Ситуация сложная в первую очередь потому, что клиент и регион выполнения работ — в Дагестане.
На протяжении всех 9 лет, что мы работаем по банковским гарантиям, это является серьезным ограничением в нашей работе — мало банков готовы работать с клиентами из СКФО.
Добавим к этому также ограниченный выбор банков, готовых работать по таким крупным суммам, в итоге из большого списка банков мы имели всего 2, с которыми можно было работать по текущей заявке. Назовем их условно «Первый» и «Второй» банки.
После заведения заявки на этапе предварительного скоринга мы получили отказы с обоих банков, причины у каждого были свои.
В качестве причин для отказа «Первый» банк обозначил то, что контракт на 12 млрд. рублей для компании слишком крупный, а также у клиента были разногласия с предыдущим заказчиком по аналогичным контрактам: клиент выполнял работы на трех аэропортах страны, в ходе исполнения контрактов заказчиком были начислены штрафы за просрочку и качество работ. Впоследствии заказчик пытался возместить эти штрафы через суд и судебных приставов.
«Второй» же банк в качестве доводов к отказу обозначил причину, что у компании за последние 36 мес. нет аналогичного опыта работ, а именно: выполненных работ в аэропортах или аэродромах на сумму 6.5 млрд. рублей.
Мы не стали бы тем, кем являемся, если бы не обсуждали такого рода возражения со стороны банков.
Банковские гарантии, лизинг и кредит
Для малого и среднего бизнеса
Мы начали готовить два больших пояснения каждому из банков по их возражениям. Для этого было необходимо изучить все описанные ситуации досконально, провели диалоги с собственником компании, руководителем, юристом и финансовым директором.
Очень важно писать пояснения банку на языке аналитика, если доносить информацию банку, например, словами юриста — будет отказ.
Мы подробно описали ситуацию с предыдущими контрактами клиента «Первому» банку.
Если коротко, ситуация выглядела так: контракт на строительство аэропорта сначала выполнял один подрядчик, он же готовил проектно-сметную документацию.
Впоследствии заказчик с ним расторг контракт из-за систематических нарушений, новому подрядчику — нашему клиенту — было необходимо выполнять работ по ПСД, разработанному предыдущим подрядчиком.
На этапе выполнения работ стало ясно, что документация составлена с грубыми нарушениями, выполнять работы без внесения изменений в нее не представляется возможным.
Была договоренность о том, сам подрядчик внесет необходимые изменения в документацию, работы будут временно приостановлены. Было понимание, что это повлияет на сроки сдачи работ — претензий по этому поводу со стороны заказчика не поступит.
Но в последствии в регионе и у заказчика сменилось руководство, после сдачи объекта контролирующие органы проводили проверки и потребовали от заказчика назначить штрафы за ту самую задержку работ со стороны нашего клиента не по его вине.
Для того чтобы банк принял сторону клиента в этой ситуации, мы использовали два важных довода:
В пользу того, что вносимые изменения в документацию были существенные, говорило то, что заказчиком был объявлен новый конкурс на 1.2 млрд. рублей (основной договор был на 4.5 млрд), победителем по нему был объявлен наш клиент — это были те самые работы, которые необходимо было выполнить, чтобы обойти нарушения, допущенные при разработке ПСД предыдущим исполнителем;
Все штрафы заказчиком были начислены после фактической сдачи объекта — в пользу этого довода мы предоставили сводку из региональных и федеральных СМИ, где говорилось о сдаче аэропорта, на открытии присутствовали одни из первых лиц страны. Кроме того, заказчиком были выплачены все работы без каких-либо удержаний.
После того как в банке тщательно изучили наше пояснение, ими было предложено провести большую встречу с участием руководства банка и клиента. По результатам этой встречи у банка не осталось никаких вопросов и сомнений в том, что клиент исполнит текущий контракт.
Дальше было дело техники — оперативно подготовить весомый пакет документов для выноса заявки на кредитный комитет.
Процесс сбора документов и одобрения на кредитном комитете занял всего 7 рабочих дней — стандартный срок рассмотрения по такого рода заявкам составляет 14-21 день.
«Второй» же банк ссылался на то, что у клиента нет соответствующего опыта, необходимо предоставить поручительство другого юрлица, который выполнял работы в аэропортах и аэродромах за последние 36 месяцев на 6.5 млрд. рублей. Но аэропорты в нашей стране каждый год не строят, мало того, в России «с нуля» было построено всего 2 аэропорта — и оба строил наш клиент.
А с 2014 года (как был утвержден 44-ФЗ) было сдано всего 3 контракта на строительство или реконструкцию аэродромов, и да — во всех 3 принимал участие наш клиент.
Исходя из методики расчета банка, выходит, что в стране нет подрядчика, который соответствовал бы требованиям банка по текущему контракту.
Мы предоставили банку развернутое пояснение с информацией обо всех исполненных и текущих контрактах в сфере аэропортов и аэродромов.
Призвали банк подойти к расчету опыта в текущем случае индивидуально, а не как к контрактам, например, на строительство школ или автомобильных дорог.
В результате этого диалога на стороне банка было созвано совещание с участием заместителя председателя и других причастных лиц. В банке приняли наши доводы и взяли заявку на рассмотрение.
Наличие нескольких предложений по текущей заявке позволило предоставить клиенту наиболее оптимальные условия со стороны банков.
Конкуренция между банками позволила добиться таких существенных условий, как рассрочка оплаты комиссии (на весь 5-летний срок контракта), отсутствие обеспечения (на старте один из банков просил 10% вексель, но в последствии отозвал это условие), без привлечения других юридических лиц в качестве поручителей, а главное, со стандартных 3% годовых ставка была снижена до 1,9% годовых — экономия на комиссии за банковскую гарантию составила более 30 млн. рублей!
Получите бесплатный чек-лист
Расскажем, как получить банковскую гарантию
Узнаете, какой пакет документов нужен для банковской гарантии
Реклама: ООО «БРВ Консалтинг», ИНН: 0512087043, erid: LjN8JwPNP
Комментарии
2а куда клиент дел прибыль от выполненных контрактов на "миллиарды"?))
все 2 компании, которые занимаются реконструкцией аэропортов в РФ, в том числе единственного в Дагестане, мы знаем. Конкретно в этом кейсе
Застройщик объекта – ФГУП «Администрация гражданских аэропортов (аэродромов)», технический заказчик – ФКУ «Ространсмодернизация». Генпроектировщик – ФГУП ГПИ и НИИ ГА «Аэропроект».
Кто же их не смог получить БГ в Газпромбанке, например?
Кстати, укажите в своей рекламе хотя бы правильно ИНН своего же ЮЛ, ООО «БРВ Консалтинг»:) и просто для инфо, нельзя по-русски ни сказать, ни написать "с банков", "на аэропорте". Наймите уж маркетолога с грамотной речью, а?