И главное, ответим на вопрос, можно ли иметь всего один канал продаж и жить без забот о поиске клиентов.
Сайт логистической компании, как основа ваших продаж
Сайт сегодня способен заменить целый отдел продаж. Это визитка транспортной компании в цифровом мире, витрина услуг, виртуальный прайс, система отправки заявок и способ общения со своими потенциальными потребителями.
Неважно, какой сайт вы делаете для своей транспортной компании: многостраничный или один лендинг — они должны отвечать главным критериям современного сайта:
- Давать представление о транспортной компании. Крупный вы грузоперевозчик со своими складами и услугами по логистике на всю Россию или небольшая транспортная компания, занимающаяся организацией переездов.
- Информировать об услугах и условиях сотрудничества, ценовой политике.
- Помогать делать выбор в пользу вашей компании. То есть, демонстрировать ваши преимущества и выгоды для клиентов.
- Делать отправку заявки (или любого вопроса) максимально удобной, понятной и оперативной.
- Решать задачу получения контактов потенциального клиента.
Сайт, как канал продаж, работает 24/7: даже в праздничные и выходные дни. Вложения могут окупиться буквально за месяц. Грамотная SEO оптимизация дает органический трафик и на практике приносит хорошую отдачу, способна работать на долгосрочной основе.
Дорогой сайт или эконом вариант вы выберете для своего бизнеса, зависит от целей и размеров бюджета на маркетинг. Главное, чтобы он решал основную задачу — конвертировал посетителей в клиентов.
Однако недостаточно просто создать сайт и выложить его в открытый доступ. Первое время на нем не будет трафика. Увы, таковы правила жизни поисковых систем и алгоритмов ранжирования сайтов, самостоятельно он работать не сможет. Нужно привлекать платный трафик.
Контекстная реклама
Самый оперативный и управляемый канал продаж для транспортной компании. Но он же самый конкурентный, не самый экономный и требующий постоянного вливания денег и контроля за всеми метриками, расходованием бюджета и конверсиями.
За последние полгода бизнес перевел все усилия в «Яндекс.Директ», поэтому конкуренция на данной площадке резко выросла и контекст подорожал. Это сказалось на стоимости рекламы, поскольку показ объявлений происходит по правилам аукциона.
Однако компании, которые смогли оптимизировать свои бюджеты и грамотно настроить кампании в «Директе», продолжают стабильно получать клиентов.
Данный канал работает только в связке «сайт + контекст». Но для оперативного запуска достаточно и одной страницы, сделанной на любом конструкторе сайтов.
Если ставки по вашим запросам в поисковой выдаче слишком высокие, то можно попробовать запустить показ объявлений в рекламной сети Яндекса и на партнерских проектах. Там, как правило, стоимость рекламы ниже, а разнообразие форматов рекламных объявлений шире. Можно делать текстовые сообщения, видео, изображения, размещать медийные баннеры и видеорекламу.
Помимо этого, в «Директе» большой выбор стратегии показов, хорошие возможности оптимизации кампаний и настройки таргетинга.
Используя данный канал для продаж услуг логистической компании, необходимо постоянно следить за стоимостью клика, процентом конверсии трафика и ROMI. Иначе есть риск просто потерять свои деньги из-за безграмотно настроенной рекламной кампании.
Есть ли альтернатива сайту и контексту в нынешних реалиях?
Сайт — эффективный канал продаж, но на его создание и запуск требуется время и деньги. Контекст работает по принципу: есть деньги на рекламу — есть и поток клиентов. Закончился бюджет — входящих горящих заявок нет.
Альтернативой сайту может стать официальная страница компании ВКонтакте. Кстати, в данной социальной сети есть такая функция, как создание одностраничных сайтов на основе информации в сообществе. Но вначале надо создать и заполнить все разделы самого сообщества: необходимо активно привлекать пользователей, регулярно публиковать полезный и интересный контент о компании и услугах.
Аудитория ВКонтакте составляет 73,4 млн. пользователей в месяц. Среди них точно есть потенциальные клиенты логистической компании. Найти их можно с помощью таргетированной рекламы.
Могут ли социальные сети быть самостоятельным каналом продаж
По данным на январь 2022 года в России 106 млн пользователей социальных сетей. Их функционал дает все возможности для построения эффективного канала продаж.
