Выход на маркетплейс. Честно про старт и продажи на Ozon, Wildberries, AliExpress

Сергей занимается продажами чая уже 10 лет, но сначала это была обычная городская торговая точка, а вот в онлайн «Чайная мастерская» вышла всего несколько лет назад. Начали с создания собственного сайта и активной рекламы в сети, потом вышли на маркетплейсы: Ozon, Wildberries, AliExpress.

Благодаря активному росту на площадках появилась возможность закупать в Китае больше товара — чая и травяных сборов. Кроме того, маркетплейсы предоставили возможность кредитоваться (Ozon Invest, Wildberries). Модульбанк тоже участвовал в расширении возможностей бизнеса — дал оборотный кредит.

«Мы не только продаем чай, но и производим — фасуем, у нас узнаваемый бренд и собственная торговая марка», — отмечает Сергей.

Сейчас у Сергея работает 15 человек, было больше, но сказались последние мировые события. усложнилась логистика, персонал пришлось сократить. Часть задач отданы на аутсорс (об этом Сергей еще расскажет подробнее).

Чай — это скорее для Сергея образ жизни, философия, а не просто бизнес.

— Как вы начинали? Как рассказывали о себе людям?

— Вели и продолжаем вести соцсети, сейчас это в первую очередь ВК, немного YouTube, Instagram (запрещенная в РФ соцсеть; принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ). Участвовали в фестивалях (собрали много грамот). Ездили в такие компании как Avito, OneTwoTrip, Tutu, угощали сотрудников своим чаем.

Своих специалистов мы, можно сказать, вырастили сами, рынок китайского чая всё-таки узкий, мало кто в этом понимает. Зато сейчас у нас отличная команда.

— Сначала все приходилось делать самому?

— Да, сам сделал, загрузил в автомобиль и отвез на склад — так было. Сначала была чужая машина, потом купил свою — начал возить большие объемы чая. Наконец нанял водителя.

Сначала использовал систему FBS (Fulfillment by Seller), когда товары находятся на складе продавца. В этом случае не нужно платить площадке за хранение, отгрузку делали день в день по заказу. Когда стало понятно, что есть спрос, начали отвозить товары на склад маркетплейс (система FBO — Fulfillment by Operator). Это значит, что товары теперь хранятся на складе площадки и уже оттуда уезжают к покупателям.

По логистике Ozon и Wildberries почти одинаковые маркетплейсы. У них много складов и точек выдачи.

— С какой площадки начинали и почему именно с нее? Какая больше подходит новичкам?

— Начал с Ozon, потому что в соседнем городе была точка приема, логистически это было выгоднее. Больше всего нравится работать с Ozon и Яндекс.Маркет. Потому что там все понятно и прозрачно: и личный кабинет, и аналитика, и отчеты.

Но надо учесть, что Ozon за все берет деньги, в определенном смысле это самый дорогой маркетплейс.

Wildberries — я бы не рекомендовал новичку. Сложностей с ним много, начиная от личного кабинета и заканчивая поддержкой и логистикой. Несмотря на хорошие продажи на маркетплейсе, он довольно небрежно относится к документам и приемке товаров. С первой поставкой мы попали на 300 тысяч. Причина, по которой продолжили с ними работу — в моем городе (Электростали) есть большой терминал, распределительный центр. Это позволяет быстро доставлять заказы.

AliExpress мы пока плотно не занимались, хотя и там продажи есть, но значительно меньше, чем на других маркетплейсах.

— Есть еще какие-то отличия маркетплейсов, на которые стоит обратить внимание?

— Хотя Ozon дорогой в обслуживании, но ты однозначно понимаешь, за что ты платишь — техподдержка, семинары, отслеживание товара, премиум аккаунт, отзывы за баллы и т. д. На Wildberries ты платишь меньше, но и получаешь меньше обратной связи — тебе могут не отвечать, товар может потеряться, прийти в помятой упаковке.

К тому же с Ozon ты регулярно получаешь документы через электронный документооборот, а с Wildberries не так часто и, к тому же, там есть некоторые документы, в которых самостоятельно трудно разобраться.

На Ozon вывод средств как зарплата — два раза в месяц, если хотите сделать это раньше, нужно будет заплатить процент за досрочный вывод денежных средств. На Wildberries вывод средств осуществляется каждую неделю. Aliexpress можно выводить хоть ежедневно.

Aliexpress ежедневно сам приезжает за заказами на наш склад, и стоит это совсем небольших денег. То есть торгуем фактически прямо со своего склада. Продажи там как-то пошли сами поначалу, но как и любым маркетплейсом им тоже надо заниматься.

— Ты говорил о потере товара на Wildberries, как это происходит?

— На склады Wildberries товар просто привозится, без каких-либо передаточных документов, потом товар может потеряться, и начинаются отписки от службы поддержки. Суммы потерь приходится закладывать в финансовую модель, все в конечно итоге падает на плечи конечного потребителя, точнее, на его кошелек.

— Как выстроена ваша бухгалтерия, учет, что отдаете на аутсорс?

— Мы сейчас тестируем менеджмент маркетплейсов на аутсорсе, полностью под ключ. Ребята смотрят все метрики, все отзывы, вносят изменения на ходу, если снижается рейтинг у карточки или с ценой что-то не то. И внутреннюю рекламу на маркетплейсах тоже отдали на аутсорс.

