Ребекка Бейник: экономика эргономики

Ну что может быть скучнее офисного кресла? Для начальников покупают дорогие «троны», обтянутые скрипучей кожей и снабженные всякими хитрыми функциями (по большей части ненужными или быстро надоедающими). Средний менеджмент восседает на более скромных моделях.

Ну а рядовой персонал довольствуется самыми простыми вариантами. Желательно — крепкими. Но сути это не меняет. Кресло — оно кресло и есть. Что тут еще придумаешь? Однако не следует торопиться с выводами. Большинство из нас проводит в этих типовых и унылых представителях славного мебельного семейства едва ли не половину своей жизни. А значит, этим на первый взгляд незамысловатым предметам конторской обстановки мы доверяем и свою работоспособность, и самочувствие, и здоровье.

Именно эти соображения и стали той основой, на которой Ребекка Бейник построила свой бизнес по выпуску эргономичной офисной мебели. И вот результат. Сегодня Neutral Posture — одна из наиболее успешных американских компаний, управляемых женщиной.

Да, Neutral Posture — далеко не самый крупный игрок огромного рынка конторской мебели, более 80% которого поделено между пятью ведущими производителями вроде Herman Miller (именно здесь изобрели самое модное кресло последних двадцати лет — Aeron). Пока что обороты Neutral Posture едва превышают 15 миллионов долларов. И все-таки это очень заметная и по-хорошему бойкая компания, которой эксперты прочат большое будущее. Не случайно в 2010 году Ребекка Бейник возглавляла американскую Ассоциацию производителей мебели (BIFMA). В чем секрет? В технологиях, вышедших из американской «оборонки» и ставших делом семьи Бейник. А еще это первый принадлежащий женщине «гаражный» бизнес, сумевший выйти на NASDAQ (IPO состоялось в 1997 году). Публичная история компании не была долгой, однако это не помешало Neutral Posture продолжить развитие в прежнем качестве частного предприятия. Но — обо всем по порядку.

Нейтральная полоса

В начале 80-х Джером Конглтон, отец Ребекки, был офицером американских ВВС. Семья часто переезжала с места на место. Сегодня гарнизонный кампус в Калифорнии, завтра — в Германии. В общем, жизнь на чемоданах. Учебу Ребекка находила занятием довольно простым и скучным. Ни уроки, ни контрольные работы не вызывали у нее никаких проблем, но и большого удовольствия от процесса обретения теоретических знаний она не получала. Решив сэкономить время, девушка даже окончила школу на год раньше положенного, после чего поступила в Технологический университет Техаса.

Выбор учебного заведения оказался вовсе не случайным. В ту пору, завершив армейскую карьеру, отец писал в том же университете докторскую диссертацию в области инженерных наук. Главной темой исследования стала разработка эргономичного кресла. Но даже родительский контроль не помог Ребекке завершить полный курс. Теория, теория — ничего, кроме теории! А хотелось — чего-то практического. В университете Ребекка просто не находила себе места и в двадцать лет решила, что мучениям этим пора положить конец. Куда больше ей хотелось помогать отцу в его исследованиях, а главное — в первых коммерческих начинаниях.

Семейную фирму назвали Congle­ton Work­place Systems. Конгл­тон (ныне — профессор Техас­ского университета) разработал сиденье, позволявшее сохранять «нейтральное положение». В НАСА так именуют позицию, которую занимает тело астронавта в условиях нулевой гравитации. Созданное кресло принимало форму сидящего в нем человека, поддерживало осанку, а главное, избавляло от болей и прочих неприятных ощущений, связанных с долгой работой за столом. 60% компании принадлежало семье Конглтон, 15% — университету, остальное — инвесторам. В общем, классическая венчурная история, совершенно типичная для Америки. Стартап получился в полном смысле семейным. Джером выступал в роли ведущего разработчика, его жена взялась вести бухгалтерию, Ребекка отвечала за производство, а ее брат пытался наладить продажи. Вот только успех пришел не сразу.

«Поначалу мы тратили все свое время, пытаясь вывести на рынок наши кресла, — вспоминает Ребекка. — Вскоре у компании появился небольшой офис, а штат вырос до десяти человек. Но как только мы начали немного разбираться в ситуации… деньги кончились».

