Что значит создать франшизу

Если Вы приняли решение развивать свою сеть с помощью франчайзинга, Вы стоите перед решением множества самых разных вопросов. Это, например, вопросы, связанные с созданием и продвижением франшизы, разработкой системы контроля партнеров, территориальной политикой развития сети, реструктуризацией существующего штата сотрудников, перераспределением их функций, возникновением новых звеньев оргструктуры компании, финансовой стороной франчайзинговых взаимоотношений и многими другими аспектами, касающимися создания и внедрения франчайзинга в компанию.
Итак, пойдем по порядку.

В первую очередь при разработке франшизы франчайзору необходимо определиться с целями внедрения франчайзинговой программы, потому что именно цели использования франчайзинга определяют франчайзинговую политику компании. Целью внедрения франчайзинга может быть развитие сбытовой сети (товарный франчайзинг), увеличение стоимости брэнда, его узнаваемости за счет быстрого открытия новых предприятий, опробование новых территорий с помощью независимых  предпринимателей и их ресурсов, ускорение развития сети и т.д. Франчайзор должен четко определиться с тем, для чего ему нужен франчайзинг и только после этого приступить к разработке франчайзинговой политики.

При принятии решения о запуске процесса разработки франчайзинговой программы Вам не обойтись без ответа на самый главный вопрос – сделка по покупке Вашей франшизы должна быть выгодным делом, причем как для франчайзи, так и для Вас.

Поэтому началом этого процесса всегда должно быть изучение финансовых показателей предприятий, созданных по Вашей бизнес-системе, а также сравнение их с показателями аналогичных франчайзинговых предложений, которые существуют на рынке для того, чтобы создать конкурентоспособную франшизу, которая будет привлекательной для потенциальных франчайзи. Изучение конкурентных предложений подразумевает глубокое исследование франшиз не только в отрасли, в которой работает франчайзор, но и всего рынка франшиз. При выборе франшизы потенциальные покупатели франшизы рассматривают предложения, ориентируясь, прежде всего, на основные финансовые показатели франчайзингового предприятия, такие как размер роялти, паушального взноса, размер необходимых инвестиций и срок их возврата, предполагаемый ежегодный доход и т.д. Но здесь следует заметить, что сейчас покупатели франшиз уже не ограничиваются изучением экономических данных, а обращают особое внимание на качество поддержки франчайзи, которую готов оказать франчайзор. Потенциальные покупатели франшизы выбирают ту франшизу, которая в наибольшей степени удовлетворяет их запросы и соответствует финансовым возможностям, и не всегда привязываются к какой-то определенной отрасли (поэтому необходимо знать франшизные предложения не только в своей отрасли).

При  создании и внедрении франчайзинга одним из ключевых вопросов, требующих решения, является территориальная политика франчайзора. Франчайзору необходимо определить, в каких городах и регионах его франшиза будет жизнеспособна, и какими должны быть ее условия в том или ином регионе, чтобы обеспечить эффективность деятельности франчайзи. Также эффективная территориальная политика франчайзора подразумевает расчет необходимого темпа открытия франчайзинговых предприятий в различных регионах для обеспечения максимальной эффективности развития сети. В зависимости от запланированного темпа роста франчайзинговой сети создается план продажи франшиз в долгосрочной и краткосрочной перспективе для определения оптимальной цены франчайзингового предложения. При этом необходимо обязательно учитывать все особенности рассматриваемого региона, что требует уникальных знаний и опыта работы с различными регионами. Данная задача является достаточно сложной в связи с тем, что найти людей, обладающих подобными знаниями, крайне сложно.

Территориальная политика включает также определение правил дислокации предприятий по отношению друг к другу, обеспечивающих каждому франчайзинговому предприятию неконкуренцию как между собой, так и с собственными предприятиями франчайзора.

Франчайзинговая программа требует реорганизации существующего штата сотрудников в связи с созданием нового департамента и нового направления деятельности. Функции, которые должен выполнять новый департамент, в самом общем виде сводятся к трем направлениям: развитие (продвижение франшизы, продажа франшиз), поддержка действующих франчайзи (на этапе запуска и в текущей деятельности) и контроль. Франчайзор должен не только проработать структуру отдела франчайзинга, но и грамотно замотивировать сотрудников, обслуживающих франчайзинговую деятельность, в том числе материально. Система мотивации сотрудников отдела франчайзинга традиционно является одним из наиболее сложных вопросов, решение которого сильно влияет на успешность всей программы. Также важно правильно рассчитать, какие сотрудники и в каком количестве понадобятся для полноценного функционирования программы.