Что касается бухгалтерии — мы работаем на УСН «доходы». Пробовали «доходы минус расходы», но для нас это оказалось невыгодно и сопряжено с большим количеством документов, которые нужно собирать, проще оказалось платить 6%.

Нам очень помогает Модульбанк — он предлагает отличную бухгалтерскую поддержку-сопровождение. В банке работает команда бухгалтеров-аутсорсеров, которые точно знают, как работать с маркетплейсами, как читать отчеты, и мы вообще туда не влезаем. Мы за ленивое ведение бизнеса, и Модульбанк нам очень в этом помогает.

Мы видим. что функций в аналитике от банка становится больше, сюда стекаются сведения по всем маркетплейсам, есть возможность изучить ниши и товары по аналитике других продавцов, поискать новые возможности для себя.

Вообще Модульбанк — это самый удобный банк для работы предпринимателя на маркетплейсах. Деньги от Wildberries или Ozon приходят на расчетный счет в Модульбанке, который предлагает бесплатный вывод наличных средств (а наличные очень нужны предпринимателям, особенно тем, которые закупаются в Китае, например).

К тому же, Модульбанк очень гибко подходит к клиентам. Увидев, что у нас хорошие продажи, он предложил возобновляемую кредитную линию под низкий процент.

Это очень важно для новичков на маркетплейсах, которые уже нащупали свою нишу, но у них еще не хватает денег для постоянной закупки товара — возобновляемая кредитная линия это прекрасный выход.

Модульбанк

Кредит для бизнеса на маркетплейсах

Отправить

— Какой сейчас оборот у маркетплейсов в месяц?

— В декабре 2021 года мы сделали 8,5 миллионов, из них 6 миллионов — с маркетплейсов. Сейчас выручка с площадок около 3,5 миллионов.

Причины падения — нарушенная логистика с Казахстаном, рост цен, сезонный спад.

— Появились на площадках какие-то льготы для отдельных категорий товаров? Сниженные комиссии? Бесплатное хранение?

— Бесплатное хранение случается иногда, но это не делает особой погоды, лучше работать качественно. От корпорации поддержки МСП можно получить субсидию до 500 000 рублей в год за расходы по маркетплейсу, если в вашем ОКВЭД фигурирует «производство».

В прошлом году мы подавали заявку, не получилось (не было нужного ОКВЭД), сейчас исправились — будем в этом году снова пробовать получить субсидию.

— Меняется ли рынок и алгоритмы работы на маркетплейсах?

— Меняется все. Во-первых, меняется рынок, на нем появляются очень сильные игроки с большими бюджетами, которые могут тоннами закупать в Китае товар и работать на небольшую долю прибыли. Во-вторых, ужесточаются алгоритмы, становится все больше классных специалистов по рекламе, которые могут настроить ее на качественно новом уровне.

Конечно, то, что мы делали два года назад, это был лайт-режим, нужно было просто добавить товары в карточку и сделать пару выкупов, чтобы у товара были отзывы, и все пошло само собой. Сегодня такой алгоритм работы с маркетплейсами не эффективен.

При этом, если вы хотите выйти на маркетплейсы и быстро заработать денег на какой-то ходовом товаре — это можно сделать. Конечно надо вовремя подсуетиться.

Например, появился новый популярный товар, вот как было со спинерами, если его вовремя закупить и привезти — можно хорошо заработать. Но, скорее всего, когда вы поняли, что товар хорошо продается, кто-то уже привез его в Россию или монополизировал производство, закупку. Если вы решите заказать сразу большую партию, у вас просто не получится, потому что производитель уже занят другим заказом.

Тут надо действовать на опережение. Следить за трендами.

— Как отследить тренды, откуда черпать информацию?

— Смотреть на рынок, ездить на выставки. Можно поехать на китайские выставки, отслеживать американский Amazon. Любую гипотезу лучше протестировать — зайдет ли это в России. Есть специалисты, которые занимаются тем, что ищут товары, которые активно продаются на маркетплейсе. А есть те, которые помогают закупиться в Китае, ищут для вас качественного производителя и контролируют процессы.

Помимо этого необходима сплоченная команда. Нужно искать баланс между спросом и предложением, и одному это сделать достаточно тяжело, нужен:

• человек-продукт, которые производит качественные продукты;
• человек-продажник, который знает как продать, как рассказать о товаре, как настроить рекламу;
• человек-логист, который будет отслеживать перемещение товаров от производителя на склад и со склада к конечному потребителю.

Я читаю много в Telegram, почитываю VC.ru — выборки новостей прикольные, «Тайм Биз» — здесь много маркетплейсовых ребят. «ВкусВилл» — портрет целевой аудитории, качество жизни, качество сервиса.

Маркетплейс сейчас — это не игрушка, это не то что было 2-3 года назад. Зайти туда сейчас без бюджета и опыта предпринимательства достаточно тяжело, нужно постоянно развиваться, собирать качественную и хорошую команду. Это не так просто, это полноценный бизнес.

Товар может залететь быстро, но потом им нужно активно заниматься, развиваться, вкладываться. Получить легких денег на маркетплейсе сейчас не получится, чтобы работать хорошо и долго, нужно вкладываться и вкладываться.

Бизнес на маркетплейсе с Модульбанком

Полное сопровождение

Подать заявку