За последние семь лет мною приложено немало усилий для формирования у предпринимателей правильных представлений о том, как следует продавать бизнес. Формирование правильного взгляда начинается с избавления от мифов. Однако эти мифы настолько живучи, что справиться с ними пока не удаётся. Скорее наоборот: стандарты, принципы и алгоритмы активно вытесняются мифами, потому что так легче жить.
Среди владельцев малых и средних компаний наиболее распространены следующие представления:
- бизнес продаётся легко и просто, "со щелчка", а щелчком служит объявление на БизТорге;
- подав объявление, можно расслабиться и ждать появления очереди на всё согласных покупателей с увесистыми чемоданами в руках;
- оценка и предпродажная подготовка - скучное и ненужное занятие; если инвесторам оно надо - пусть сами считают, а данных не дам;
- мои "хотелки" по цене есть истина в последней инстанции, неоспоримая для готового на всё покупателя;
- поскольку владельцем истины в последней инстанции являюсь я, то легко могу провести девальвацию своих хотелок;
- занудные консультанты и прочие брокеры могут идти лесом (или нервно курить в сторонке, пока не запретили).
Развеивать эти мифы не буду, просто приведу примеры из практики последних месяцев.
В настоящее время я занимаюсь поиском мясоперерабатывающих предприятий для одного солидного инвестора. Поскольку для финансирования сделки покупатель планирует привлечь банковское кредитование, одним из требований (кроме подтверждённой доходности) является наличие бизнес-плана со среднесрочным прогнозом и оценкой рисков.
Из четырёх обратившихся предпринимателей трое (!) задали вопрос: "А что такое бизнес-план?", а материалы, представленные четвёртым продавцом, на качественный бизнес-план явно не тянут.
Результат нулевой, инвестор не может вложить деньги неизвестно во что. Получается почти как в сказке про белого бычка: "Приезжайте, смотрите и покупайте" - "Представьте бизнес-план, а встречаться будем после его одобрения кредитным комитетом" - далее по кругу.
Следующий пример: владелей пищевого производства выставляет свою компанию на продажу за 100 млн. руб. Вчера был у него в офисе: первое(впрочем, и второе) впечатление удручающее: пустующее место секретаря, открытые двери кабинетов, трое унылых менеджеров (на как минимум 15 рабочих мест), обзванивающих клиентов с сообщением о том, что цены на продукцию упали на 30%. Плюс визит риэлтора со словами: "Как можно псмотреть ваш офис на втором этаже?" Через полчаса после назначенного времени встречи вбегает владелец и с радостью сообщает о подаче объявления на БизТорг. Далее выдаёт весь вышеописанный мифологический бред. Понятно, что на проекте продажи этой компании можно ставить крест. Таких "предпринимателей" не жалко, по Сеньке и шапка.
Однако даже владельцы успешных компаний часто западают на возможность "пострелять холостыми", выставляя неподготовленный к продаже бизнес по цене "хотелок".
Мотивами таких действий служит или желание просто "пристреляться" и проверить реальность цены, либо уверенность в том, что цену можно снизить в любой момент. Это самый настоящий фальстарт, и он ведёт в тупик. Вдоволь "настрелявшись", вы убиваете предложение о продаже.
Вдумайтесь: за первые три месяца экспозиции вы столкнётесь как минимум с одной, а то и двумя из ситуаций:
1) вообще нет обращений;
2) обращения есть, но разговор с потенциальными покупателями не клеится из-за цены;
3) после снижения цены у старых интресантов возникает подтверждение смутных сомнений, что в компании не всё в порядке и их пытались обмануть. Сомнения "расползаются" по рынку, новых обращений нет. Товар "протух". Кроме того, есть риск обрести репутацию неадекватного реальности человека.
Кроме того, подобные фальстарты загрязняют рынок купли-продажи бизнеса, и всё труднее становится отделить зёрна от плевел. Компании, обладающие инвестиционно привлекательностью, соответствующие параметрам "цена-качество (для бизнеса это цена, прямо пропорциональная доходу и обратно пропорциональная риску его получения, в итоге реальный для покупателя срок окупаемости), теряются в общем потоке. А привычные доски объявлений приобретают репутацию помоечных. Задумаемся?
Начать дискуссию