Продажа бизнеса — затратный и длительный процесс, требующий благоразумия и терпения. Добиться результата в авральном порядке невозможно. Но желающих решить задачу одним махом все еще хватает.
В моей практике последней каплей, переполнившей чашу терпения, стал состоявшийся на днях телефонный разговор с представителем одного из сибирских бизнесменов: «Мы хотим продать крупный логистический центр в Сургуте. Владельцем установлен срок в один месяц, после чего тема продажи бизнеса станет неактуальной». Попытки убедить звонящего в нереальности такого предложения ни к чему не привели. Пришлось вежливо отказаться. Позже я подумал: а ведь обязательно найдется несколько посредников, которые не смогут устоять перед соблазном «попродавать» многомиллионный объект.
Для небольших компаний средний срок экспозиции (от начала продажи до появления покупателя), как правило, составляет около полугода, а в случае с предприятиями среднего бизнеса растягивается до девяти месяцев. Крупные объекты могут ждать своего покупателя от года и более, что подтверждается как зарубежным, так и российским опытом. При этом я наблюдал множество попыток решить задачу в спешном порядке. Чаще всего такой подход был обусловлен «сложившейся ситуацией» и сопровождался тотальным игнорированием стратегических перспектив бизнеса.
В мае прошлого года я встречался с владельцем компании, выпускающей спиртосодержащее сырье для косметической промышленности. Во что бы то ни стало он стремился продать бизнес до 1 июля, поскольку именно с этого момента, по слухам, начинали действовать законодательные поправки, предусматривающие лицензирование розничных продавцов спиртосодержащей парфюмерии. Больше всего меня удивило то, что предприниматель даже не пытался самостоятельно перепроверить эти слухи.
Встречаются и куда более неприятные случаи. Недавно я чуть было не угодил в ловушку. Владелец упорно выдавал свое предприятие с превышающими годовую выручку долгами за прибыльный бизнес, ссылаясь на частичную утрату финансовой документации. Под уступку 50%-й доли в бизнесе он стремился привлечь инвестиции, десятикратно превышающие выручку компании. Обман удалось вовремя распознать. Но я не уверен, что мой несостоявшийся клиент прекратил попытки найти «дураков с деньгами».
Впрочем, больше всего меня поразила жизненная позиция владельца крупной дорожно-строительной компании из Ямало-Ненецкого автономного округа. Уже находясь под следствием по делу о неуплате 140 (!) миллионов рублей налогов, он с завидным упорством пытался продать свои активы ничего не подозревающим конкурентам из других регионов за 20 миллионов долларов — пока на активы эти не был наложен арест.
Проверенные на практике алгоритмы продажи действующих предприятий малого и среднего бизнеса давно сложились. Среди обязательных мероприятий — предпродажная подготовка, включающая правовой аудит и определение стоимости бизнеса. Только на сбор необходимой информации может уйти больше месяца (и то если ее не приходится искать «по сусекам» или восстанавливать). В среднем до момента готовности компании к выставлению на продажу может пройти два–три месяца, а то и больше.
Я давно уже вывел для себя правило: чем меньше предприятие, тем больше у него проблем в документах и отчетности, что сильно затягивает процесс приведения объекта в надлежащий вид для начала экспозиции. Особенно трудно работать с компаниями, применяющими «упрощенку». Владельцы таких фирм почему-то считают, что замена баланса налоговой декларацией освобождает их от ведения достоверного финансового учета. А без него невозможно оценить бизнес!
Поиск подходящего по всем статьям покупателя также занимает немало времени. Нельзя сбрасывать со счетов и сезонность. Например, с середины июля по середину сентября инвестиционная активность падает почти до нуля. Но даже если потенциальный покупатель найден, это вовсе не означает, что продавец завтра же получит всю сумму. А правильно организованная процедура due diligence с использованием задатка не может быть заменена экспресс-проверкой, если только вы не хотите столкнуться с большими проблемами в будущем. Да и серьезный покупатель на такие условия не пойдет.
Продажа бизнеса все-таки существенно отличается от попытки реализовать на базаре мешок картошки. И, наверное, это правильно.
Начать дискуссию