О чем пойдет речь в этой статье? Разговор будет о работе торговых представителей и поиске потенциальных клиентов. Даются практические методы для работы над собой. Упражнения, с помощью которых можно повысить свои возможности и отточить такой инструмент, как упорство.
Сила упорства
Неудачи и отказы — ступени к успеху.
Ничем в мире нельзя заменить упорство.
Его не может заменить талант —
никого не встретишь так часто, как талантливого неудачника.
Его не может заменить гениальность —
непризнанные гении почти вошли в пословицу.
Одного образования тоже недостаточно —
мир полон образованных изгоев.
Только упорство и решимость всесильны.
Кальвин Кулидж, тридцать четвертый президент Соединенных Штатов Америки
Зачастую мы видим, что увеличение продаж происходит очень медленно. Совсем не так, как мы планируем. Слабо наполняется клиентская база потенциальными клиентами. Торговые представители сейчас получают большое количество инструментов для увеличения продаж, но помогают ли они? И всегда ли вы пользуетесь этими инструментами?
Где кроется проблема?
Холодные звонки! Активный поиск потенциальных клиентов делается с помощью методики холодных звонков. Различных методик холодных звонков много. И конечно, мы знаем общую механику:
- Завладеть вниманием.
- Представить себя и компанию.
- Объяснить причину звонка.
- Сделать вопросительное утверждение.
- Назначить деловую встречу.
Мы учим делать холодные звонки пошагово, торговый представитель получает навык. Потом торговый представитель приходит на работу. Пробует и зачастую получает негативный результат, потому что опыта еще нет. Не отработаны шаги. Диалоги сырые. Есть неуверенность во время общения, клиент это слышит, чувствует. Слова звучат неубедительно. Как результат — возврат к отработанной технике звонка. Тут все понятно и более спокойно, хоть и нерезультативно. Как же быть?
Набраться терпения!
Нет неудач — есть опыт
Каждый отказ приближает нас к продаже по закону воронки продаж. Есть статистика, и она говорит о том, что как бы то ни было при самом худшем варианте развития, но один из ста клиентов купит.
Есть метод: продавец находит потенциального клиента и начинает его обрабатывать, названивает чуть ли не каждую неделю, а то и через день. Пока клиент терпит в меру воспитанности. Все выглядит как движение к сотрудничеству, но потом нервы сдают… Результат от этого — шок! Как так, такие прекрасные отношения и вдруг… отказ, зачастую в резкой форме.
Ответьте на вопрос: сколько нужно сделать звонков предполагаемому клиенту, перед тем как отправить его в архив? Один, два, пять… сто пять? Сколько вы делаете клиенту звонков? Знаю компании, где менеджеру дают задание начать работать с компанией Х и он начинает ее обрабатывать. День, два, неделю, месяц…
Это похоже на историю про ловца устриц. Представьте, что вы сейчас профессиональный добытчик жемчужин, сидящий на берегу моря. Каждый час я даю вам корзину с сотней устриц. Среди этой сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал, вы открываете первую устрицу и видите, что она пустая. Вы аккуратно закрываете ее снова, держите в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидите над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Вы будете это делать?
Конечно, нет. Вы выбросите пустую устрицу и возьмете другую, а потом еще одну, и так, пока не найдете жемчужину. Секрет не в том, чтобы убеждать людей, секрет в том, чтобы делать отбор.
Сколько потеряно времени на то, чтобы продолжать добиваться сотрудничества только с одним клиентом?
Сколько можно было найти рабочих клиентов за это время?
Сколько недополученной прибыли?
Сколько нервов — своих и на другом конце провода?
Это кто-то подвергал анализу?!
Анализ важен для дальнейших действий. И старайтесь концентрироваться на том, что сделано правильно!
Задайте себе вопрос: «Что конкретно я сделал правильно?»
Показатели нужно знать
Сколько нужно набрать телефонных номеров, чтобы назначить встречи?
Сколько нужно назначить деловых встреч, чтобы получить потенциального клиента?
Сколько нужно завести в CRM потенциальных клиентов, чтобы заключить сделку?
Нужно вырабатывать и знать общие показатели отдела продаж и, конечно же, индивидуальные показатели каждого торгового представителя. Уверен, что это так и есть в вашей компании. Хотя опыт показывает, что не всегда это так…
Нужно делать много звонков, чтобы заключить сделку. И вот на этом этапе у торгового представителя зачастую и встает сложная задача. Да, да! Не так просто, как может показаться, взять телефонную трубку и начать обзванивать большое количество компаний. Это легко можно увидеть по резюме на различных кадровых сайтах: «без поиска клиентов», «без обзвона» и т. д.
Холодные звонки — это нервы. Много нервов и стрессовых ситуаций. Это то, что отвращает сотрудников отделов продаж от решительных действий.
