Мария Горина
Михаил Иванов
Многие российские компании уже имеют опыт обращения к различным консультантам. И не всегда этот опыт удачен. Среди причин не только квалификация консультанта, но и его неумелое использование со стороны компании.
К работе любых консультантов надо относиться максимально прагматично. Покупая услуги такого рода, вы инвестируете в актив (зачастую очень дорогой актив). И, как и в случае с любыми другими инвестициями, необходимо понимать, как они помогут вам заработать больше денег или, в крайнем случае, получить удовольствие.
Вот несколько советов по взаимодействию с консультантами.
Чем яснее цель, тем выше шансы ее добиться. Идеи типа “А не заказать ли нам стратегию?” не помогут. Определите, что для вашей компании “стратегия”, ответы на какие вопросы и решение каких проблем вы ожидаете получить. Пока вы не поймете, чего именно вы хотите достичь, не обращайтесь к консультанту.
Покупайте специалистов, а не компанию. С какой бы компанией вы ни контактировали, независимо от ее имени и имиджа выясните, кто конкретно из консультантов будет работать на вашем проекте. Если кто-то из партнеров или директоров консалтинговой компании обладает нужной уникальной экспертизой, настаивайте, чтобы именно он работал с вами. Требуйте, чтобы он принимал непосредственное участие в проекте. Сделайте это частью контракта. Не идите на уступки в этом вопросе.
Точно определите стоимость и сроки проекта. Избегайте уклончивых обещаний и неявных сроков. Четко указывайте все условия соглашения в контракте, в том числе и на случай провала проекта. Привязывайте вознаграждение консультантов к достигнутым результатам и вашей удовлетворенности. Даже если вы договорились об оплате по этапам — каждый этап должен иметь самостоятельный результат, который соответствует вашим ожиданиям. Обязательно попросите консультанта рассчитать временные затраты со стороны вашей внутренней команды. Это ваши скрытые дополнительные инвестиции, которые могут оказаться достаточно большими. Очень часто о них забывают и клиенты, и консультанты.
Не передавайте консультантам контроль над ходом проекта. Самые лучшие консалтинговые проекты не подменяют, а лишь дополняют оперативное руководство. Обязательно назначайте менеджера проекта с вашей стороны. Следите за тем, чтобы ваши собственные менеджеры сохраняли контроль над проектом и работой компании, принимали непосредственное участие в принятии решений и несли свою долю ответственности.
Цените собственных сотрудников. Придет день, когда консультанты удалятся, а ваши сотрудники останутся выполнять их рекомендации. И то, как сложатся отношения ваших сотрудников с консультантами, может повлиять на результат проекта. Ведущие консалтинговые компании прекрасно осознают это и не скупятся на инвестиции в отношения с персоналом клиента.
Следите за успешностью процесса. Консультанты часто предлагают вам собственную оценку успеха проекта. Но не забывайте о возникающем конфликте интересов! Найдите собственного “адвоката дьявола”, которому вы доверяете, и попросите его регулярно оценивать успешность проекта.
Не поддавайтесь магии умных терминов. За каждым из них стоит масса смыслов и скрытых значений. Убедитесь в том, что вы говорите с консультантом на одном языке. Позвольте своим сотрудникам быть активными участниками процесса и обсуждений без страха чего-то не понять и выглядеть “неумным”. Напоминайте консультанту, что он в “чужом монастыре”, где требуется адаптация его лексикона.
Никогда не начинайте проект, если вы не уверены, что вам нужны его результаты. Любая бесполезная работа, а тем более дорогостоящая, сильно демотивирует ваш персонал. В ситуации, когда вам действительно будет нужна сторонняя помощь, вы не получите поддержки сотрудников и не сможете по-настоящему увлечь их задачей. Вам перестанут верить!
Не стесняйтесь учиться! Если вам посчастливилось сделать правильный выбор, на протяжении нескольких месяцев с вами регулярно будут общаться люди с огромным опытом. Впитывайте их знания как губка, получайте от них полезные ссылки, информацию и контакты.
Знайте, когда надо остановиться. Не инвестируйте в то, что имеет для вас низкую ценность. Консалтинговая компания всегда заинтересована в том, чтобы найти следующий проект в вашей компании. Опытные консультанты найдут проблемы даже там, где их нет. Это нормально. Поиск проблем — неотъемлемая часть натуры консультанта. Но не надо чинить то, что и так работает.
Авторы — директора консалтинговой компании Strategica
Начать дискуссию