Основа этого канала — блог транспортной компании в социальных сетях. Он способен формировать имидж и доверие целевой аудитории, привлекать новых клиентов, партнеров и даже сотрудников, помогать выстраивать коммуникацию с клиентами, принимать заявки и отзывы, работать с негативом и рекламациями.
Ведение социальных сетей — это системная работа над каналом продаж. Еще до создания необходимо проработать стратегию развития канала, просчитать бюджет на производство контента, администрирование и привлечение целевой аудитории. Автоматизация процессов и интеграция с CRM системой позволят выстроить четкую систему сбора заявок и анализа продаж.
Таргетированная реклама в социальных сетях
Данный канал продаж может работать в связке «таргет + сообщество» либо «таргет + сайт». В первом случае рекламное объявление ведет на страницу вашего сообщества или в Telegram-канал.
Во втором варианте рекламное сообщение, которое заинтересует пользователей в соцсетях, приведет человека на сайт, в соответствующий раздел. Платный канал работает в связке с сайтом.
Главное, не забывайте всегда настраивать события и используйте пиксели. Они позволят вам «догнать» своих потенциальных клиентов в сети и еще раз показать им свою рекламу или другое предложение даже спустя некоторое время.
Тут, как и в случае с контекстом, важно отслеживать все метрики и измерять эффективность финансовых вливаний в трафик в соцсетях либо на сайте.
Дополнительные каналы продаж
Перечислим источники трафика, которые могут быть как самостоятельными каналами, так и работать в связке с сайтом и соцсетями.
1. E-mail рассылки по собственной базе или по базам сторонних компаний за вознаграждение. Это быстрый и доступный способ поднять продажи в любой ситуации, а также вернуть ушедших или упущенных ранее клиентов. Ключевое правило успеха — сегментация базы и отправка сообщений с учетом критериев выборки пользователей, плюс грамотный контент-маркетинг.
2. Мессенджер-маркетинг — это продвижение услуг в сервисах быстрого обмена сообщениями. Несомненные плюсы:
- быстрота доставки сообщений;
- удобно и привычно для клиентов;
- открываемость и прочтение выше, чем у е-mail, благодаря пушам и более частому заходу в мессенджеры;
- взаимодействие и продажи можно автоматизировать;
- интеграция с сайтом, CRM и другими системами маркетинга;
3. Реклама у блогеров позволяет быстро найти свою целевую аудиторию. Отзыв или рекомендация транспортной компании со стороны лидера мнений работают как социальное доказательство. Нативная реклама или серия постов про пользовательский опыт работы с компанией, как поставщиком услуг, весьма эффективный способ поднять продажи.
4. Объявления и прямая реклама на маркетплейсах, сайтах и деловых площадках. При размещении важно учитывать следующее:
- ищут ли ваши клиенты там поставщиков услуг;
- соответствует ли сфера интересов вашей компании тематике самой площадки;
К примеру, «Яндекс. Метрика» позволяет оценить трафик на сайте, источники переходов, поведение пользователей, отслеживать события и конверсии. Можно воспользоваться «Яндекс. Директ» для наглядной детализации отчетности клиентам.
Однако, если у вас много компаний на разных площадках и тысячи объявлений, следить за показателями становится сложнее. На помощь приходят системы сквозной аналитики. Например: «Roistat», «Calltouch» и т. п. Они собирают сведения из разных рекламных каналов и CRM-системы, объединяют их с данными вашего сайта, информацией о продажах, входящих звонках и заявках и формируют наглядные отчеты.
Сегодня на рынке представлены десятки программных решений для маркетологов с совершенно разными возможностями и тарифами подключения. Выбирать необходимо, исходя из ваших задач, и закладывать в постоянные расходы на маркетинг. Тогда управлять каналами продаж и окупаемостью вложений будет проще.
Какие каналы выбирать и как использовать, сколько денег вкладывать в каждый из них — вопрос целей и потребностей конкретного бизнеса в объемах продаж. Однако практика показывает, что грамотное сочетание разных каналов в маркетинге усиливает результативность каждого из них, делает воронку продаж управляемой и позволяет не терять клиентов и деньги.
Хотите больше полезных материалов?
- Слушайте нас на Mave.
- Читайте на сайте и в Телеграмме.
Начать дискуссию