Страх неудач и страх отказа. Это мучительное чувство, знаю не понаслышке. И много приходилось работать с людьми, панически боявшихся взять трубку телефона и набрать номер. Это реальность, о которой не говорят, которой стесняются. Реальность, которая мешает двигаться к успеху!
Да, менеджер по продажам должен быть стрессоустойчивым. Но что стоит за этим словом, когда на другом конце бросили трубку? И это не худший вариант… Часто мы видим за этим словом черствость, когда о стратегии «выигрыш — выигрыш» не может идти речи, потому что продавец уже по умолчанию не любит людей на том конце провода, но искусно это скрывает. А иногда и не скрывает!
Это не приносит в жизнь позитива и удовлетворения от работы.
Самовосстановление
Обязательно нужно восстанавливаться во время и после работы. Есть много нехитрых упражнений для восстановления баланса настроения и внутреннего спокойствия.
Например, упражнение «остановка времени».
Это самое простое упражнение из моего сундучка. Как только вы почувствовали нервное напряжение или эмоциональную усталость, или даже неуправляемую эмоцию, ОСТАНОВИТЕСЬ!
ЗАМРИТЕ!
Время замедлилось максимально. Дыхание стало очень медленным. Нет! Еще медленнее. Вы двигаетесь, но так медленно, что это даже незаметно с первого взгляда. И со второго тоже незаметно… Движение глаз почти незаметно. Даже глотаете вы медленно. Да что там говорить — кровь замедлилась в венах и артериях. Кажется, что вокруг вас… даже… воздух стал… плотным и тягучим. Все… СТОП!
Попробуйте прямо сейчас. Делайте это упражнение 10–15 секунд.
Эффект этого упражнения в том, что ваше эмоциональное состояние сменится на какое-то другое, на какое — мы не знаем, но оно изменилось. А этого достаточно. Вы вышли из цикла. Концентрация на ощущениях внутри и снаружи тела делает свое дело. Процессы переключились, а это именно то, что вам необходимо во время работы!
О важности восстановления много говорят, и это хорошо. Намного лучше, если бы не только говорили, но и делали. Зачастую это зависит от корпоративной культуры и взгляда руководства на такие задачи. Подскажите руководителю, что необходимо назначить время перерывов на элементарную гимнастику и выделить 10–20 минут на релаксацию после обеденного перерыва. Это помогает улучшить продуктивность работы у сотрудников.
Сила упорства
Про упорство можно тоже много говорить, но если только говорить — это мало поможет. Обязательно нужно работать над собой. Если вы не достигли результата, которого ожидали, извлекайте урок из этого и опять повторяйте попытку достичь результата. Нет способа достичь успеха, пока вы не начнете делать ошибки и учиться на них, чтобы двигаться в своей работе дальше. Только так достигается профессионализм и мастерство. Нужно набраться смелости и сделать попытку независимо от того, достигнете вы успеха или нет. Как в мудрой притче: однажды царь решил подвергнуть испытанию всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в царстве важный государственный пост. Толпа сильных и мудрых мужей обступила царя.
— О вы, подданные мои, — обратился к ним царь. — У меня есть для вас очень трудная задача, и я хотел бы знать, кто сможет решить ее.
Он подвел присутствующих к огромному дверному замку, такому огромному, какого еще никто никогда не видывал.
— Это самый большой и самый тяжелый замок, который когда-либо был в моем царстве. Кто из вас сможет открыть его? — спросил царь.
Одни придворные только отрицательно качали головой. Другие, которые считались мудрыми, стали разглядывать замок, однако вскоре признались, что не смогут его открыть. Раз уж мудрые потерпели неудачу, то остальным придворным ничего не оставалось, как тоже признаться, что им не под силу эта задача, что она слишком трудна для них.
Лишь один визирь подошел к замку, стал внимательно его рассматривать и ощупывать, затем пытался различными способами сдвинуть с места и, наконец, одним рывком дернул его.
О чудо — замок открылся! Он был просто не до конца защелкнут. Надо было только попытаться понять, в чем дело, и смело действовать. Тогда царь объявил:
— Ты получишь место при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку».
Подготовка к работе
Предлагаю вам сделать простое, но эффективное, разработанное автором упражнение специально для торговых представителей для подготовки к звонкам. Применяется, когда вы не уверены в себе и находитесь в нерешительности. Оно использовалось в начале дня для мобилизации активности и решительности.
