Лишь 15% участников рынка, их также называют «селлерами», способны получать прибыль на маркетплейсах. Но причина неудач не в системе работы платформ. Главная проблема многих продавцов — отсутствие адекватного анализа экономических аспектов продаж и неспособность эффективно управлять своими предприятиями.
Часто новички допускают одну и ту же ошибку: они вкладывают все деньги в закупку товаров, оставляя недостаточно средств на маркетинг и логистику. Это приводит к ситуации, когда товар не пользуется спросом или приносит убытки. В результате возникает разочарование.
Расчет юнит-экономики позволит избежать катастрофических ошибок, поможет проанализировать прибыльность и определить, стоит ли вообще вступать на рынок с конкретным товаром.
Что такое юнит‑экономика простыми словами
Юнит-экономика — это как навигатор для вашего бизнеса. Она помогает понять, стоит ли вкладывать деньги и усилия в конкретный продукт или услугу. Это способ выяснить, сколько вы зарабатываете с каждой продажи, и во сколько вам обходится производство или предоставление услуги.
Допустим, вы продаете красочные футболки. Сколько вы получаете за каждую футболку после вычета всех издержек, таких как производство или закупка, доставка и налоги? Подобный расчет и есть юнит-экономика.
Почему это важно? Юнит-экономика дает понимание, стоит ли вкладывать больше денег в продвижение продукта. Если каждая продажа приносит прибыль, можно смело наращивать маркетинговые усилия и увеличивать продажи. Но если убыток — лучше пересмотреть стратегию.
Помимо этого, юнит-экономика помогает выявить слабые места в бизнесе и сделать их сильными. Вы видите свой заработок на каждом этапе продажи и где можно оптимизировать расходы.
На курсе «Маркетплейсы в законе» вы узнаете все, что нужно бухгалтеру для работы с маркетплейсами. Вам расскажут, как начать работать с площадками, какими проводками отражать учет, какие платить налоги, как расшифровать отчеты маркетплейсов, все о ценообразовании и продвижении. На курсе предусмотрена практическая часть которая включает:
уроки в 1С БП 3.0: рассматриваем все системы налогообложения;
работа с агентами в 1С БП 3.0.
Почему всегда нужно считать юнит‑экономику
Юнит-экономика – это ключ к пониманию того, как работает бизнес и его перспективы. Расскажем, почему это важно.
1. Понимание прибыльности. Расчет юнит-экономики позволяет точно определить, сколько денег вы получаете с каждой продажи или услуги после учета всех расходов. Это помогает понять, приносит ли ваш продукт прибыль или убытки.
2. Определение эффективности маркетинга. Вы можете измерить эффективность маркетинговой стратегии. Если каждый потраченный рубль на рекламу приносит больше рубля прибыли, то вы на правильном пути.
3. Принятие обоснованных решений. Юнит-экономика помогает принимать обоснованные решения о ценообразовании, масштабировании бизнеса и расширении продуктовой линейки. Это снижает риски и увеличивает прибыль.
4. Масштабирование с уверенностью. Когда вы знаете, что каждая единица продукции приносит прибыль, то можете уверенно масштабировать бизнес.
5. Борьба с убыточными товарами. Расчет юнит-экономики помогает идентифицировать убыточные товары или услуги и принимать решения по их оптимизации или исключению.
Онлайн-школа Рузанны Оганесян
Обучение учету при работе с маркетплейсами
Две юнит‑экономики
Существует две разновидности юнит-экономики — плановая и фактическая, и обе они играют важную роль в жизни бизнеса.
Плановая юнит-экономика — это инструмент, который позволяет создать модель будущих продаж. Так вы сможете определить оптимальную цену продукта для рынка и оценить возможность достижения конкретных результатов. Другими словами, плановая юнит-экономика — это наши ожидания и надежды на будущий успех.
Фактическая юнит-экономика фиксирует реальные результаты. Мы анализируем ее каждый раз, когда получаем отчет о продажах от маркетплейса. Это уже учет реальных данных, таких как процент продаж, скорость оборачиваемости и другие факторы, влияющие на принятие решений. Фактическая юнит-экономика представляет реальную картину и помогает понять, стоит ли продолжать текущую стратегию.
Обе разновидности юнит-экономики важны для бизнеса. Плановая юнит-экономика помогает строить планы и ожидания, в то время как фактическая — адаптироваться к реальным условиям и принимать обоснованные решения.
Основные понятия и подходы в юнит‑экономике
Ключевые понятия юнит-экономики:
Выручка — это деньги, которые вы получаете с продажи каждого юнита.
Издержки — все расходы, связанные с производством, маркетингом, доставкой и управлением вашим бизнесом. Все, что связано с созданием и продажей юнита, должно быть учтено.
Прибыль от юнита — рассчитывается путем вычета издержек из выручки. Это сумма, которую вы зарабатываете с каждой продажи юнита.
Юнит — это ключевой элемент, используемый в анализе продаж. В зависимости от характера бизнеса, юнитом может быть продукт или даже человек.
Существуют разные модели юнит-экономики, и они имеют свои особенности в зависимости от контекста.
