Одной из основных задач бизнеса является достижение плановых показателей продаж и остатков товаров. Обеспечить это можно путем управления ценами и повторными заказами продукции у поставщиков. Но проблема в том, что большинство сезонных товаров продаются быстрее, чем производитель успеет изготовить и поставить новую партию продукции. Поэтому в течение сезона иногда бывает сложно получить дополнительные партии товаров и удовлетворить спрос.
Есть методика управления запасами, которая позволяет на основе анализа первичного спроса дать прогноз по продажам в течение всего сезона.
Алгоритм действий следующий.
1. Собираем статистику о текущих продажах
Строим график еженедельных продаж продукции с сезонным колебанием спроса.
Рис. 1. Фактические еженедельные продажи
2. Считаем доли продаж каждой недели в общем объеме продаж за год
Приняв продажи всех отдельных лет за 100%, считаем долю продаж каждой недели в общем объеме продаж за год.
Рис. 2. Доля продаж еженедельно от общего объема продаж
3. Определяем среднее значение продаж
Вычислив среднее значение из нескольких периодов, рисуем траекторию продаж.
Рис. 3. Траектория продаж зимней товарной группы
Этот график отражает продажи товара по неделям года.
На практике многие компании устанавливают процент товаров, который должен быть реализован к окончанию сезона. Обычно компании, продающие одежду и обувь, определяют этот показатель в пределах от 70% до 90%. Применительно к предыдущему графику вместо плановой доли продаж в конце периода будет стоять не 1 (100%), а в зависимости от плана от 0,7 (70%) до 0,9 (90%).
4. Если продажи превышают план — рассчитываем дополнительный заказ
На следующем рисунке отражена ситуация, когда норма продаж установлена на уровне 70% к концу сезона, а реальные продажи обгоняют плановый график продаж. Это обычно происходит с популярными сезонными товарами.
Рис. 4. Траектория «обгоняющих» продаж «план-факт»
Траектория продаж «план» — это еженедельный план по продажам, которые к концу сезона обеспечат нужную долю продаж и остаток.
В бизнесе продажи верхней одежды за сезон есть всего 2 возможности сделать повторный заказ ходовых моделей. Ограничения связаны с длительным сроком производства и поставки. Вопрос в том, какой объем нужно дозаказать.
Идея заключается в том, чтобы поставкой второй партии сформировать такой товарный запас, чтобы далее продажи шли точно по плановому графику. И это достаточно просто посчитать, надо лишь знать, сколько останется товара с первой поставки к моменту прихода второй партии товара.
4.1 Считаем прогноз продаж на срок доставки второй партии товара.
Допустим, плановая доля продаж на момент принятия решения f1(по графику), оборачиваемость товарного запаса в этой точке s1, а фактическая доля проданного товара F1 и оборачиваемость товарного запаса S1. В точке ожидания получения второго заказа плановая доля продаж составляет f2 и оборачиваемость товарного запаса до получения второй партии товара составит s2.
Предположим, что для прогнозной оборачиваемости товарного запаса S2 в точке прогноза (2) до поступления второй партии товара сохраняется равенство:
Смысл данного предположения в том, что если покупатели в начале сезона предъявляют какой-то повышенный спрос на продукцию, то и по мере продолжения сезона популярность модели будет оставаться на столь же высоком уровне.
Тогда из равенства отношений оборачиваемостей товарного запаса получается:
Пусть Q — количество в партии, поставленной к сезону, q — количество остатка товара на момент принятия решения о повторной поставке.
Тогда формула оборачиваемости товарного запаса будет выглядеть так:
То есть, зная S и Q, можно рассчитать прогноз остатка q:
Соответственно, прогнозный остаток в точке прихода перед поступлением новой партии товара будет равен:
Теперь надо решить вопрос с тем, сколько товара нам надо поставить к тому времени.
Вообще, нужно формировать такой товарный запас, чтобы после поступления дополнительной партии можно было выйти на плановые продажи. То есть, чтобы плановая и фактическая оборачиваемости товарного запаса и плановая и фактическая доля продаж в дальнейших продажах совпадали. То есть si=Si, fi=Fi для всех i c момента поступления второй партии товара.
