Ещё ни один в мире бухгалтер не смог обойтись без консультации клиента или проведения аудита. Эти два разных понятия легко путают, соединяют и дополняют, замещают одно другим.
В бухгалтерском бизнесе встречаются две противоположные точки зрения относительного бесплатных консультаций.
Первые используют «халявные» консультации для раскрутки бизнеса и привлечения клиентов. Вторые ругают первых за то, что те портят и балуют клиентов, опуская ценник на консультацию бухгалтера.
А где-то между ними, посередине, я и моя Школа бухгалтерского бизнеса, мы прекрасно знаем «боли» первых и понимаем негодование вторых.
В этой статье объясню что, где и когда нужно использовать в своем бизнесе.
Консультация консультации — рознь
Бесплатная консультация может быть преподнесена в формате знакомства. Вы прощупываете почву, изучаете потенциального клиента, оцениваете вероятность заключения сделки. Клиент, в свою очередь, знакомится с вами. Безусловно, такой вариант общения бесценен.
После плодотворной консультации вы получите не только первое впечатление о клиенте, но и узнаете его скрытые мотивы и болевые точки. Напомнив о которых в подходящий момент, сможете построить долгосрочные отношения по ведению бухгалтерии.
Консультацию можно рассматривать, как предоставление разовых услуг. Например, в режиме «вопрос-ответ» работают налоговые консультанты или юристы. При экспертной консультации за каждый ответ вы получаете оплату и идете дальше к следующему вопросу. Этот способ имеет место быть.
А вот бесплатная консультация по своему составу, напоминающая аудит или диагностику, может навредить вашему бизнесу.
Где заканчивается бесплатная консультация и начинается аудит, приносящий доход
Тут нужно почувствовать тонкую грань между объяснением причин проблемы и ее решением.
На самом деле, такой подход, как бесплатная диагностика — это ошибка многих новичков в бухгалтерском аутсорсинге. Уже на первой встрече они готовы ответить на все вопросы, решить все проблемы, даже те, о которых клиент и не подозревал.
Браво, вы отличный эксперт, но работаете бесплатно. Или тратите силы и время, а клиент не соглашается на ведение бухгалтерии.
Кстати, вопрос о том, что делать, если клиент говорит «нет», я разбирала в одном из своих видео на YouTube-канале:
Итогом бесплатной консультации должна стать заинтересованность клиента в ваших услугах. Для этого вам придется, как следует подготовиться. До консультации заранее составьте план общения и узнайте историю клиента: организационно-правовую форму, сферу деятельности, тему вопроса. Можно также разработать собственный опросник и отправлять его клиентам перед проведением консультации.
Подробную методологию проведения бесплатной консультации, готовые скрипты, адаптированные под бухгалтерский бизнес, получают выпускники Школы ББ
В ходе бесплатной консультации вы не только знакомитесь с клиентом, но и выполняете следующие действия:
- уточняете первоначальную проблему;
- указываете на слабые места в бизнесе клиента;
- с помощью своей экспертности объясняете, как можно решить проблему и помочь бизнесмену снизить риски и оптимизировать налоги;
- заинтересовываете будущим сотрудничеством.
Только не перестарайтесь, вам придется общаться с собственниками бизнеса, а у них свое особое понимание бухгалтерского слэнга и вечная нехватка времени.
Лайфхак от меня: не увлекайтесь прямыми продажами на первой консультации, тут мы не продаём, а создаём на консультации своего идеального клиента через доверие и экспертность, предлагая точечное решение его болей.
С
обственно аудиторские услуги могут оказывать только специально-обученные люди, работающие в аудиторских компаниях, имеющие аттестат и состоящие в СРО аудиторов.
Бухгалтера-фрилансеры и бухгалтерские конторы под услугой «аудит» подразумевают проведение предварительной диагностики деятельности и учета.
Бесплатная диагностика — звучит красиво для клиента, а для вас это способ копнуть глубже, чтобы не наткнуться на скелетов в шкафу. Во время этой процедуры вы познакомитесь с реальным состоянием бизнеса, изучите возможные риски, и в итоге назначите справедливую цену.
Ещё это хороший способ, чтобы до заключения договора распознать неадекватных или токсичных клиентов и оценить масштаб будущей работы. Но предлагать, и тем более проводить такой аудит рекомендуем только для клиентов готовых к сотрудничеству. Не стоит тратить драгоценное время и профессиональные ресурсы на «холодных» клиентов.
Подведем итоги
Бесплатная консультация — это демо версия ваших услуг. Вы не отдаете бесплатно нужную информацию в полном объёме, а подготавливаете почву для длительных и плодотворных отношений. Результатом успешной консультации может стать предварительный аудит деятельности клиента, его можно проводить как на бесплатной, так и на платной основе, в зависимости от готовности клиента к дальнейшей работе с вами и масштабами его бизнеса.
Начать дискуссию