Несмотря на активное развитие факторинговой отрасли (так, с 2005 года годовой оборот рынка вырос с 147 млрд. рублей до 1,85 трлн. рублей по итогам I полугодия 2015 года), факторинг продолжает для многих компаний оставаться услугой незнакомой и непонятной. А все неизвестное пугает и не добавляет интереса к инструменту, который действительно может повысить эффективность бизнеса. Чтобы помочь компаниям преодолеть свои страхи, ifactoring.ru провел интервью с теми, кто уже прошел свой путь от поиска партнера до получения первого финансирования. Наши собеседники рассказывают о том, как сделать запуск факторинга в компании максимально простым и оперативным.
| Вероника Терехина Руководитель департамента продаж Гранд Капитал | Заблоцкий Михаил Руководитель подразделения по экономике и финансам ГК Пудофф | Ушкалова Наталья Финансовый менеджер Союз ТГ |
1. Как давно вы работаете по факторингу? Для чего решили использовать этот инструмент?
| Мы решили работать по факторингу в целях исключения риска неплатежей со стороны наших покупателей. Искали решение, которое позволит нам застраховать нашу дебиторскую задолженность, с «обороткой» у нас нет проблем, поэтому задачи получить просто финансирование у нас не стояло. | По факторингу мы работаем уже более 8 лет. Сначала долгое время сотрудничали с факторинговой компанией по регрессному факторингу в адрес сетевых дебиторов. В начале года ситуация изменилась: возникла необходимость получать финансирование под отгрузки в адрес региональных покупателей, при этом мы хотели максимально исключить риск неплатежа со стороны наших клиентов. Такие услуги могла предоставить только НФК. | Мы подписали договор с факторинговой компанией в начале марта 2014 года. Работаем по экспортному факторингу. Факторинг – единственный инструмент, который позволяет нам отгружать поставки зарубежным покупателям, которые просят значительную для нашей компании отсрочку. |
2. Сложно ли было найти факторинговую компанию, которая бы отвечала вашим требованиям и ожиданиям?
| Мы обратились в НФК, после того, как внимательнейшим образом изучили профессиональные форумы, сообщества, почитали отзывы о работе этой компании. | С учетом того, что мы знаем продукт и знаем рынок, нам было несложно. Но среди всех факторинговых компаний нужные услуги мы могли получить только в одной, в НФК. | Мы находимся во Пскове, предложений тут не очень много. Сначала рассматривали возможность сотрудничества с факторинговой компанией, входящей в структуру крупного розничного банка, их представительство есть у нас в городе. Поняв, что предложение нам не подходит, стали искать на рынке Петербурга. Остановились на НФК. |
3. Были ли у вас какие-то ожидания, опасения, связанные с запуском факторинга?
| Нельзя сказать, что мы чего-то опасались, так как никогда ранее с этим инструментом не сталкивались и не знали, чего ожидать. | Нет, никаких опасений у нас не было - мы уже знали, как работает факторинг. Разумеется, мы ожидали, что работа с другим Фактором будет чем-то отличаться, но эти отличия были исключительно позитивными. | Не могу сказать, что мы опасались каких-то сложностей. Были настроены разобраться в инструменте, ведь он был нужен в первую очередь нам. Наш Фактор снабжал нас всей необходимой информацией, разъяснениями, подробными консультациями. Благодаря этой помощи нам удалось достаточно быстро разобраться в том, как работает факторинг. |
4. Какой этап был для вас самым сложным/непонятным и как вы справились с этими сложностями?
| Самый важный этап для нас – перевод клиентов на факторинг. Мы начали с трех клиентов, двое из которых отказались работать по факторингу. Убедив их и откатав схему на «пионерах», мы перешли к массовому подключению клиентов. И разумеется встретили сопротивление с их стороны. Но мы действовали решительно – выставили требования о получении банковской гарантии по поставкам с отсрочкой, а так как получение гарантии - процесс, во-первых, трудоемкий, во-вторых, требующий замораживания денег, покупатели стали смотреть на факторинг под другим углом. Сейчас около 20% клиентов работают по схеме факторинга. | Особых сложностей не было. Трудности возникли на этапе работы с нашими дебиторами. Сложно было убедить их в необходимости работы по факторингу. До сих пор значительную часть покупателей, с которыми мы бы хотели работать по факторингу, мы не передали на обслуживание. С учетом того, что российский бизнес еще недостаточно осведомлен о факторинге, возникают необоснованные опасения, с которыми, к сожалению, пока сложно справиться. С теми клиентами, кто согласился работать по факторингу, мы общались сами, либо прибегали к помощи НФК. | Наверное, подготовка и сбор документов. Пару раз какие-то бумаги приходилось переделывать, нам не все удавалось правильно подготовить с первого раза. Но сотрудники НФК шли нам на встречу, все объясняли и помогали. В результате мы прошли процесс от подписания договора до первого финансирования меньше, чем за месяц. |
5. Что бы вы посоветовали тем компаниям, которые только планируют работать по факторингу?
| Во-первых, провести специальную встречу специалистов факторинговой компании с сотрудниками продающего подразделения вашей компании, для того, чтобы они потом могли аргументировать переход на факторинг для клиентов, убеждать их. Во-вторых, подкрепить аргументацию реальными выгодами работы по факторингу. | Я бы посоветовал предварительно общаться с клиентом, которого вы планируете передавать на обслуживание в НФК. То есть рассказать ему о факторинге и изменившейся схеме работы до того, как ему позвонит Фактор. Мне кажется, с таким подходом вероятность того, что вы быстрее запустите факторинг в компании, гораздо выше. | Не бояться. И чаще общаться со своим Фактором, задавать вопросы, просить разъяснить все моменты, которые вам кажутся непонятными. Только так можно разобраться в схеме работе по факторингу и успешно использовать этот инструмент. |
Начать дискуссию