Транзакционная модель применяется чаще в офлайн-бизнесе и включает в себя подсчет юнита как единицы товара или сделки. Главным критерием в этой модели является маржа — разница между доходами и издержками.
При этом учитываются постоянные и переменные издержки, включая себестоимость продукции, расходы на продвижение, упаковку, доставку, оплату труда сотрудников, аренду помещения и другие факторы.
Клиентская модель применяется как в оффлайн-бизнесе, так и в онлайн-компаниях. Основные критерии здесь — это «пожизненная» ценность пользователя, стоимость его привлечения и разница между ними.
Юнитом может быть фактический клиент, который уже совершил покупку, например, в случае компании, продающей запчасти для ноутбуков, или просто новый пользователь, который, например, скачал бесплатное приложение и создал аккаунт.
Надоело работать в найме, записывайтесь на курс «Маркетплейсы в законе» и станьте удаленным бухгалтером онлайн-площадок. Курс подойдет для начинающих специалистов, опытных бухгалтеров и руководителей бизнеса. Пройдя курс, вы научитесь:
Вести учет на всех крупнейших маркетплейсах.
Сэкономите массу времени при работе с площадкой.
Убережете себя и своих клиентов от штрафов.
Увеличите свой доход, так как сможете предлагать новые услуги своим клиентам.
Обретете уверенность в своих знаниях и сможете транслировать свои знания в соцсетях.
Расходы селлера на маркетплейсе, которые влияют на юнит‑экономику
При анализе юнит-экономики на разных маркетплейсах учтите, что множество переменных постоянно меняются.
1. Размер комиссии. Ставка комиссии зависит как от конкретной платформы, так и от типа продукта, который вы предлагаете. Эта комиссия выражается в процентах от общей суммы продажи и варьируется в пределах 4-15%.
2. Размер скидок. Маркетплейсы часто стимулируют продавцов участвовать в акциях, предлагая клиентам скидки. Эти скидки достигают уровня 30-40%, и их наличие или отсутствие существенно влияет на прибыльность.
3. Упаковка товара. На многих платформах существует стандарт для упаковки товаров, независимо от их размера. Это может потребовать дополнительных расходов на упаковочные материалы.
4. Доставка и логистика. В зависимости от модели (например, Fulfilled by Amazon — FBO), продавец несет расходы на доставку до склада маркетплейса, а также на логистические операции, такие как приемка и маркировка товаров. Некоторые из этих услуг могут быть бесплатными, но не всегда.
5. Хранение товара. При использовании модели FBO, продавец несет расходы на хранение товара на складе маркетплейса.
6. Возвраты. Маркетплейсы могут требовать частичное возмещение расходов на возврат товаров от покупателей.
Также стоит учитывать, что платформы могут вводить новые правила, включая дополнительные штрафы или изменения в условиях расчета.
Вступайте в закрытый клуб для бухгалтеров — чат в телеграм и получите ответы на все вопросы, связанные с налогами и учетом. Здесь только практика и личный опыт.
Как считать юнит‑экономику на Wildberries и Ozon: пошаговая инструкция
Важно понимать, что юнит-экономику нельзя рассчитать однократно и забыть о ней. Закупочные цены, комиссии маркетплейса и стоимость хранения могут изменяться, поэтому важно постоянно отслеживать и пересчитывать этот показатель. Только так продавец сможет адаптироваться к изменяющейся среде и принимать обоснованные решения.
Шаг 1: Определите себестоимости юнита до маркетплейса.
Рассмотрим простой пример — расчет юнит-экономики на бусы из искусственного жемчуга.
Дано: бусы купили у поставщика за 320 ₽, полная себестоимость до того, как они попали на маркетплейс, составила 331 ₽. Эта себестоимость включает в себя расходы на доставку, приемку и маркировку.
Важно: Расходы, связанные с процессами, такими как закупка товаров из-за границы (например, из Китая), доставка в страну назначения, растаможивание и хранение на вашем мини-складе, не считаются расходами на маркетплейсе. Они учитываются и записываются в себестоимость товара до его поступления на маркетплейс.
Шаг 2: Рассчитайте себестоимость юнита после после поступления на маркетплейс.
Теперь рассчитаем себестоимость юнита после того, как товар поступил на маркетплейс. Это сумма всех затрат, связанных с продажей каждой единицы товара, включая материальные, трудовые и логистические расходы.
Параметры для расчётов:
Комиссия маркетплейса составляет 10%, что равно 98 ₽.
Расходы на хранение товара за одни сутки — 0,09 ₽, а за месяц — 2,7 ₽.
Стоимость доставки до покупателя — 75 ₽.
Расходы на доставку до сортировочного центра — 8 ₽.
Маркировка товара обходится в 3 ₽.
Общая себестоимость товара со всеми вышеперечисленными расходами составляет 517,7 ₽.
Шаг 3: Учтите процент выкупа и налоги.
На третьем этапе рассмотрим процент выкупа и налоги, которые оказывают влияние на вашу юнит-экономику.