Сядьте удобно, прямо, ступни поставьте на пол. Колени под прямым углом. Корпус держите прямо, но не напрягайтесь. Корпус немного наклонен вперед, будто вы готовитесь встать. Закройте глаза — на начальном этапе так проще сосредоточится. Потом, когда вы освоите эту технику, упражнение можно выполнять с открытыми глазами. И представьте, как в ноги из ступней начинает поступать пламя. Это огонь действия! Огонь решительности. Это может быть холодное пламя, но оно очень активное. Оно бурлит. Языки его поднимаются все выше и выше. Они заполняют ноги и поднимаются по телу. Сантиметр за сантиметром языки пламени поднимаются все выше, заполняя собой каждую клетку вашего тела. Пламя движется с такой скоростью, с которой вам комфортно. Языки пламени сжигают лень и нерешительность. И по мере заполнения тела вы все больше чувствуете активность и решимость к началу действия. Вы как пружина, как кошка перед прыжком. Вы становитесь как спусковой крючок. Но вы не двигаетесь, пока огонь не достигнет области шеи и не начнет заполнять шею. В момент, когда это произойдет, вы уже готовы действовать. На языке уже есть все нужные слова. Осталось запустить процесс. Запомните это ощущение наполнености бушующим пламенем. Запомните свои физические ощущения. Побудьте в этом еще чуть-чуть. Это ресурсное состояние можно потом вызывать по желанию. Вы почувствуете, когда вы готовы к действиям. Сделайте глубокий вдох и длинный медленный выдох. Улыбнитесь. Обязательно улыбнитесь! Теперь вы можете начинать действовать.
И еще несколько слов. Обязательно делайте анализ после звонка. Анализируйте, как прошло общение.
На каком этапе вы контролировали общение, а где забыли о контроле?
Где вы управляли диалогом, а когда вами управляли?
Когда вы вели диалог по плану, а когда ушли от запланированного диалога?
Задали ли вы все вопросы или что-то упустили?
Производите следующий контакт после анализа звонка. Делайте выводы. Поступайте по-новому после неудачного звонка. Старайтесь разорвать неуспешные циклы. Если что-то не получается — меняйте схему диалога.
Еще об упорстве
Мы много учимся. Это важно для современного человека. А в бизнесе это еще более важно, очень важно! Мы учимся работать, учимся выполнять работу хорошо. Зачастую это проявление внешних методик и технологий. Немногие в современном мире работают над собой, над своим внутренним состоянием. Наверняка вы хотите достичь гармонии в своей жизни, тогда вам придется заниматься не только внешней референтностью, но и внутренней. Выстраивание внутренних отношений с собой, работа с внутренними эмоциональными процессами дает возможность гармонично развиваться и контролировать себя на всех уровнях бизнес-процессов. Это то, что воспитывает наши человеческие качества, такие как умение строить отношения, стрессоустойчивость, обучаемость, умение сконцентрироваться, контролировать эмоции, быть в хорошем расположении духа, управлять настроением, жить с позитивными взглядами и так далее. Посмотрите на маленького ребенка, который учится ходить. Это ежедневный рутинный и даже опасный труд. Сколько падений! Сколько дней и даже недель борьбы! В итоге упорный труд будет вознагражден, о чем и говорят многочисленные жизненные примеры.
Сколько раз ученый делает опыт, чтобы прийти к успеху? Десять, сто, тысячу раз? Томасу Эдисону пришлось сделать больше десяти тысяч попыток, прежде чем он изобрел электрическую лампочку. Если вы сделаете десять тысяч попыток в своей работе, то уверен, что вы уже на пути к успеху.
Упорство — это сила создавать свою судьбу.
Медитация
Освойте пару медитативных упражнений, которые облегчат вам восстановление гармоничного внутреннего состояния и помогут справиться со стрессами в работе. Медитация пришла с Востока. Обратите внимание на темпы роста Японии, Китая, Кореи и других восточных стран. Может, умение познать себя не просто развлечение, но хороший способ преуспеть в работе? Медитация и упорство не могут существовать друг без друга, так же как упорство и успех в продажах.
И напоследок самый простой, из собственного опыта медитативный прием. Неважно, где вы делаете это упражнение. Неважно время суток и место. Неважна поза и то, что вас окружает. Можете выполнять упражнение где угодно и когда угодно! Сосредоточьтесь на своем дыхании. Сделайте глубокий вдох и спокойный длинный выдох. Восстановите спокойное дыхание. После этого концентрируйтесь на паузе между вдохом и выдохом. Не меняйте дыхание, не удлиняйте паузу. Вообще ничего не нужно делать. Просто сосредоточьтесь на паузах между вдохом и выдохом и выдохом и вдохом…
Слишком просто, чтобы не получилось, но очень помогает успокоиться и сосредоточиться и снимает нервное напряжение, что является главным для нас в наше время скоростей и большого количества эмоций.
Эти и другие упражнения мы используем во время бизнес-тренингов, для того чтобы вы научились управлять своим внутренним состоянием.
Начать дискуссию