Пусть плановая доля продаж закупленного количества товара к концу сезона составляет f', при этом 0 ? f' ? 1, а нужная величина дополнительной партии обозначается V. Тогда плановый остаток на конец периода q' можно рассчитать как:
С другой стороны по формуле 1 с момента поступления второй партии товара V и формирования с этого момента товарного запаса V+q2, можно рассчитать прогноз q' как:
где V и q' — неизвестные, и после момента поступления товара и далее: Si=si для всех i. Плановая оборачиваемость товарного запаса s' может быть рассчитана предварительно через плановые доли продаж (траекторию продаж) f, ведь оборачиваемость товарного запаса s и плановая доля продаж f — различное представление одного и того же — отношения величины партии и объемов продаж в какой-то период времени.
В качестве пояснения: оборачиваемость товарного запаса 
А плановое значение остатка товара как доля от поставленной партии 
плановая оборачиваемость товарного запаса всегда может быть выражена как функция плановой доли продаж и наоборот.
Решая систему уравнений (1) и (2):
и заменяя q2 выражением формулы 1, можно найти зависимость величины V через известные величины Q (величину первой партии), S1 значение фактической оборачиваемости товарного запаса продаж первой партии в период от начала продаж до момента принятия решения о дополнительной поставке товара, плановых значений s1, s2 и планового значения доли продаж к концу периода f'.
Если эти формулы кажутся сложными, их легко можно прописать в компьютерной программе, которая может работать с формулами. Тогда рекомендации по объему дополнительных заказов могут рассчитываться автоматически.
5. Фактические продажи отстают от плановых продаж — применяем скидку.
На рисунке 5 отражена ситуация, когда продажи по факту ниже плановых.
В этом случае для повышения продаж нужно предоставить скидку. Ее размер определяется на основе предположения об эластичности спроса по цене.
Пусть Q — количество в партии, поставленной к сезону. Пусть на момент принятия решения о цене i плановая доля продаж есть fi, а фактическая доля проданного товара Fi , при этом Fi < fi, плановая доля продаж закупленного количества товара к концу сезона составляет f',0 ?fi < f' ? 1. Нужно увеличить наши продажи в штуках после момента i так, чтобы наверстать упущенные продажи и к концу периода продать товар в плановом объеме.
Фактический остаток товара на момент принятия решения о переоценке составляет Qi = Q * (1 — Fi). Плановый остаток в этот момент должен был быть равен qi = Q * (1 — fi), а плановый остаток к концу периода продаж q' = Q * (1 —f').
Объем товара [qi — q'] +[Qi — qi]
[плановый объем продаж после момента i] + [разница между фактом и планом остатка до момента i] нужно продать по плану fi+1, fi+2, fi+3….fn.
Величина Qi-qi — это разница между плановым и фактическим объемом остатка.
Чтобы выйти на продажи остатка товара по плану, из формулы эластичности спроса по цене 
В дополнение к плановому объему продаж за оставшееся время нужно наверстать упущенные продажи Qi-qi. То есть надо увеличить скидку так, чтобы суммарные продажи к концу периода составили плановое значение f'. Для этого нужно предоставить дополнительную скидку
Суммарная скидка 
В случае невозможности дополнительной поставки товара при величинах Fi > fi (при перевыполнении плана продаж) получается отрицательное число «скидки», которое будет говорить нам о необходимости поднять цены.
Если нужно увеличивать/уменьшать цены более, чем на 5%, лучше воспользоваться формулой дуговой эластичности спроса по цене.
Дуговая эластичность спрос по цене 
а среднее значение спроса
Подведем итог
Если нужно сделать дополнительный заказ в связи с опережением плана по продажам, эта методика позволяет достаточно точно рассчитать нужное количество товаров.
Если нет возможности сделать повторный заказ на особо ходовые позиции, можно корректировать розничную цену. А именно, поднять ее до такого значения, чтобы продажи оставались в плановых значениях.
Кроме этого, данный способ помогает точнее выбрать размер скидки в рекламных акциях, не теряя выручку и маржу, перепродавая товар быстрее, чем это требуется.
Комментарии
3А-а-а-а! Что это?! Лекция по матанализу? )
Это практическое занятие, дед, ну что ты в самом деле?
@Дедушка Тимофей это же бухгалтерия, дедок )