В рамках предыдущей статьи мы поговорили о том, в какой форме лучше всего сообщить клиенту о повышении цен, в какой очередности проводить переговоры, а также как не бояться потерять клиента.
Теперь нам предстоит обсудить вопросы о том, как часто можно поднимать стоимость бухгалтерского обслуживания, к какому приему прибегнуть, чтобы согласовать существенное изменение цен, а также как должна выглядеть правильная система работы с ценообразованием в бухгалтерской компании.
В случае необходимости существенного повышения стоимости клиенту (более 20–30%) может возникнуть ситуация, когда клиент уже согласился с вашими аргументами, не нашел достойной альтернативы для смены аутсорсера (или не хочет заморачиваться с поиском такой альтернативы), но все еще не согласовал повышение и пытается торговаться, используя последний аргумент о том, что повышение стоимости очень существенное.
В таких случаях можно прибегнуть к поэтапному поднятию цены. Т.е. предложить клиенту провести повышение в несколько этапов.
Например, в случае, когда нужно поднять цену с 30 до 60 тыс. рублей вы можете предложить клиенту следующий график повышения:
первый месяц: +10 тыс. руб.,
второй месяц: +20 тыс. руб.,
третий месяц: +30 тыс. руб.
Временные интервалы и распределение суммы по ним могут отличаться.
При поэтапном повышении цены клиенту будет психологически легче принять ваши условия, т.к. вы сделали шаг ему навстречу и у него будет чуть больше времени, чтобы найти средства для покрытия дополнительных расходов.
При этом поэтапное повышение выгоднее для вас по сравнению с предоставлением клиенту скидки от новой цены, т.к. в случае со скидкой вы будете терять часть дохода каждый месяц, а в случае поэтапного поднятия цен — понесете единоразовые потери, но в итоге выйдете на желаемый уровень цен.
Как часто можно поднимать цены на бухгалтерские услуги
Я рекомендую поднимать цены не чаще 1 раза в год при отсутствии резких изменений в количестве документооборота или численности сотрудников. Такой интервал будет нормально восприниматься клиентами.
При наличии существенных изменений в объеме документооборота и численности можно поднимать вопрос об изменении стоимости в момент, когда вы об этом узнали, независимо от интервала времени, прошедшего с момента последнего изменения стоимости.
Если вы заключили договор менее года назад, но осознали, что ошиблись в оценке стоимости — не обязательно ждать окончания года. Вы можете поднять вопрос об изменении стоимости и раньше, аргументируя это тем, что трудоемкость работы оказалась существенно выше, чем та, на которую вы рассчитывали при заключении договора. Естественно, придется объяснить какие именно факторы так существенно повлияли на трудоемкость и почему вы не могли учесть при первоначальной оценке договора.
Онлайн-сервис для легкого управления бухгалтерской фирмой
Получите бесплатный доступ на 14 дней, чтобы познакомиться с сервисом!
Как должна выглядеть система работы с ценообразованием в бухгалтерской компании
Система ценообразования в бухгалтерской компании играет важную роль и для стабильного развития важно, чтобы она была правильно организована и оперативно реагировала на изменение внешних факторов.
Для этого она должна включать в себя определенные элементы:
Методология:
Прайс-листы на бухгалтерское обслуживание;
Процессы:
Периодический (ежеквартальный/ежемесячный) мониторинг изменения количественных показателей деятельности клиента (документооборот, численность сотрудников и другое);
Периодический (ежемесячный или ежеквартальный) расчет фактической стоимости обслуживания и выставление доплат клиентам, работающим по расчетной модели определения цены;
Периодический (ежемесячный или ежеквартальный) расчет фактической стоимости обслуживания клиентам, работающим по фиксированной цене и согласование изменений стоимости при существенных отклонениях расчетной цены от согласованной;
Ежегодный процесс индексации прайс-листов и фиксированных ставок по клиентам с учетом инфляции, динамики роста заработных плат, повышения трудоемкости вследствие изменения законодательства.
Инструменты:
Скрипты (шаблоны писем, план проведения переговоров, скрипты для отработки возражений).
Настроенная СРМ система, которая способна обеспечить сбор, анализ количественных показателей деятельности клиента и автоматизацию расчета стоимости бухгалтерского обслуживания по используемым прайс- листам.
В развитии сервиса Бухгалтерское Дело мы как раз делаем ключевой акцент на функционал сбора статистики из учетных баз клиентов по количеству документооборота и численности, фиксации фактической трудоемкости бухгалтерских услуг, анализа полученных данных и автоматизацию расчета стоимости бухгалтерского обслуживания по клиентам.
В сервисе Бухгалтерское Дело вы сможете настроить расчет стоимости с учетом именно вашей методики расчета стоимости, т.к. в функционале мы предусмотрели максимально гибкие возможности по настройке прайс-листов и методики ценообразования. Наши менеджеры технической поддержки всегда готовы помочь если у вас возникнут вопросы по настройке программы.
В собственной бухгалтерской компании мы активно используем функционал сервиса Бухгалтерское Дело на всех этапах работы с ценообразованием.
Если вы понимаете, что главный вектор развития вашей компании находится в области ценообразования и хотите выстроить в своей компании стабильно работающую систему ценообразования — приглашаю вас на презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело, в которой мы покажем, как автоматизировать процессы расчета стоимости с учетом именно вашей методики ценообразования.
На этом я хотел бы завершить эту серию статей о том, как повысить стоимость бухгалтерских услуг.
Для тех, кто находится в поисках оптимальной политики ценообразования бухгалтерских услуг, я подготовил отдельную серию статей на тему «Ценообразование бухгалтерских услуг», которую вы также сможете прочитать в нашем блоге или на нашем сайте buhdelo.com.
Я благодарен вам за уделенное время и очень надеюсь, что сегодня вы получили пользу от прочтения данной статьи и сможете повысить прибыль вашей компании, применив эту информацию на практике.
Вся наша команда будет рада помочь вам выстроить систему ценообразования в вашей компании и начать работать с достойной прибылью.
Запишитесь на индивидуальную онлайн–презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело
Расскажем как автоматизировать процессы управления применительно к вашей бухгалтерской компании
Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8KJYeX
Начать дискуссию