Как продавать скоропортящийся продукт, выйти на оборот 200 млн в год и научиться выживать на маркетплейсах — рассказывает Павел Астахов, основатель и исполнительный директор компании «Народная Здрава».
Как запускали производство сыродавленного масла
Чтобы запустить собственное производство, нам понадобилось 300 тысяч рублей — на аренду склада, сырье, оборудование и декларацию. Чтобы получить декларацию, нужно заплатить 7К, отправить образцы продукта с документами, и ждать результатов лаборатории. Если все хорошо — можно запускать производство.
Мы арендовали два помещения на 500 кв.м.: в одном делали масло, хранили сырье и тару, а во втором фасовали. Каждое помещение прошло проверку СанПина. Главные требования: чистота, дезинфекция, проветриваемость, металлические сетки на вентиляциях. Для хранения семян эти условия особенно критичны, потому что в противном случае могут завестись мыши.
Масло можно изготавливать тремя основными способами: экстракция растворителем, горячий и холодный отжим. Мы используем холодный. Семена давятся при 20 градусах, что позволяет сохранять в масле витамины В и С. Жарить на нем нельзя, но можно добавлять в холодные и теплые блюда или пить.
На холодный отжим расходуется больше семян. Чтобы сделать литр масла, надо 3,5 — 4 кг семечек.
Сейчас килограмм очищенных семян подсолнечника мы покупаем по 70 руб, лен — 50 руб, миндаль — 400 руб.
Для холодного отжима есть два вида прессов — автоматический и ручной. Для теста купили ручной за 80К. Приходилось постоянно следить за давлением и манометром, а первые 40 минут качать давление руками. В итоге человек у пресса быстро устает, эффективность падает.
Когда мы начали расширяться, сразу заменили ручной пресс на автоматический. Люди по‑прежнему нужны, но для того, чтобы контролировать температуру, очищать и засыпать семена, а не качать давление.
Стоимость одного пресса — 250К, у нас их всего 13. За всеми прессами следит один человек на смене.
Бывает, что оборудование выходит из строя: давление падает, поршни текут. Мы нашли мастера, который периодически приезжает менять прокладки, перетачивать поршни и проверять манометры.
Тонкости изготовления и упаковки
На одном прессе мы делаем разные масла. В качестве фильтра используем мешочек из лавсана — прочная ткань, которая не впитывает масло и влагу. В мешочке остается жмых — выдавленные семена. Поначалу все выкидывали, сейчас делаем из жмыха муку.
Дальше помещаем мешок в бочку под пресс.
Начинали с классических видов культур: черный тмин, конопля, подсолнечник, лен и тыква. Мешочки покупали готовые за 200 рублей за штуку, но их хватало на несколько раз. Сейчас отшиваем на заказ, одна штука выходит 30 рублей.
На стеклозаводе покупаем стеклянную тару зеленого или коричневого цвета. Темное стекло защищает от ультрафиолета и замедляет процесс окисления.
Стоимость тары меняется каждый день на 5–10 рублей в зависимости от спроса. Мы используем объемы 250 и 500 мл.
Вручную разливаем масло, закатываем дозатором и клеим этикетки. При продаже через маркетплейсы бутылки дополнительно оборачиваем в пузырчатую пленку и кладем в коробку.
С поставщиками в нашем деле не все гладко, за 3 года мы поменяли 20 разных. Плохой урожай, потоп, накладки со сроками поставок — производство останавливается. Семена мы проверяем тщательно: они должны быть чистые, зрелые, без ГМО и вредителей.
Еще семена обязательно должны быть масличными, от этого зависит количество получаемого масла, срок хранения и стоимость семян. Масличность проверяют по ГОСТ 10852‑86, этим занимается поставщик.
Сотрудников найти непросто. На производстве аллергенные продукты, работа тяжелая физически, плюс большая конкуренция с Озоном, Вайлдберриз и Магнитом. Решение пока не нашли.
Экономика масла
Чтобы произвести 500 мл масла, необходимо 1,5 — 1,8 кг семян. В таблице посчитано, исходя из расхода 1,5 кг.
Себестоимость масла покажу на примере льняного, подсолнечного и миндального. Чтобы произвести 500 мл масла, понадобится 1,5 — 1,8 кг. Но считаю из расчета 1,5 кг — так удобнее.
