Дэн Борислов: Магия коммуникаций

Несмотря на то что тема IP-телефонии остается одной из самых модных уже более десяти лет, настоящая гонка VoIP-протоколов («voice over IP» — «голос через Интернет») только начинается.

В большинстве стран мира пропускная способность «последней мили» и цена интернет-трафика лишь недавно достигли приемлемого для качественных телефонных разговоров уровня. С желтой майкой лидера пока что не расстается Skype. Однако быстрорастущий рынок открывает возможности и для новичков. Особенно — обладающих яркими ноу-хау.

Один из наиболее характерных примеров — компания YMAX, продающая устройство под названием magicJack, придуманное основателем проекта Дэном Борисловом.

Идея проста. Большинство потенциальных клиентов привыкли обходиться обычным телефоном и хотели бы использовать традиционный номер вместо «сложных» паролей. Устройство magicJack невелико. По виду это «переходник», который соединяет телефонный шнур и компьютер посредством USB-порта.

Но главное, никакой поминутной оплаты! Гаджет вместе с первым годом обслуживания стоит около $40, а каждый следующий год обходится в смешные $20. Очень похоже на Skype, только реализовано на традиционном «железе». Впрочем, и конкуренты не дремлют. IP-телефония шагает по планете семимильными шагами. Что же дальше?

Высокий старт

Дэн Борислов родился в Филадельфии в 1961 году. Окончив университет Уайденера в Пенсильвании, он некоторое время работал в строительстве и ландшафтном дизайне, но в 1989 году переключился на телекоммуникации. Борислов основал компанию Tel-Save, ставшую одним из крупнейших оптовых дилеров телефонного гиганта AT&T. Tel-Save продавала услуги междугородних и международных звонков, применяя гибкую систему скидок для компаний, использующих выделенный доступ. К 1995 году, когда в клиентской базе оказалось более 215 тысяч малых и средних фирм из всех уголков США, Борислов принял решение о выходе на биржу. И компания получила новое название: Tel-Save Holdings.

В значительной мере своими успехами Борислов был обязан AT&T, которой американские антимонопольщики в 1984 году предписали предоставить равный доступ к междугородним станциям для всех игроков рынка. В 1996 году пошли разговоры об изменениях в регулировании рынка, и Борислов решил попытаться создать самостоятельную, более сильную компанию. Но эта задача оказалась Tel-Save не по зубам.

SKYPE ПОКА НЕ РАССТАЕТСЯ С ЖЕЛТОЙ МАЙКОЙ ЛИДЕРА В СФЕРЕ ИНТЕРНЕТ-ТЕЛЕФОНИИ. НО НА ЭТОМ РЫНКЕ ЕСТЬ МЕСТО И ДЛЯ НОВИЧКОВ

В 1997 году Борислов вышел на топ-менеджеров компании America Online, предложив им инновационный маркетинговый план и чек на $50 млн. AOL тогда как раз отчаянно нуждалась в новых идеях: переход на плоскую шкалу абонентской платы за интернет-услуги вылился в постоянные перебои связи, жесткую критику со стороны абонентов и судебные иски. Компания обещала вложить $350 миллионов в новое оборудование, но ей пришлось снизить маркетинговые и рекламные расходы просто потому, что новых клиентов уже физически не удавалось обслужить. America Online нужны были деньги и хороший пиар. А Борислов обещал и то и другое.

Предполагалось, что клиенты будут оплачивать телефонные счета в онлайне с помощью кредитной карты, минуя бумагу, почту и расходы по обработке наличности. За $100 миллионов Tel-Save получала эксклюзивные права на продажу услуг междугородней связи 14 млн абонентов AOL и статус основного рекламного партнера. Меньше чем за четыре месяца Борислову удалось привлечь полмиллиона новых абонентов. А возможность оплачивать счета в онлайне моментально стала одной из популярных «игрушек» индустрии.