Отдельного внимания заслуживает тот ключевой момент, что франчайзи обязательно ждет от Вас организации качественного обучения персонала франчайзингового предприятия, для чего предстоит создать учебный центр.

Процесс внедрения франчайзинговой программы также подразумевает реорганизацию взаимоотношений с уже существующими партнерами. Компаниям, имеющим дилерские и дистрибуторские сети, при разработке франчайзинговой программы необходимо детально проработать систему сосуществования этих двух направлений работы компании. Эта система должна учитывать интересы всех сторон, но в то же время приоритет должен отдаваться франчайзинговому направлению. Идеально, если система направлена на конвертацию существующих партнеров во франчайзи. Таким образом, условия франчайзинговых взаимоотношений должны быть разработаны таким образом, чтобы партнерам было выгодно переходить из статуса дилера или дистрибутора в статус франчайзи.

Одной из основных задач франчайзора при создании фрачайзинговой программы является разработка политики продвижения франшизы. Франчайзору необходимо понять, какие источники продвижения франшизы будут наиболее оптимальными и как правильно распределить бюджет между ними. Компании, например, могут использовать свой собственный Интернет-сайт. Также можно воспользоваться специализированными Интернет-ресурсами, такими как франчайзинговый портал beboss.ru. Инструментами продвижения франшизы могут быть отраслевые выставки и конференции, а также выставки и конференции по франчайзингу, публикации в различных отраслевых журналах, b2b media в виде рекламных модулей и заказных статей и т.д. В рассматриваемом вопросе ключевой задачей франчайзора является определение самых эффективных способов продвижения конкретной франшизы.

Одной из наиболее сложных задач для потенциального франчайзора является организация эффективного процесса продажи франшизы. Для обеспечения процесса продажи компании необходимо, в первую очередь, создать собственное пилотное предприятие, которое можно показывать потенциальным франчайзи в качестве доказательства эффективности предлагаемой бизнес-системы. Все сотрудники компании, от генерального директора до секретаря должны понимать, что такое франчайзинг и насколько он важен для компании. Каждый звонок, касающийся франчайзингового предложения, должен качественно обрабатываться как секретарями, так и менеджерами компании, а специалисты по франчайзингу должны быть готовы отвечать на любые вопросы со стороны потенциальных франчайзи.

Практика российского франчайзинга показала, что многие не самые качественные франшизы пользуются хорошим спросом только благодаря грамотно поставленному процессу продажи. Однако в такой ситуации франчайзор рискует заработать только в краткосрочной перспективе.

Процесс продажи франшизы может осложняться заведомо негативным отношением некоторых потенциальных франчайзи к самому факту покупки франшизы. Очень важно правильно дозировать информацию о франшизе, необходимо определить, на каком этапе какую информацию нужно давать потенциальным франчайзи, например, когда целесообразно показывать финансовые результаты своих предприятий, на каком этапе какую информацию необходимо получать от партнера и о нем, в целях исключения возможности конкурентной разведки, что является далеко не редким и опасным явлением в условиях современной действительности.

Самое ответственное время для франчайзора – этап запуска франчайзингового предприятия. Именно в первое время у партнеров формируется представление о качестве и надежности франчайзинговой программы. При запуске франчайзинговой программы франчайзору необходимо досконально продумывать процесс запуска франчайзингового предприятия, максимально предупредить все накладки. Не стоит забывать, что франчайзи платит деньги в том числе и за то, что процесс запуска предприятия проходит у него как по часам. Такая четкость достигается в том числе определением объема обязанностей каждого сотрудника франчайзора на этапе запуска, отсутствием пробелов в зонах ответственности, проактивной проработкой всех возможных осечек и программы их ликвидации.

В данный момент практически для всех франчайзоров самый актуальный вопрос – это мотивация действующих франчайзи на правильную работу, соответствующую нынешним стандартам Франчайзора. Этот вопрос обусловлен тем, что на этапе старта франчайзинговых отношений подход к франчайзи у франчайзоров был очень мягкий: контроль был минимальный, не было жесткой системы контроля франчайзи и пресечений их нарушений, франчайзи было позволено проявлять креативность. В итоге компании получили неконтролируемых партнеров, которых необходимо каждый раз убеждать делать так, как необходимо франчайзору. Особенно это актуально для компаний, которые делали в свое время так называемые «распродажи франшиз», чтобы получить быстрый количественный рост. Оценка потенциальных франчайзи сводилась к минимуму, франшизы продавались всем подряд. В результате набрано большое количество «некачественных» партнеров. Решить эту проблему или предупредить ее возможно. Технологии комплексных решений уже имеются, и суть их сводится к тому, что делается оптимальный баланс мотивирующих способов регулирования и контроля деятельности франчайзи в комплексе с корпоративными мероприятиями, конференциями и семинарами для них.