Дополнительно деньги уходят на зарплаты, коммунальные, аренду. В таблице ниже приведен расчет на примере оборота за прошлый год — 200 млн. Подсчеты примерные, из-за проблем с логистикой доставка подорожала на 30%, какао на 70%. Про ценовую политику стеклозаводов уже говорил.
Чистая прибыль в год — 9 млн. Мы быстро растем, поэтому пока приходится жертвовать прибылью.
Торговля, склад, CRM в облаке
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Как помогает МойСклад
Когда позиций в ассортименте становится больше 30, следить за остатками сложно. Еще сложнее — оперативно сделать полную инвентаризацию, а без этого продажи остановятся.
Сейчас работать гораздо проще. В МоемСкладе ведем учет 1000 товаров: контролируем остатки семян, видим расход сырья. Если что-то заканчивается, система оповещает.
Благодаря тому, что информация хранится в облаке, нам не надо обновлять технику часто. Техподдержка всегда на связи по любым вопросам.
Твои проблемы маркетплейсы не волнуют
Продавать масло мы начали через фитоаптеки. За 3 месяца окупились и решили выйти на маркетплейсы — Вайлдберриз, Озон и Яндекс. К этому времени ассортимент включал в том числе урбечи, шоколадные и ореховые пасты.
Льняное масло, к примеру, мы продаем за 420 руб. Из них 100 — 250 руб. минусуются из-за штрафов, возвратов, доставки.
Два года назад работать с маркетплейсами было выгоднее и проще из-за меньшего числа конкурентов и невысокой комиссии. Сейчас комиссии растут, нужно платить за приемку, доставку, возврат, хранение и продажу.
Примерный расчет за бутылку 500 мл льняного масла за 420 руб на Озоне выглядит так:
комиссия при покупке: 44 руб;
эквайринг: 7 руб;
логистика: 58 руб;
хранение: 0,25 руб;
Затраты: 110 рублей.
Доход: 310 рублей.
Можно повысить доход до 360 руб. за бутылку: если товар раскидать по всем складам, маркетплейс дает скидку.
Логистика
Мы сами привозим товар на центральные склады и в распределительный центр. Основная проблема здесь — очереди. Однажды мы стояли 12 часов на морозе. На все просьбы разгружаться быстрее ответ один: «Склад забит. Ждите». Людей на складе не хватает, приемщики не успевают принимать товар.
Если развернуться и уехать, могут оштрафовать и удалить с площадки.
Акции, скидки
Скидки мы даем в праздники или если масло не купили в течение 1,5 месяцев.
Часто акции устраивает сам маркетплейс: в этом случае приходится снижать цену вынужденно. Это происходит из-за конкуренции маркетплейсов между собой. Они привлекают покупателей, а платит в итоге продавец.
Бывает так, что выручка с бутылки масла не покрывает даже расходы. Откажешься от участия — повысится комиссия. Согласишься — с тебя скидка. В таких условиях нужно постоянно держать руку на пульсе и считать, что выгоднее — комиссия или акция.
Как мы сгорели на Озоне и Вайлдберриз
В 2020 и 2024 мы горели. На Озон потеряли 3 млн, а на Вайлдберриз около 1,5 млн. Точная сумма неизвестна, потому что считают по стоимости товара в день возгорания, из нее вычитают комиссию за продажу и размещение.
У Озона уцелел один блок. Они сделали инвентаризацию и в течение года выплатили деньги.
Вайлдберриз после пожара сделал рассылку:
Прочитав письмо, я подумал, что это фантастика. Неважно, 5 тысяч, 50 миллионов или 5 миллиардов ты потерял. Главное — вложен большой труд, который должен окупиться.
На сегодняшний день Вайлдберриз выплатил только 25 тысяч руб.
Для селлеров такие ситуации всегда имеют последствия. Товара на складе нет — рейтинги карточек падают. Продаж нет — нечем платить зарплаты, налоги, кредиты. Приходится брать новые кредиты и просить контрагентов об отсрочке платежей.
За что штрафуют маркетплейсы
Системы штрафов у маркетплейсов разные. Вайлдберриз штрафует деньгами: оферта включает 26 пунктов, описывающих, в каких случаях продавец платит маркетплейсу.
