Бизнес-план отходит в прошлое

Дэвид Гамперт

В поисках инвестиций предприниматель обращается либо к венчурному фонду, либо к частному инвестору, а в ответ слышит: "Пришлите нам свой бизнес-план. Если проект нас заинтересует, мы вам сообщим". В результате кропотливого труда на свет появляется документ объемом 30 - 40 страниц, который и направляется потенциальному инвестору. Томительное ожидание чаще всего заканчивается ничем. По мнению экспертов, причина в том, что бизнес-план в традиционном понимании уже устарел. На смену ему приходят более сжатые и убедительные формы изложения сути бизнеса.
То, что инвестор попросил прислать ему бизнес-план, еще не значит, что он на самом деле жаждет с ним ознакомиться. "Я бизнес-планы не читаю, - говорит Шерил Маршалл, директор Axxon Capital, бостонской фирмы, которая специализируется на инвестициях в компании, принадлежащие женщинам или представителям этнических меньшинств. - Прежде всего мне надо посмотреть на самого предпринимателя".

Хотя большинство инвесторов не так прямолинейны, как Шерил Маршалл, в приватной беседе они говорят приблизительно то же самое. Они не относятся к бизнес-планам серьезно: они слишком загружены, чтобы внимательно изучать все бизнес-планы, в бизнес-планах слишком мало полезной информации и т. д. и т. п. Вывод, однако, предельно ясен: бизнес-план в своем нынешнем виде уже устарел. Предприниматели склонны придавать ему слишком большое значение, а инвесторы, напротив, относятся к нему довольно пренебрежительно.

Не то чтобы от бизнес-плана следует отказаться вообще. Но за последние годы этот документ, на который предприниматели тратят столько сил и времени, в глазах инвесторов становится все менее значимым. По результатам прошлогоднего опроса, проведенного автором этой заметки, 18 из 42 опрошенных венчурных капиталистов сообщили, что за последние три года инвестировали в одну и более компаний "без предварительного ознакомления с бизнес-планами".

В годы, предшествовавшие появлению интернет-пузырей, такое отношение к бизнес-планам было совершенно невероятным. А сегодня многие частные инвесторы признаются, что считают бизнес-план эдаким интеллектуальным упражнением, не имеющим большого отношения к реальной жизни.

Тому есть несколько объяснений:

Сегодня мы живем в новое время, в котором нет места ощущению стабильности и определенности. Письменный бизнес-план предполагает возможность спрогнозировать развитие бизнеса по крайней мере на несколько лет вперед. События 11 сентября эту иллюзию развеяли. Сегодня вряд ли есть смысл отправлять бизнес-план с описанием деятельности компании на ближайшие три-четыре года человеку, который не очень уверен в том, что произойдет через неделю или через месяц.

Изменилась обстановка в самом бизнесе. Сегодня аналитики исписали горы бумаги, утверждая, что бизнес меняется стремительнее, чем прежде. И главным образом, благодаря использованию Интернета и беспроводных средств коммуникации.

Не так давно была опубликована книга Джефри Шумана и Джэнис Туомбли под названием "Сотрудничающие сообщества: партнерство ради прибыли в сетевой экономике". Авторы этого труда отмечают, что предприниматели расписывают бизнес-планы на сроки от трех до пяти лет, годовые бюджеты, квартальные планы, а между тем в нынешних условиях сроки - понятие довольно относительное.

Изменились и сами инвесторы. На рынке венчурного капитала, который стал развиваться после Второй мировой войны, изначально считалось, что бизнес-план - непременное условие эффективного поиска инвестиций. Однако за последнее десятилетие возникли новые способы взаимодействия с инвесторами: сайты в Интернете, программа PowerPoint для составления презентаций, онлайновые выставки. Венчурные капиталисты и другие частные инвесторы сегодня сами тратят немало времени на поиски возможности выгодного вложения - и не ждут, когда у них на столе появится пухлый документ под названием "бизнес-план", составленный очередным соискателем.

Нынешний инвестор беспокоен, а потому заставить его расстаться с деньгами могут только по-настоящему веские аргументы. Несмотря на все разговоры о моделях бизнеса, прибыльности ценных бумаг и графиках роста, профессиональные частные инвесторы в огромной степени подвержены действию эмоциональных факторов. Им хотелось бы инвестировать в условиях сильной экономики и растущего фондового рынка. Когда же действительность противоположна, они испытывают большое желание приостановить свою деятельность.

Для предпринимателя это означает одно: ему придется прилагать значительно больше усилий, чем прежде, чтобы получить необходимое финансирование. Ему придется дольше ждать, больше убеждать и постараться некоторое время заниматься бизнесом без инвестиций - до тех пор, пока его упорство и стойкость не произведут на инвесторов должного впечатления.

Совершенно ясно, что со временем должны меняться не только инвесторы, но и сами предприниматели. Им следует учиться использовать новые средства коммуникации с инвесторами и новые средства убеждения. Вот три наиболее важных:

Подготовьте убедительную презентацию. На первый взгляд совет заняться подготовкой презентации перед составлением бизнес-плана может показаться странным. На самом же деле подготовка презентации, на которой даются ответы на все вероятные вопросы инвесторов, - само по себе прекрасное упражнение по планированию бизнеса.

Напишите исчерпывающий бизнес-конспект. Это нечто среднее между изложением позиции руководства и представлением товара. Составлять этот конспект тоже следует так, чтобы по возможности ответить в нем на самые острые вопросы, которые могут последовать со стороны инвестора.

Создайте интернет-сайт, который соответствовал бы модели вашего бизнеса. Этот сайт не только призван привлечь внимание потенциальных инвесторов к новой компании, но и дать им представление о том, каким образом вы ведете свой бизнес. Чем больше деятельность вашей компании будет связана непосредственно с Интернетом, тем более сложным должен быть сайт.

А уже после того, как сделано все вышеперечисленное, предприниматель должен озаботиться самой важной проблемой - как представить инвестору убедительные доказательства, что доходы и прибыль компании станут расти. Любого инвестора это интересует в первую очередь. (WSJ, Екатерина Кудашкина).