Топ-7 типичных ошибок предпринимателей при выходе на маркетплейсы

Маркетплейсы — отличный канал для предпринимателей, кто только выходит на рынок или кто хочет масштабировать продажи. При этом есть распространенные ошибки, которые приводят к убыткам. Как их избежать — в этой статье.

№ 1. Неправильный выбор товара и площадки

Если вы только планируете выходить на рынок маркетплейсов, то наверняка уже задумались над вопросом о том, что разные категории товаров на разных площадках продаются не одинаково.

Одни площадки ориентированы на одежду и обувь, другие на бытовую технику и электронику, третьи на косметику и т. д.

Первая ошибка — неверный выбор площадки для продаж. Даже если маркет универсальный, все равно некоторые товары на нем идут лучше, чем другие. Например, на Wildberries в 2021 году больше всего покупают одежду и продукты.

Если вы продаете не только через маркетплейсы, но еще через соцсети и свой интернет-магазин, то лучше собирать и обрабатывать заказы в едином сервисе. Таком, как МойСклад. Сервис интегрируется с соцсетями (Instagram Shopping, Facebook, ВКонтакте), а также топовыми маркетплейсами (Яндекс, Ozon, Wildberries, Goods.ru, Tiu.ru и другими).

Попробовать МойСклад бесплатно

Прежде чем заключать договор с торговой площадкой, посмотрите, попадет ли ваш товар в число востребованных. Для этого можно использовать открытые данные маркетов.

№ 2. Товар без документов

Очень печальная ошибка, особенно если вы хотите работать по принципу «купил оптом подешевле, продал в розницу подороже». Если у вас нет никаких документов о том, что вы действительно купили этот товар или производите его самостоятельно, то площадка может попросту отказать вам в регистрации. В ряде случаев на товары нужны сертификаты (например, на косметику).

Не лучшая идея — продавать копии брендов. Во-первых, сами маркетплейсы следят за соблюдением законодательства, быстро вас вычислят и заблокируют. Во-вторых, производители оригинального товара также могут предъявить вам претензию вплоть до суда.

Нарушителю прав на товарный знак грозят немалые штрафы. По статье 14.10 КоАП РФ «Незаконное использование средств индивидуализации товаров (работ, услуг)» для юрлиц он выражается в пятикратном размере стоимости товаров, которые нарушают право, минимум — 100 000 рублей. При этом также будет конфискован сам товар.

Сейчас на многие товары популярных категорий — например, одежду и обувь, парфюмерию, требуется маркировка. Без нее продавать товар на маркетплейсе тоже нельзя.

Если даже у вас получится обойти структуры безопасности торговых площадок, то сам покупатель может пожаловаться на некачественный товар и тогда вам все равно придется за него отвечать, только уже со штрафами и от производителя и от маркетплейса.

В МоемСкладе поддержка обязательной маркировки бесплатная. Заказывайте коды в Честном ЗНАКе, печатайте их, проводите операции по вводу и выводу из оборота, маркируйте остатки.

№ 3. Товара нет на складе

Ваш товар стал настолько популярен, что покупатели буквально сметают его в считанные часы — это ли не мечта каждого предпринимателя.

Эту мечту нужно подкрепить достаточным запасом товара на складе, чтобы спрос всегда был удовлетворен.

Автоматизировать работу поможет МойСклад. Сервис подскажет, когда пора пополнить запасы или избавиться от залежавшихся остатков.

Маркетплейсы негативно относятся к продавцам, чей товар заканчивается на складе. Ведь так спрос потребителей не удовлетворяется и репутация маркетплейса страдает. За такое нарушение вы можете получить штраф от площадки или упасть в выдаче поиска.

№ 4. Вся работа по маркетплейсу лежит на плечах менеджера

Конечно, хочется, чтобы менеджер по маркетплейсу мог и ситуацию на рынке проанализировать, и конкурентов, и поставщиков, и цены, и риски, еще и эффективные способы продвижения предложил.