Инвесторы не были готовы финансировать дальнейшее продвижение, советы университетских экономистов не помогали, так что семья оказалась на грани банкротства, потеряв дом и все сбережения. Ничего не поделаешь. Запуск технологического бизнеса — дело рискованное!

Сегодня Бейник уверена, что главной ошибкой стали слишком масштабные вложения в разработки и закупку комплектующих. А основной инвестор оказался не в состоянии вкладывать в молодую компанию дополнительные средства. В 1988-м экономика США оказалась во власти финансового кризиса. Банки начали «сыпаться» один за другим, а главное, упали цены на нефть. Последнее обстоятельство чуть не стало роковым. Ключевой инвестор, основной бизнес которого был сосредоточен в сырьевом секторе, сам оказался в весьма непростой ситуации. А Congleton Workplace Systems в тот момент только-только начала продавать свои кресла. Доходы были мизерными, средств на покупку материалов просто не хватало.

Все говорило о том, что американская мечта мечтой так и останется: семейная фирма практически прогорела. Однако в конце года Ребекка неожиданно попросила у родителей разрешения на вторую попытку. «После провала я пребывала в депрессии, но однажды решила попытаться дать разработкам отца второй шанс, — вспоминает она. — Мама сказала мне, что я сошла с ума. Но для меня это был гораздо меньший риск, поскольку терять мне было почти нечего».

Нового инвестора начинающая предпринимательница нашла довольно быстро. В роли бизнес-ангела решил выступить босс жениха Ребекки, Бобби Бейника, работавшего в топливной компании. Топ-менеджер согласился одолжить 20 тысяч долларов на реанимацию стартапа. Еще 30 тысяч (чуть ли не последних на счету) добавил отец. И наконец в 1989-м новая фирма Neutral Posture начала производство… в гараже Конглтонов.

О великий американский гараж, неоскудевающий источник инноваций и прорывных проектов!

Гаражный дуэт

Шанс действительно был. Да, массовый покупатель об эргономике ничего и знать не хотел. Однако некоторым из клиентов разработки компании нравились. И они были готовы покупать еще. Оставалось только восстановить доверие, пошатнувшееся после банкротства Congleton Workplace Systems. Разве что на этот раз Ребекка и ее мать Джей действовали вдвоем: в течение первых шести месяцев они рука об руку собирали кресла по чертежам Джерома. А затем всерьез занялись формированием канала сбыта, наняв первых торговых представителей, работавших «на проценте». И дело пошло! Да так, что уже спустя полгода удалось полностью выплатить заем боссу Бобби. А спустя год после старта (ну или, скорее, рестарта) Ребекка и Джей смогли позволить себе первую производственную площадку — около 700 квадратных метров. Тут же разместился и офис.

Покинув гараж, Neutral Posture сумела нанять первых постоянных сотрудников. Тем не менее переговоры с клиентами чаще всего происходили по телефону: Джей Конглтон играла роль «секретаря», делая внушительные паузы якобы для переключения канала (как в крупной фирме!), после чего просто передавала трубку дочери, сидевшей с ней за одним столом. Впрочем, многих клиентов привлекали бесплатный пробный период и персональные демонстрации, так что Neutral Posture до сих пор успешно использует этот прием. «Нам нужно просто заставить кого-либо посидеть в кресле три–четыре денька — и он уже не захочет его отдавать», — смеется Бейник. Вскоре Neutral Posture заметили менеджеры по закупкам крупных клиентов, и объемы заказов начали превосходить производственные возможности. Так, в корпорации Intel после пробной партии в 100 кресел заказали еще 680. Вот только на производство такого количества требовалось более двух месяцев непрерывной работы. Но эта проблема казалась уже вполне решаемой. Бейник потирала руки: компания наконец начинала набирать обороты. А вскоре снова перезвонил менеджер Intel и заявил: пожалуй, нам требуется три тысячи кресел. И вот это уже было серьезно. Ведь на производство такой партии требовался целый год. Станет ли ждать покупатель?

