Рынок ждет бума buy-back

По мнению участников рынка, в прошлом году хитом на рынке автокредитования стала программа buy-back, когда клиент не выплачивает часть стоимости автомобиля, за которую он впоследствии сдает машину дилеру. Поддержанная Audi of Russia программа в прошлом году серьезно помогла укрепить позиции марки в России. Участники рынка считают, что в текущем году может настать бум buy-back в России, при этом использоваться программа может не только в премиальном сегменте.

Программа buy-back (обратный выкуп) обычно объединяется со стандартным кредитным продуктом. Суть ее в том, что клиент платит за автомобиль первоначальный взнос, а остальную часть переводит дилеру банк. В течение срока кредита (обычно три года) клиент оплачивает проценты на остаток стоимости автомобиля, а также выплачивает некоторую часть цены. В то же время некая заранее оговоренная сумма (обычно 30–40% от стоимости автомобиля) переносится на последний платеж. По истечении срока кредита у клиента есть несколько разных вариантов. Он может либо сдать автомобиль дилеру, который обязуется выкупить его как минимум за оговоренную сумму, либо полностью расплатиться с банком, либо, оставив себе машину, пересмотреть договор и выплачивать эту сумму в течение двух лет под стандартную кредитную ставку банка.

«У нас такая программа существует давно, но популярностью она не пользуется»,— говорит руководитель кредитного направления группы «Автомир» Иван Романов. Невостребованность программы в чистом виде он объясняет российским менталитетом. «Если на Западе люди привыкли жить в кредит, то в России относятся к кредиту как к финансовому инструменту — возможности получить нужную вещь прямо сейчас»,— считает он, добавляя, что, по статистике, большинство покупателей гасят кредит досрочно, как только у них появляется такая финансовая возможность.

По мнению Романова, дилеры не всегда обладают достаточным количеством ресурсов, чтобы «потянуть» раскрутку такой кредитной программы, и они нуждаются в поддержке автопроизводителей.

Первой компанией, кто решил серьезно раскрутить эту программу, стала Audi. «Эта схема родилась в США и завоевала заслуженную популярность в Европе. Мы позаимствовали опыт европейских коллег и уже в 2001 году первыми представили прообраз этой программы, однако в связи с высокими процентными ставками в то время она не получила широкого распространения, так как не была особенно привлекательной в сравнении с обычным кредитованием»,— сказал глава Audi of Russia Оскар Ахмедов, добавив, что первый опыт помог сделать правильные выводы.
Успех программы Ахмедов объясняет тем, что российские покупатели, как и европейские, стали оценивать не только начальную стоимость, но и цену владения, в которую входит размер ежемесячного платежа по кредиту. «В этом случае кредит с обратным выкупом имеет неоспоримые преимущества, ведь размер ежемесячного платежа ниже на 20–40% по сравнению с обычным кредитом»,— отмечает Ахмедов. По оценке руководителя отдела финансовых услуг холдинга «Автоспеццентр Ауди» Антона Дементьева, при более или менее стандартном первоначальном взносе в 20%, сроке кредитования три года и фиксированной цене обратного выкупа в 35% стоимости машины, платеж уменьшается на четверть. «При росте первого взноса разница между стандартным кредитом и программой buy-back будет только расти»,— добавил он.

По статистике Audi, в прошлом году в кредит было продано 25% автомобилей этой марки. 22% от всех кредитных продаж составили продажи по схеме buy-back. По мнению руководителя кредитного отдела холдинга Major (в него входит «Ауди центр Юг») Анара Шукурова, в тот момент, когда Audi дотировала ставку на некоторые модели (она была снижена до 5,9% годовых), продажи по этой схеме превышали 50%.

Оскар Ахмедов подтверждает, что Audi субсидировала процентную ставку на самые массовые модели — A4 и A3, не назвав при этом инвестиции Audi of Russia в этот проект.
«Мы очень довольны результатами нашей программы, которая оказала благоприятное воздействие на продажи»,— констатирует он, отмечая, что рост продаж Audi A4 в 2005 году по сравнению с прошлым годом составил 92,6%, а Audi A3 — 92,2%, и обе модели укрепили лидерство в своем сегменте. «Специальное предложение на A3 позволило нам охватить новые целевые группы и привлечь новых покупателей»,— добавил Ахмедов.

Участники рынка полагают, что программа buy-back станет только совершенствоваться и может получить дальнейшее развитие. Антон Дементьев из «Автоспеццентра» полагает, что будут расти цифры остаточной стоимости, что позволит, во-первых, меньше вкладывать при покупке машины, а во-вторых, уменьшить ежемесячный платеж.

«35% — это приблизительная цифра, чтобы гарантировать клиенту выкуп при любых изменениях на рынке. Поскольку сейчас есть тенденция к увеличению остаточной стоимости, в ближайшем будущем эта цифра может вырасти до 50%»,— считает он.

Кроме того, программу могут развивать и другие, более массовые марки. «Параллельно с Audi программа была и у Skoda, и до покупателя этой марки она вполне дошла: цифры сниженной процентной ставки привлекли клиента и люди разобрались в сути программы»,— считает Анар Шукуров из Major.

Оскар Ахмедов отмечает, что программа buy-back универсальна и может использоваться в массовом сегменте и даже в бюджетном, ведь для покупателей таких автомобилей размер ежемесячного платежа играет важную роль.

«Уверен, в этих сегментах программы кредита с обратным выкупом сейчас сильно недооценены. Однако следует учитывать, что эта программа не столь проста для понимания, и, следовательно, торговый персонал должен обладать высокой квалификацией для ее разъяснения клиентам»,— считает Ахмедов. Антон Дементьев из «Автоспеццентра» считает, что в массовых сегментах автомобиль — это не элемент имиджа, престижа, а рабочая лошадка, к тому же некоторые марки не всегда можно найти в наличии. Соответственно, автомобили дешевеют медленнее, чем в премиум-сегменте, и при введении такой программы можно повысить планку остаточной стоимости. «Будет странно, если в массовом сегменте такую программу не станут повально внедрять. А тот, кто первым ее предложит, имеет шанс в первые два-три месяца резко оторваться по продажам от конкурентов»,— говорит Дементьев.
Иван Романов из «Автомира» также считает, что программа кредитования с обратным выкупом может стать хитом 2006 года, но при условии, что ее будут активно поддерживать банки и автопроизводители. В то же время программа не менее выгодна и дилерам, так как фактически они «привязывают» к себе клиента, чтобы и следующийавтомобиль взамен сдаваемого он купил в том же салоне. «Кроме того, buy-back удобно использовать в рекламных целях, позиционируя минимальный ежемесячный платеж»,— добавляет Романов.

Антон Дементьев также считает, что программа buyback может быть актуальна не только для новых автомобилей, но и для относительно свежего секонд-хенда. По его словам, новая машина за три года теряет в стоимости сильнее, чем трех-четырехлетняя.

«Соответственно, и для банка, и для дилера меньше риска, что при колыханиях на рынке автомобилей б/у придется перепродавать автомобили по более низкой цене, чем зафиксированный в договоре выкуп»,— подчеркивает он.