Ошибка № 1: убежденность в своих знаниях и умениях в области продвижения юридических услуг.
При создании собственной компании юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг — это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.
Выход, как всегда, есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании, так как успех малого бизнеса на 80 % зависит от того, как этот бизнес продвигают.
Ошибка № 2: использование стандартных «классических» способов рекламы.
Зачастую сотрудники юридической фирмы при подготовке рекламной кампании ориентируются на своих конкурентов. Изучают буклеты других фирм, смотрят рекламу других фирм, заходят на сайты других фирм и все делают как они.
Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты, а тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний, так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.
Попытки использовать «подсмотренные» наработки в конечном счете приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине: для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать клиент будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.
Ошибка № 3: «слепое» использование скопированных наработок у конкурентов.
Как известно, в каждой компании свои законы и методы работы, также свои планы и приоритеты. Иногда, когда мы видим рекламу какой-то продукции, которая продается в 2 раза дешевле по сравнению с конкурентами, становится непонятно, почему компания работает себе в убыток.
На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг — это привлечение клиента в офис, в супермаркет, в магазин за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг — это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.
Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если, конечно, до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.
Ошибка № 4: использование малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг.
Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.
Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов, нужно быть известным и иметь имя». Действительно, это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов еще не так много и вообще фирма совсем молодая…
Неэффективно для юридической компании заказывать и завешивать весь город наружной рекламой с лозунгом «Мы открылись» или «Самые профессиональные юристы города».
Также некоторые юридические компании прибегают к развешиванию табличек на столбах и даже умудряются получать с этого вида наружной рекламы несколько заказов. Правда, такой способ только отпугивает действительно крупных клиентов.
Во-первых, потому что эту рекламу они не увидят в силу того, что у таких клиентов нет времени на изучение столбов. Во-вторых, даже если рекламу и заметят, выбор в пользу данной компании сделан не будет, потому что реклама на таком носителе (столбе) говорит о состоянии дел внутри компании и не подтверждает определенный статус.
Для новичков такой способ рекламироваться может быть приемлем в случае полного отсутствия базы клиентов и для того, чтобы наработать хотя бы первых заказчиков. Правда, есть способы гораздо проще, чтобы получить первых перспективных клиентов.
Юридическая сфера, как и любая другая высокопрофессиональная сфера бизнеса, требует определенного подхода к своему продвижению. И не может быть одинакового способа рекламы для пылесосов и юридических услуг.
Используя непрямые способы рекламы, фирма добьется гораздо лучших результатов по сравнению с малоэффективной классической рекламой.
Ошибка № 5: скептическое отношение к нестандартным и непривычным методам продвижения юридической компании.
В 82 % юридических компаний нет продуманной маркетинговой стратегии. В основном весь маркетинг сводится к размещению рекламных блоков в газетах, на любых рекламных площадках, это интернет-реклама и другие стандартные способы классической рекламы, которые в точности используют конкуренты.
И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».
Сколько раз я слышал от владельцев бизнеса фразу «в нашем бизнесе это работать не будет»… Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?
Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах…
Ошибка № 6: отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов.
Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И конечно же, это один из самых лучших источников. В то же время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов — это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты дают реальные деньги.
Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением потока клиентов. Если увеличить поток клиентов, соответственно, продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1–2 способа увеличения трафика. Причем 90 % потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора. И только 10 % заинтересованных клиентов могут купить, а из них 2–3 % становятся реальными покупателями (клиентами).
А что если купит не 2–3 %, а 5–6 %? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!
Важно не только иметь готовую систему привлечения клиентов, а и уметь получать больше сделок с того же количества клиентов. Только за счет увеличения конверсии можно сократить затраты на рекламу. Сэкономленные деньги — заработанные деньги.
Ошибка № 7: отсутствие уникальности.
Интернет-реклама стала одним из основных источников привлечения клиентов в юридическую компанию. Во-первых, интернет-реклама сравнительно недорогая; во-вторых, дает быстрые результаты. Правда, соотношение зашедших посетителей на сайт и позвонивших в офис становится все меньше. Это связано с увеличением конкуренции, а также с одним из важнейших критериев, на которые обращает внимание потенциальный клиент, — уникальностью.
Когда в Yandex или Google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, то попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника и вообще никто ничем не отличается, кроме как цветовой гаммой и какими-то другими деталями, которые для клиента совсем никакого значения не имеют и не влияют на процесс покупки.
Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, еще один клон готов.
Если вы найдете свою уникальность, вы тотчас отстранитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с вами соперничать.
Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению: сервис и т. д. Уникальностью не может быть низкая цена.
Ошибка № 8: ценовые войны.
Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты, это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.
А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30–50 % с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку? Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.
Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.
У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе их компании является цена по одной простой причине: потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.
Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10–20 %, вы потеряете только 10 % клиентов, которым это будет дорого. В итоге вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок от них не такой уж и большой.
Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10 $, чем 100 клиентов, которые покупают по 1 $.
Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.
Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.
Покажите ценность вашего предложения, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене!
Начать дискуссию