Сделка с AOL привлекла внимание потенциальных покупателей: на Уолл-стрит компанию Борислова оценивали в $1,2 млрд. Впрочем, сам предприниматель продолжал делить кабинет с шестью коллегами, включая президента и финдиректора Tel-Save.

На пике успеха в начале 1998 года продажи Tel-Save составили более $300 млн. Саму компанию инвесторы и биржевые аналитики оценивали уже в $2 миллиарда, а пакет акций Дэна Борислова — в $500 миллионов. Однако удержать привлеченных через AOL клиентов было сложно. И компания начала терять деньги. В 1998 году убыток составил $221 млн (сказалось и приобретение крупного производителя электроники Symetrics Industries). Совет директоров нашел нового СЕО — Габриеля Батисту. А Борислов ушел в отставку.

Оставив этот нервный бизнес, он увлекся лошадьми. Приобретенные предпринимателем рысаки участвовали в скачках, но сам он в седло не садился. Кстати, в коммерческом отношении дела шли неплохо. Несколько лошадей Борислова выиграли пару престижных турниров. Однако хобби никогда не заменит бизнес. И в 2004 году Борислов, распродав почти всю свою конюшню, вернулся на рынок.

Галоп

Новый VoIP-проект родился в 2005 году и первоначально носил название Talk4free. Специально для развития этого направления в апреле 2006 года Борислов зарегистрировал компанию YMAX. Основным продуктом стало устройство magicJack, позволявшее получить все преимущества IP-телефонии при использовании обычного телефона. Технологию Борислов разработал собственноручно и даже зарегистрировал несколько патентов. Основным партнером и СЕО 25-миллионного проекта стал Дональд Бернс — бывший исполнительный директор Telco Communication Group. Продажи шли неплохо — до тысячи штук в день. А после запуска серии телевизионных роликов на федеральных каналах буквально взлетели до небес. К июню 2008 года компания продавала по восемь–девять тысяч устройств ежедневно и привлекла более полумиллиона клиентов.

В ИЮЛЕ 2010 ГОДА КОМПАНИЮ БОРИСЛОВА КУПИЛ ОПЕРАТОР VOCALTEC. ОДНАКО YMAX СОХРАНИЛА БРЕНД И МЕНЕДЖМЕНТ, А ТАКЖЕ ВЫШЛА НА NASDAQ

Борислов уверен: достигнутый успех связан с ценовой политикой. Ведь такая связь, несмотря на не очень высокое качество, в разы дешевле любых телефонных тарифов. Впрочем, были и проблемы. Так, компанию обвинили в том, что она объявляет первый месяц бесплатным пробным периодом, но все равно снимает деньги с карты абонента, если тот не расторг договор. Пришлось выплатить $125 тысяч компенсаций и уладить более 500 индивидуальных жалоб.

Однако успешному продвижению это не помешало. В июле 2010 года компанию Борислова купил израильский оператор VocalTec. YMAX сохранила бренд и менеджмент, но VocalTec была публичной компанией, так что новой «дочке» пришлось выйти на NASDAQ. К текущему моменту ее капитализация составляет около $300 млн, а аналитики ожидают, что в 2010 году прибыль проекта составит около $110–125 млн.

Да и сам Борислов не собирается останавливаться на достигнутом. И не рассчитывает исключительно на magicJack. Ведь все больше людей начинают вообще отказываться от стационарных телефонов. Не случайно в этом году компания представила услугу MagicTalk — бесплатные звонки с любых компьютеров, смартфонов и iPad. В отличие от конкурентов вроде Google Talk, новая система использует только программные решения, тогда как, к примеру, Google Voice применяет обычную телефонную линию, а продукты вроде Skype позволяют бесплатно общаться только внутри собственной сети. Тем временем VocalTec, являясь телефонным оператором, берет с других телефонных компаний плату за звонки на свои номера и предоставляет пользователям обычный телефонный номер (взимая, впрочем, деньги за перевод старого номера в новую систему).