Один из самых ключевых элементов франчайзинговой программы - эффективная система контроля франчайзи, которая была бы понятной и прозрачной для партнеров, чтобы они четко знали, какое вознаграждение им гарантируется при выполнении всех обязательств и, наоборот, какие штрафы будут на них наложены за несоблюдение тех или иных условий. Применение эффективной системы бонусов и штрафов придает динамику партнерским отношениям и стимулирует франчайзи к развитию. Создание сбалансированной системы контроля - сложная, но крайне важная задача франчайзора.

Серьезные франшизные сети уже давно используют IT-системы коммуникации Франчайзора и Франчайзи, примерный функционал которых не ограничивается обменом файлов и сообщений, а завязывается на систему контроля выполнения периодических и частных задач партнерами, постановки и выполнения планов, систему заказа основного товара, POS-материалов, дисконтных карт и других дополнительных материалов и другие функции в зависимости от отрасли.

Это далеко не весь перечень вопросов, которые необходимо учесть франчайзору при разработке и внедрении франчайзинговой программы. В решении этого вопроса у компании есть 3 основных пути: разработка франшизы собственными силами, прием на работу дорогих специалистов, либо приглашение команды консультантов, т.е. передача этой функции на аутсорсинг.

Cоздание франчайзинговой программы требует уникальных знаний и опыта внедрения франчайзинга в компанию. Разработка франчайзинговой программы своими силами упрется в нехватку знаний у собственных узких специалистов для создания качественного конкурентоспособного предложения. Выбор первого пути влечет за собой большие временные и материальные затраты, связанные с проведением различного рода исследований, расширения штата сотрудников для непосредственной разработки франчайзинговой программы, активное вовлечение в процесс имеющихся сотрудников, что может привести к временной приостановке основной деятельности предприятия в связи с отвлечением трудовых ресурсов на разработку франшизы и т.д. Сотрудники будущего франчайзора с трудом представляют себе, что есть франчайзинговое предложение, которое действительно пойдет. Далеко не сразу Франчайзор находит ответы на такие хитрые вопросы франчайзи, как «Почему Вы берете паушальный взнос, тогда как другие Франчайзоры в Вашей отрасли этого не делают», «Как Вы помогаете мне минимизировать мои товарные остатки?» и т.п. Решение вопросов франчайзинга предполагает множество противоречий. К примеру, для создания структуры отдела франчайзинга разработчику необходимо детально представлять себе, как будут происходить все франчайзинговые процессы, и как эти процессы будут закрываться сотрудниками. Для этого необходимо одновременно стратегическое мышление (мышление Руководства) и въедливое отношение ко всем деталям (мышление рядового узкого специалиста), что крайне редко совмещается в одном лице. Помимо этого, новым Франчайзорам сейчас уже стало крайне трудно конкурировать с опытными во франчайзинге конкурентами, уже решившими все ключевые проблемы своей франчайзинговой программы, и права на ошибки уже нет. Поэтому если ранее создание франчайзинговой программы своими силами еще было возможно (поскольку все так делали и поэтому находились примерно в равном положении), то теперь запускать франчайзинговую программу самостоятельно, это все равно, что выходить на старт гонки против Феррари на Жигулях.

Второй путь, т.е. принятие на работу людей, являющихся «звездами» в своей сфере, практически никогда не приводит к успеху. Такие люди не становятся настоящей командой. Они тратят свои силы не на благо компании, а на выяснение отношений между собой. Кроме того, победители в этой борьбе начинают выстраивать компанию и франчайзинговую программу под себя и под свою систему мотивации. К примеру, если мотивация такого сотрудника завязана в основном на количество проданных франшиз и открытых франчайзинговых предприятий, а не качество их текущей деятельности, наш менеджер будет тратить все ресурсы компании на продажу и быстрый запуск новых франчайзи, в итоге компания получит сеть неуправляемых плохо обученных партнеров, с которыми компания просто не справится и навсегда приобретет репутацию Франчайзора, бросающего своего франчайзи после запуска.

Третий путь, привлечение команды независимых консультантов исключает риски перечисленных выше двух путей в связи с тем, что команда консультантов в сфере франчайзинга является уже сработавшейся командой, которая имеет уникальный опыт работы и знания в области франчайзинга в самых различных сферах бизнеса. Кроме того, последний путь существенно экономит время. Разумеется, гарантировать все вышеупомянутые преимущества работы с консультантами и решение ими всех озвученных проблем авторы данной статьи могут только в отношении компании FRANSH Стратегия роста.