— Мы решили, что отказываться нельзя, — вспоминает Бейник, — и начали плотно работать с поставщиками, пытаясь получить некоторые комплектующие поскорее. Одновременно учили людей работать быстрее и старались собирать кресла чуть ли не круглосуточно. И через три месяца партия была готова!

Крупные корпоративные заказы сделались основой успеха Neutral Posture. Так, служба доставки UPS стала клиентом Бейник в 1994 году, но с тех пор заказала еще более 60 тысяч кресел. В том же году Бейник и Конглтон сумели снова расширить производство, практически удвоив его за счет соседнего помещения. А в 1996-м открылся новый цех площадью более пяти с половиной тысяч квадратных метров. К этому моменту компания насчитывала уже 85 сотрудников и более 600 дилеров в США, Канаде и Пуэрто-Рико. Ребекка владела 50% акций фирмы, ее мать — 44%, сестра — 4%, еще 2% принадлежали президенту Neutral Posture Дэвиду Эбнеру, который до сих пор является операционным менеджером компании. Радикально изменился и ассортимент Neutral Posture, насчитывавший 15 продуктовых линеек. Причем все спинки, сиденья, подлокотники и механизмы компания производила сама. Не случайно в 1995–1996 годах Neutral Posture дважды вошла в список самых быстрорастущих компаний США, составленный популярным журналом Inc.

Без IPO

Самое сложное для молодой технологической компании, добравшейся по «венчурной лестнице» до стадии расширения продаж, — переход в новую «весовую категорию». Не случайно основной проблемой Neutral Posture стал поиск новых, теперь уже куда более масштабных средств на развитие. Тяжелым периодом оказалось и IPO компании, состоявшееся в 1997 году. «Когда ты предприниматель, эта процедура кажется тебе горшком с золотом где-то в конце радуги, — вспоминала Ребекка Бейник. — Все говорят только о хорошем, но никто не упоминает о плохом».

По мнению Бейник, внешний совет директоров, навязанный проводившей IPO инвесткомпанией, пытался направить бизнес в неверное русло и отвечал «нет» на любые предложения основательницы предприятия. Да, Бейник могла уволить любого из директоров. Но это лишь обострило бы проблему. А когда предпринимательница попыталась сообщить о том, что собирается снова сделать компанию частной, — двое из директоров просто ушли, усугубив и без того неприятную атмосферу, в которой пребывали акционеры: размещение бумаг Neutral Posture на фондовой бирже не приносило ожидаемых результатов. Цена акций упала с 6 долларов до одного, а расходы на ведение обязательной для публичной компании отчетности превышали 250 тысяч в год. Промучившись четыре года после IPO, Ребекка сумела выкупить компанию обратно за 3 миллиона долларов.

Меж тем рост бизнеса не прекращался. Даже несмотря на капризы совета директоров. В 1998-м Neutral Posture приобрела обанкротившегося производителя недорогих кресел Harvard Interiors, в 2002-м открыла производство в Канаде. Управляющим стал муж Бейник, продавший собственный бизнес. Сейчас это отделение насчитывает не больше десяти человек производственного персонала и несколько представителей в разных уголках Канады. Впрочем, продажи идут вполне успешно.

Бейник утверждает, что рост дается компании легко: она научилась не браться за все сразу и делегировать полномочия, а эффективность производства достигается не за счет работы по 9 часов в сутки, а благодаря внедрению системы управления качеством и отлаженным производственным процессам. Впрочем, кризис все-таки затронул компанию: в 2008 году Бейник пришлось уволить десять человек.

Предпринимательница не прекращает инвестировать в разработки, выступая для собственного отца в несколько неожиданной роли работодателя. По 30 дней каждый год на компанию по-прежнему работает Джером Конглтон. Последняя технологическая новинка — система N-tune: это кресло, оснащенное подставками для монитора и клавиатуры, может легко переходить из положения «сидя» в положение «стоя». Как утверждают в компании, подобная инновация позволяет офисному работнику сжечь до 280 калорий за 2 часа работы в вертикальном положении и сбросить до 9 килограммов веса в год. Учитывая, что в США проблема лишнего веса становится все более актуальной, лучшей рекламы Neutral Posture и не требуется.