Чтобы увеличить продажи, необязательно запускать новые сервисы.
На прошедшем 5 марта 2015 года в Москве круглом столе «Новые реалии банковского ритейла» представители кредитных организаций гордо делились опытом выживания в условиях кризиса. Когда желание и возможности не совпадают. Тот, кто хочет взять кредит, и тот, кому банк готов дать, в большинстве случаев — это два разных человека. Впрочем, большинство озвученных рецептов смогли применить лишь банки из топ-50.
Так, директор по развитию «Лайф Капитал» Валентин Зонов рассказал о том, как кредитные организации могут использовать сервис индивидуальных инвестиционных счетов (брокерский счет со специальным налоговым режимом). Их можно открывать с 1 января 2015 года. «Сейчас у нас в России больше 70 млн активного населения размещают почти 20 трлн рублей в депозиты, а классическими биржевыми инструментами пользуются всего лишь 50 тыс. клиентов… Выходит меньше 0,1%», — сообщил спикер. Правда, чтобы банки начали активно предоставлять этот сервис, им необходимо иметь брокерскую лицензию и IT-платформу. Если этого нет, то на запуск такого проекта уйдут годы. Поэтому такой сервис предоставляют «либо крупные банки, либо профильные банки».
Директор департамента розничного бизнеса Новикомбанка Елена Одноколова рассказала о том, что драйвером роста для кредитной организации в 2015 году будет развитие корпоративной розницы. В частности, она рассказала: «Мы выстраиваем взаимоотношения напрямую, обращаясь через корпоративный канал, зная их уровень доходов (это наши зарплатные клиенты). Так же мы выстраиваем взаимоотношения с организациями. Те программы, которые сегодня действуют, — это кредитование под поручительство юридического лица. Мы, таким образом, регулируем тех клиентов, кто имеет возможность обратиться за кредитом, мы регулируем уровень погашения и также мы активно работаем с программой рефинансирования». Рецепт развития корпоративной розницы — хороший, но не каждый банк имеет среди своих клиентов ГК «Ростех» или группу компаний «АВТОВАЗ» с ее дилерами и поставщиками.
Хотя были идеи, которые могут использовать небольшие и средние банки. Например, начальник управления маркетинга и рекламы Эксперт Банка Дмитрий Мотовилов рассказал о том, как можно оптимизировать расходы на аренду и рекламу и при этом увеличить приток новых клиентов в отделения.
Для оптимизации расходов на аренду — нужно заехать в торговый центр. Хотя стоимость одного кв. м в 2,5 раза выше, чем в офисе на улице, зато можно арендовать территорию минимального размера и не платить за то, чем не будете пользоваться. «Переехав на меньшую площадь, у вас решается вопрос с ФОТом [фонд оплаты труда — прим. «Б.О»], потому что на меньшей площади у вас будет работать меньше людей», — добавил он.
Если «вы открылись на улице», то необходима мощная рекламная кампания, чтобы направить поток проходящих мимо людей в отделение. А торговый центр сам генерирует поток людей, которые, проходя по коридорам, смотрят по сторонам. Еще одна область для экономии — минимизация продуктовой линейки. Чем их меньше, тем ниже затраты на обучение продавцов и на IT-систему.
По утверждению Дмитрия Мотовилова, в январе 2015 года прирост клиентов в расположенных в торговых центрах отделениях вырос на 14%, а расположенных «на улице» — остался без изменений.
Как говорится: будьте скромнее, и клиенты сами к вам придут. Даже если сейчас кризис.
Начать дискуссию