Как основатель SUBWAY Фред Делюка построил свою империю фастфуда

Предпринимательская жилка ДеЛюка обнаружилась с самого детства. К десяти годам он уже зарабатывал себе на карманные расходы, собирая в округе пустые бутылки. Затем этот немудрящий бизнес сменила респектабельная доставка газет: Фред разработал оптимальный маршрут и умудрялся объезжать до 400 домов каждый день. Вскоре семья переехала в Коннектикут, где ДеЛюка закончил школу и начал готовиться к поступлению в университет Бриджпорта. Первым результатом подготовки оказался неутешительный вывод: на учебу нужны деньги, которых у семьи не было.

Привыкший решать проблемы самостоятельно, Фред стал подрабатывать в магазине. Но трудового доллара в час не хватало, чтобы оплатить колледж. Переломным стал 1965 год: в город приехал старый знакомый семьи, физик Пит Бак. Узнав о проблемах Фреда, он решил помочь пареньку. Бак рассказал молодому человеку о небольшой нью-йоркской сети ресторанов Mike’s, которая за несколько лет разрослась до нескольких десятков заведений, предложив Фреду открыть собственный ресторан по продаже сэндвичей. Ненадолго — пока не удастся скопить на колледж. ДеЛюка счел идею довольно странной, однако заинтересовался. «Все, что нужно, — это снять помещение, купить кассу, продукты и — открыть ресторан», — заверил бизнес-ангел Бак и выписал юному партнеру чек на тысячу долларов. На следующий день ДеЛюка занялся поисками подходящего места.

Первый ресторан он назвал Pete’s Submarines, в честь инвестора. «Субмарины» — это такие итальянские сэндвичи, которые действительно напоминают по форме подводные лодки; их Subway продает до сих пор. В стремлении привлечь посетителей Фред рискнул дать рекламу на радио. Прильнув на следующий день к радиоприемнику, начинающий предприниматель неожиданно выяснил: на слух его «Pete’s Submarines» очень уж похоже на «Pizza Marine». Пришлось переименовать ресторан в «Pete’s Subway». Впоследствии, на фоне роста сети, отпала и приставка Pete’s.

О первых днях Subway ДеЛюка сегодня вспоминает с улыбкой: «Я сидел на кухне ресторана и резал овощи трехдолларовым ножом на куске фанеры. Ныне такое заведение не прошло бы ни одну инспекцию». Несмотря на отсутствие опыта, Фред сразу поставил перед собой серьезные цели и решил во что бы то ни стало открыть 32 ресторана за 10 лет. Первые две точки оказались сущим мучением: места были выбраны неудачно, и ДеЛюка едва сводил концы с концами. Зато третий ресторан удалось открыть на многолюдной улице — и дела пошли в гору.

Новый этап роста сети начался в 1974 году, с началом продажи франшиз Subway. Кстати, до сих пор многие считают эту марку одним из самых успешных примеров использования франчайзинга. За двадцать лет своего существования американский журнал Entrepreneur 15 раз называл Subway лучшей франшизой для начинающего предпринимателя! Первый американский франчайзи сети открылся в Воллингфорде (штат Коннектикут). Следом запустилась настоящая цепная реакция, а в 1984 году распахнул двери первый зарубежный Subway в Бахрейне.

Сегодня у компании нет ни одного собственного ресторана, все они принадлежат партнерам-франчайзи. Многомудрые эксперты уверены: главная причина успеха франшизы Subway — в максимальной простоте. ДеЛюка одним из первых предложил модель бизнеса «под ключ»: предоставлял оборудование, обучал персонал своих партнеров, сводил с поставщиками. Запуск ресторанов Subway требовал от франчайзи очень небольших финансовых вложений. И все это на фоне редкой свободы действий, которую основатель марки делегировал партнерам. Уже в 70-х годах появился специальный рекламный фонд, которым управляли сами франчайзи. Одновременно возникли мощный кооператив по закупке сырья у поставщиков, североамериканская ассоциация франчайзи Subway и консультативный совет. В результате к концу века сеть насчитывала более 13 тысяч ресторанов только в США (на 148 больше, чем у «Макдоналдс») и еще несколько тысяч точек в 74 странах мира с общим оборотом более 5,5 млрд долларов.

Успеху способствовало множество причин. Но эксперты правы. Главным доводом в пользу этой франшизы оказывались куда более низкие, чем у конкурентов, издержки на запуск ресторанов Subway. Да и гамбургеры, в отличие от сэндвичей, постепенно начали выходить из моды. Оценив наметившийся тренд, Subway не поскупилась на громкую рекламную кампанию, призывавшую есть сэндвичи и при этом худеть. Для американского рынка — лозунг беспроигрышный! Занятно, но и эта идея пришла «снизу», от партнеров. Франчайзи из Хьюстона запустил на местные телевизионные станции небольшой ролик, где утверждалось: в семи сэндвичах Subway содержится менее шести граммов жира. Реклама удалась, и листовки на ту же тему немедленно были распространены по всем ресторанам сети. Одна из таких листовок попала в руки студента из Индианы Джареда Фойля. Бедняга весил больше 150 килограммов, причем давно и безуспешно пытался похудеть. Джаред начал регулярно питаться в Subway и заметил, что сбрасывает вес! Разработав специальную диету, он наконец-то сумел серьезно похудеть, после чего написал письмо в местную газету. Следом успешную историю подхватил один из популярных глянцевых журналов, и — о ней узнала вся страна. Subway не оставалось иного выхода, кроме как сделать об этом собственный рекламный ролик. И он по-настоящему «выстрелил»! К 2007 году оборот Subway увеличился до 11,3 млрд долларов.

2008 год, несмотря на мировой кризис, стал для Subway едва ли не самым успешным за всю историю. Компания объединяет уже более 30 тысяч ресторанов по всему миру, еще 2,4 тысячи франшиз уже куплены — дело за открытием торговых точек. В компании утверждают, что даже в условиях экономической депрессии люди не едят меньше. Зато новые клиенты приходят к Subway из более дорогих ресторанов, которые многим теперь не по карману. Правда, меняться приходится и сети: от рекламы с Джаредом Фойлом в главной роли Subway делает теперь ставку на пятидолларовые скидки и пытается внедрить электронные меню. Впрочем, Фред ДеЛюка уверен, что главное дело жизни он уже сделал: «Subway для меня — повод для гордости прежде всего потому, что мы сумели повлиять на привычки людей, смогли предложить им более широкий выбор и возможность контролировать процесс приготовления пищи. Каждый сможет получить в Subway именно тот сэндвич, который ему нужен».

Аналитики предсказывают, что после нынешнего кризиса мир не досчитается многих крупных компаний. Но Subway, судя по всему, ничто не грозит. Ибо сэндвич — вечен!