Можно получить штраф, если покупаешь сам у себя, даешь бонусы за отзыв, привез товара больше или меньше, чем нужно.
За опоздания тоже штрафуют. Если не успел привезти товар на склад Вайлдберриз за 120 часов, маркетплейс отменит заказ. Покупателю деньги вернут, а продавца оштрафуют на 50% от стоимости товара.
У Яндекса есть два вида штрафов — общие и типовые. Общие можно получить за слишком низкую цену, дубли, запрещенку, проблемы с документами. Типовые зависят от модели работы с Яндексом.
Мы работаем по FBY, то есть заранее развозим товар по складам. Поэтому нас оштрафуют, если:
опоздали на склад на 3 часа или больше — считается по времени регистрации в электронной очереди в диспетчерской;
отменили доставку позже, чем за 48 часов;
пропустили доставку;
привезли больше или меньше товаров, чем указано в заявке;
отредактировали заявку позже, чем за 48 часов.
В отличие от Вайлдберриз Яндекс не штрафует рублями, а снижает индекс качества. Это оценка Маркета от 1 до 100, которая показывает, насколько качественно продавец делает поставки на склад: вовремя привозит товары и сообщает об изменениях.
Индекс и рейтинг — не одно и то же. Рейтинг — это оценка покупателей, ее видят все. Индекс видит только продавец. Чем выше индекс, тем больше товаров ты можешь привезти на склад. Поэтому при снижении индекса продажи тоже снижаются.
Если индекс опустится ниже 39, маркетплейс отключает продавца, пока он не решит проблемы с доставкой или не перейдет на другую модель.
Озон штрафует баллами, максимальное количество — 1 200. После этого блокируют карточки, личный кабинет и расторгают договор. Всего 11 пунктов с видами нарушений.
Стандартные штрафы: за оскорбление продавцов или Озона, неправильное заполнение карточки
Если опоздали с доставкой — штраф 1,5% от стоимости товара. Проценты начисляются каждый просроченный день в течение 3 дней, потом заказ отменяют.
Иногда ошибаемся с количеством товара — привозим на склад меньше или больше заявленного. В этом случае доплачиваем 30 руб за каждый лишний товар.
Брак, потеря товара
Брака в нашем бизнесе не избежать. Бывают проблемы с упаковкой — может расклеиться по шву и приехать к покупателю порванная.
Но сам маркет приносит больше брака, поэтому на Вайлдберриз последнее время делаем мало поставок. Отношение к доставке плохое — за разбитые бутылки деньги продавцу не возмещают, а покупателю привозят как есть.
Учет на маркетплейсах
С недавнего времени работаем с маркетплейсами по FBO. В МоемСкладе удобно контролировать остатки и прибыль с учетом комиссий маркетплейсов.
В одном месте контролируем все остатки на маркетплейсе. Отчет обновляется каждые 30 минут
Реклама
Мы пробовали разные каналы. Директ и блогеры — дорого и ненадежно. Однажды заплатили блогеру 30К, отправили образцы продуктов, чтобы снял сториз. Утром блогер рассказал про нас, а вечером — про конкурента. В итоге ничего не продали.
Выводы
Наше производство — безотходное. Выдавленные семена уходят на масло и муку, целые — на урбечи и пасты.
Проблемы маркетплейса —- это и проблемы продавцов. Некуда везти товар, потому что склад сгорел — жди снижение рейтинга и ищи деньги, чтобы закрыть долги.
Твои проблемы маркетплейсы не волнуют. Опоздал на склад, сломалось оборудование, не успел заказать сырье — плати штраф.
Вести учет производственной и торговой компании одновременно проще всего в МоемСкладе, особенно, если много позиций в ассортименте.
Без грамотной стратегии на маркетплейсах можно обанкротиться. Чтобы заработать, поставляйте товары на все склады, считайте выгоду от акций и комиссий.
Торговля, склад, CRM в облаке
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Источник: https://www.moysklad.ru/poleznoe/stories/narodnaya-zdrava/
Реклама: ООО «Логнекс», ИНН: 7736570901, erid: LjN8JyJ7g
Начать дискуссию