В реальности менеджер не мыслит как собственник, он выполняет свою работу — выводит товар на торговую площадку, а все остальные решения должен принимать сам предприниматель.

Для эффективной работы с маркетплейсом вам понадобится помощник, но если вы только запускаете бизнес и собираетесь справляться некоторое время самостоятельно — подключите МойСклад. Он не только собирает данные о заказах и клиентах (в карточке покупателя вы будете видеть статистику, документы, задачи, встречи, а с помощью рассылок напомните о распродаже или товаре в корзине), но и составит аналитику — какой товар продается лучше, на каком этапе покупатель «отваливается», когда пора пополнить запасы на складе.

Попробовать МойСклад бесплатно

№ 5. Кассовые разрывы

К сожалению, многие покупатели оформляют возвраты (заказали несколько аналогичных товаров и выбрали понравившийся или заказывали несколько размеров из линейки), в связи с чем у вас могут возникнуть кассовые разрывы.

Вы будете думать, что продали уже много, но часть товара вернется обратно, а расходы на их пересылку пропадут. Поэтому тщательно следите за ситуацией, анализируйте возвраты и их причины (например, брак или несоответствие заявленному размеру), чтобы улучшить сервис.

Оставляйте запас денег на случай возникновения разрыва — когда вам надо рассчитаться с поставщиком, а товар покупателем не оплачен.

Кроме того, вы можете продавать товары как посредник — заключить договор с производителем и брать на себя продажи, продвижение, логистику (или даже делегировать их маркетплейсу). Для производителя зачастую это выгодно — не нужно тратить ресурс на освоение и изучение рынка, заниматься доставкой и поддержкой каналов продаж (соцсетей, сайтов).

№ 6. Плохое оформление карточек товара

В обычном магазине покупатель может пощупать качество ткани, просмотреть швы и проверить, насколько хорошо пришиты пуговицы. В онлайн-магазине такого сделать нельзя, поэтому карточка с описанием товара должна быть максимально подробной.

К сожалению, такие ошибки, как плохо оформленные карточки, откидывают ваш товар вниз в поисковой выдаче маркетплейса и делают его неконкурентоспособным.

Чтобы избежать подобных ошибок, детально заполняйте карточки всех товарных позиций. Если у вас есть аналогичные товары, которые различаются только цветом, желательно сделать небольшие отличия в карточках, чтобы потом в процессе продвижения можно было задействовать больше инструментов (ключевых слов, например).

Для качественного оформления приглашайте фотографа-профессионала, лучше такого, который умеет работать с вашими категориями товаров — имеет опыт в рекламе или работы с моделями, фудфотографа (того, кто делает снимки продуктов и еды для ресторанов) и т. п.

№ 7. Нет продвижения

Помните: маркетплейс — это не личный сайт, где продается только ваш товар. Это огромная биржа товаров, где большое число покупателей ищет то, что им нужно.

Клиент не всегда знает, что конкретно он хочет, поэтому можно его слегка подтолкнуть к покупке.

Используйте средства оптимизации, предлагаемые площадками для увеличения показов и кликов — участвуйте в акциях, делайте скидки, создавайте коллаборации с другими продавцами, формируйте наборы товаров, предлагайте дополнительные товары к покупке (к пример, если клиент выбрал одежду из шерсти — предложите средства ухода, стирки для нее).

Собирайте положительные отзывы клиентов и обязательно работайте с негативными откликами.

И под конец хотим отметить еще два важных момента:

• Не пытайтесь продавать топовые товары в пик продаж. Например, если сейчас в тренде магнитные конструкторы и на маркетплейсе их продавцов уже сотни, то шансы заработать на этом товаре резко падают.
• Не опаздывайте с сезонными продажами — зимой предлагать летние сумки, а летом валенки — верный путь остаться без выручки.

Каковы особенности торговли на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете и как там увеличить продажи — смотрите в записи вебинара, который МойСклад провел с представителями этих площадок.

Все самое нужное для онлайн-торговли

Склад, продажи, маркировка и онлайн-кассы - в одном сервисе.

Попробовать