Процент выкупа. Высокий процент выкупа товаров означает меньшие расходы на логистику и, следовательно, увеличение прибыли. Чем больше клиентов сохраняют свои заказы, тем рентабельнее становится ваш бизнес. Если, например, из 100 покупателей только 10 отказались от заказа, то процент выкупа составляет 90%.
Процент выкупа может различаться для разных категорий товаров: например, для одежды можно заранее предположить, что процент выкупа составит 30-40%.
Налоги. Величина налога к уплате зависит от режима налогообложения, который вы выбрали для своего бизнеса.
Если вы хотите начать работать в новой нише, начните обучение с бесплатного вебинара “Бухгалтер маркетплейсов”! На вебинаре с практикующим бухгалтером Рузанной Оганесян вы узнаете все тонкости работы бухгалтера с поставщиками маркетплейсов:
Шаг 4: Учтите скидки персонального покупателя (СПП).
Размер СПП может изменяться в зависимости от конкретного товара и региона, а также может колебаться в течение дня. Этот параметр играет важную роль при принятии решения о покупке для клиентов.
Для покупателя цена товара может казаться переменной в течение дня, но, например, Вайлдберриз, берет на себя изменения размера СПП, не меняя установленные поставщиком цены. Это означает, что размер оплаты за товар не может измениться без вашего ведома, за исключением некоторых ситуаций, когда товар не участвует в акциях и размер комиссии может быть повышен.
Шаг 5: Рассчитайте стоимость юнита.
После тщательного анализа рынка и ниши можно определить стоимость каждой единицы товара. Например, при исследовании конкурентов, вы узнали, что схожие колье продаются в пределах 1,000 ₽, учитывая различные скидки. В этом случае установите цену с небольшим запасом, например, 1,336 ₽, и предоставьте скидку в размере 27% по акции маркетплейса. Это означает, что цена на бусы после учета скидки составит 975 ₽.
Шаг 6: Рассчитайте прибыль от юнита.
Прибыль, которую вы получите с каждой единицы товара — это разница между ценой продажи товара и его себестоимостью. В более простых терминах, это ваши доходы за вычетом расходов. Иными словами, это ваша маржа, или маржинальная прибыль.
Проведём расчёт:
975 − 517,7 = 457,3 ₽
В процентном соотношении маржа составляет 47%. После уплаты налога по УСН в размере 6%, чистая прибыль составит 430 ₽, что эквивалентно 44%.
Шаг 7: Рассчитайте стоимость привлечения клиента.
Определите, сколько стоит привлечение одного клиента на маркетплейсе. Важно помнить, что для продвижения бизнеса на маркетплейсе можно использовать несколько инструментов рекламы и маркетинга, и нужно решить, какой из них будет наиболее эффективным и выгодным.
Сначала определите, какое действие пользователя будет считаться точкой касания. Это может быть просмотр карточки товара, добавление товара в корзину, добавление в избранное или совершение покупки.
Формула расчёта стоимости привлечения одного клиента:
Стоимость привлечения одного клиента = Затраты на рекламу / Количество привлечённых пользователей
Зная эту стоимость, вы сможете определить эффективность маркетинговых стратегий и инструментов, а также принимать обоснованные решения о дальнейших инвестициях в продвижение на маркетплейсе.
Шаг 8: Сравните фактическую и плановую юнит-экономику.
Расчет юнит-экономики — это не одноразовое мероприятие. Процесс начинается с прогнозирования продаж, затем следует фактическая реализация товара, и, наконец, вводятся реальные данные о продажах. Важно систематически сравнивать эти два показателя.
Если прогнозы и реальные показатели практически совпадают, значит расчет юнит-экономики был правильным. Однако если имеются существенные отличия между прогнозом и фактическими результатами, нужно провести анализ, чтобы выявить причины этих отклонений и разработать план действий по их устранению. Проводите этот анализ еженедельно, чтобы всегда иметь актуальную картину вашей юнит-экономики на маркетплейсе.
Резюме
Юнит-экономика играет важную роль в управлении бизнесом на маркетплейсе. Она позволяет оценить прибыльность выбранного юнита и определить, насколько нужно масштабировать бизнес-модель. Если юнит не приносит прибыли или даже убыточен, то расширение не будет иметь смысла.
Анализ юнит-экономики даёт понять, как развивать свой бизнес, сколько ресурсов необходимо вложить и куда их направить, а также где можно сэкономить. Путём систематического расчёта цифр вы принимаете взвешенные решения, которые основаны на аналитике и фактах, а не только на интуиции.
Думаете открыть свой бизнес, или едете деятельность и хотите наладить бухгалтерский учёт без ошибок, или вы практикующий бухгалтер и хотите освоить новые направления учёта и найти новых клиентов — пройдите обучение в онлайн-школе Рузанны Оганесян и достигайте с уверенностью намеченных целей.
О налогах просто и доступно
Подписывайтесь на Telegram-канал Рузанны Оганесян и сокращайте налоги с умом!
Реклама: ИП Оганесян Р.Л., ИНН 771503185201, erid: LjN8JtuEu
Комментарии
1Так какая модель в каком бизнесе применяется?🤔
Это вот из этого🤔