Мы собрали полезные советы, которые не позволят вам разориться.
Из чего складывается цена товара на маркетплейсах
На ценообразование влияют не только количественные показатели, но и качественные. При определении цены продавцам нужно учитывать несколько факторов:
Цена закупки товара.
Сопутствующие расходы: стоимость доставки, хранения, привлечение клиентов, реклама, зарплата работников, комиссии интернет-площадки и т. д.
Желаемый доход или размер торговой наценки.
Цены ближайших конкурентов. Если работать без оглядки на конкурентов – можно остаться без клиентов.
Участие в акциях маркетплейса. Они привлекают трафик покупателей, но при этом съедают значительную часть прибыли.
Позиция в поисковой выдаче маркетплейса: покупатели чаще всего используют сортировку от наименьшей цены к наибольшей.
Платежеспособность выбранной целевой аудитории.
Под влиянием того или иного показателя продавец принимает решение об увеличение или снижении цены, что отражается на чистой прибыли.
Установление цены исходя из себестоимости
Общая формула ценообразования едина для любого бизнеса:
Цена товара = себестоимость + издержки + заложенная прибыль.
Что происходит с товарной карточкой при снижении цены:
становится более конкурентоспособной;
привлекает внимание широкой аудитории;
поднимается в поисковой выдаче.
В результате растет количество продаж и рейтинг продавца на маркетплейсе.
Для уменьшения цены нужно снижать хотя бы одну из трех составляющих. Расставаться с прибылью будем в последнюю очередь. Поэтому нужно стараться снижать закупочную цену и расходы. При этом качество товара и сервиса, например, скорость доставки, не должны пострадать.
Если найти поставщика с приемлемым качеством и низкой ценой невозможно – надо договариваться о скидках от объема или более выгодных способах расчета.
Сокращение издержек ради низкой цены
Такой показатель, как издержки, уменьшить достаточно сложно. Но есть несколько способов. Можно хранить товар на региональных складах, упростить упаковку, возить товары в складчину вместе с другими предпринимателями, можно пересмотреть политику подарков к товарам в целом пройти по всем процессам и посмотреть, где есть возможности сэкономить.
При этом, конечно, не стоит слишком увлекаться оптимизацией, это может привести к тому, что пострадает качество сервиса. Рейтинг товарной карточки не сможет поднять даже самая низкая цена, а сбои при сборке или доставке приведут к полной блокировке магазина на маркетплейсе.
Кроме комиссий маркетплейса и оплаты услуг фулфилмента в издержки нужно закладывать величину налогов, затраты на возврат и списание бракованного товара.
Процент брака варьируется в зависимости от товарной категории, например, в категории «Одежда» он может достигать 30%, так как часть одежды портится при неаккуратной примерке. Для усредненных расчетов на брак и порчу лучше заложить 5-10%.
Контент для маркетплейсов за 0 ₽
Обеспечим поставщиков маркетплейсов качественными фото, видео и инфографикой абсолютно бесплатно
Ценообразование или борьба за каждый процент в наценке
За счет участия в маркетинговых акциях маркетплейса можно привлечь новых клиентов, но тогда придется поделиться своей выручкой. Поэтому перед тем, как включаться в популярные распродажи, стоит разработать финансовую модель и четко ее придерживаться. Так вы не окажетесь в убытках, пока одни акционные товары продаются по себестоимости, а другие высокомаржинальные позиции приносят доход и перекрывают убытки.
Также стоит внимательно подходить к выбору акции и не участвовать во всех подряд, так как иногда сама акция нерелевантна для вашего товара.
МаркетЭксперты Модульбанка обеспечивают умное сопровождение бизнеса на маркетплейсе, таким образом, чтобы ни одна финансовая модель не пострадала.
Чтобы выдерживать марафоны скидок, на которые постоянно мотивируют маркетплейсы, расходы на дисконт нужно сразу закладывать в изначальную цену. Опытные селлеры в конечную цену закладывают примерно 20% для покрытия затрат на маркетинг, рекламу и участие в акциях.
Проще простого – цена как у конкурента
Важно следить за ценами конкурентов, но необдуманное копирование чужих ценников сведет прибыль к нулю. Вы никогда не узнаете, за счет чего формируется ценообразование, с какой закупочной ценой они работают, и какие затраты несут на обработку заказов.
Всегда ориентируйтесь на собственные показатели себестоимости и издержек на продажу единицы товара. При наличии большой разницы в ценах по сравнению с конкурентами стоит искать изъяны в своей работе и использовать другие неценовые способы борьбы с конкурентами.
Чтобы следить не только за своим ценообразованием, но и за изменениями цены конкурентов, используйте сервис Модульбанка для анализа продаж на маркетплейсах. Изучайте конкурентов, оценивайте рыночную ситуацию и прогнозируйте продажи товаров в одном окне.
Если не получается снизить цену – повышайте
Что делать, если все расчеты выполнены и затраты учтены, а итоговая цена на порядок выше, чем у конкурентов, и не устраивает вашу целевую аудиторию. Значит, товар больше не будет пользоваться спросом в первоначальной ценовой категории.
Если не готовы отказываться от товара, то увеличивайте его ценность и предлагайте другой аудитории из более высокого ценового сегмента. Этого можно добиться, например, за счет уникальной упаковки, дополнительных бонусов, комплиментов и аксессуаров.
Доработайте контент товарной карточки, чтобы фотографии соответствовали высокому ценнику.
Модульбанк предлагает уникальную возможность для продавцов маркетплейсов: качественные фото, видео и инфографику товара абсолютно бесплатно.
Не зацикливайтесь погоней за низкой ценой, повышайте узнаваемость бренда и рейтинг товара за счет хороших отзывов, оформленной товарной карточки, постоянного наличия остатков на разных складах.
Инструкция: как упаковывать товар для разных маркетплейсов
Узнайте, что требуют на каждой площадке
Начать дискуссию