStyle и консьерж-сервис, а также юридические и налоговые консультации внешних контрагентов.
Сопровождение и выход
Не менее важной частью деятельности любого FO является юридическое сопровождение бизнеса, в том числе: консолидация активов, грамотный выход из бизнеса, налогообложение. А также, по словам Дмитрия Кленова, внешний аудит.
Заместитель председателя правления «Уралсиба» Леонид Морозов признает, что такого рода услуги клиентам семейных офисов от private banking может оказывать только внешний контрагент, предоставленный клиенту банком.
Очевидно, что консьерж-услуги можно получить в специализированной компании, вовсе не являясь клиентом private banking. И нетрадиционную конфигурацию российского рынка сегмента FO поддерживает, похоже, путаница в головах клиентов, которые нередко просят банкиров или юристов из мульти-семейного офиса подыскать им няню или помочь организовать свадьбу.
Клиент «на разрыв»
«Пример из жизни: как-то к нам пришел человек и говорит: вы можете забронировать номер в гостинице? Мы говорим: нет, забронировать не можем, а вот купить можем, — рассказывает Дмитрий Кленов. — Отправлять клиентов лечиться и учиться UFG также не берется, разве что посоветует клинику, но решает все миграционные и прочие вопросы, при этом возникающие».
«Я бы не стал говорить о конкуренции компаний сегмента FO ни с сектором консьерж-услуг, ни с сектором доверительного управления. Скорее, говорить следует о сотрудничестве, когда семейный офис обращается к услугам консьерж-сервиса, а приват-банкинг — направляет своих состоятельных клиентов в мульти-семейный офис, и так далее. То есть каждый делает то, что у него получается лучше всего. Уверен, что наши состоятельные клиенты от этого только выиграют», — подытожил Михаэль Бэр.
Олег Михайлов, председатель совета директоров ГК «Михайлов и партнеры», куда входит мультиофис, заявляет, что MCFO и банки вполне могут работать сообща. С этим трудно спорить, но Марина Ионова, управляющий партнер российского «Семейного финансового офиса», уверяет, что на практике банки «делиться» клиентами с MCFO не готовы. Они предлагают собственных экспертов, зачастую довольно дорогостоящих и не всегда квалифицированных. При этом банкиры в один голос отрицают, что получают с этого определенные дивиденды.
«Да простят меня российские коллеги, как этот сегмент не назови: private banking, wealth management, family office — в России все кончается банальным управлением капиталом, то есть asset management. Эту услугу освоили все. И рвут обеспеченных людей на части, — считает Михаэль Бэр. — Вполне понятно, что семейным офисом или доверительным управлением здесь и не пахнет, а просто «дайте нам попользоваться вашими деньгами». Но при этом, если не ошибаюсь, нормального закона о банковской тайне в России нет, и практически любой желающий может получить данные и банковского счета, и налоговой отчетности любого гражданина. Как в этих условиях можно вообще говорить о развитии того или иного сегмента»?
Вечные ценности
Может ли клиент семейного офиса заработать на активах? Марина Ионова уверяет, что при правильном размещении капитала — может. Существуют активы, которые менее подвержены колебаниям от кризисов, чем привычные акции. И речь идет не только о недвижимости.
В качестве примера удачного размещения капитала клиентов, эксперт приводит опыт работы с винными фондами, прежде всего — Ротшильдов. По словам Марины Ионовой, несколько лет назад клиенты получили уникальную возможность вложить средства в вино нового урожая винных погребов именитого семейства. Такое «окно возможностей» открывается нечасто, в силу природных особенностей лозы: более 40 лет она дает весьма посредственный урожай, а затем несколько лет подряд — вино, достойное того, чтобы стать объектом инвестиций.
По словам эксперта, те из ее клиентов, кто вовремя «вошел» в фонды, за первые два года заработали почти по 20% годовых. Сказать, насколько инвестиции оказались долгосрочными, Марина Ионова затруднилась: из фонда можно выйти в любой момент или поместить капиталы на десятилетия.
В силу российской специфики, клиенты предпочитают платить за определенную экспертизу, а не обслуживаться на долгосрочную перспективу, так что отследить горизонт инвестиций сложно. Впрочем, аналогичные трудности могут испытывать и западные эксперты.
Михаэль Бэр на вопрос, какова судьба бриллиантов, покупку которых организовала для клиентов Unikom AG, отвечает так: «Клиенты, вкладывающие свои капиталы в бриллианты, никогда не приносят их обратно». По его словам, в оценках можно лишь ориентироваться на публикации в прессе, которые свидетельствуют о низкой волатильности, а также о прогнозируемом росте спроса в Индии, Китае и на Ближнем Востоке. Поскольку интерес к бриллиантам в этих регионах уже сейчас превышает предложение, по прогнозам Bloomberg цена в ближайшие два-три года «будет устойчиво расти, опережая рост цены на золото».
Начать дискуссию