По ряду причин многие начинающие инициаторы будущего бизнеса предпочитают планировать свой бизнес самостоятельно. Желание вполне выполнимое, если овладеть методикой написания бизнес-планов и учесть традиционные ошибки, допускаемые неопытными разработчиками.
Прежде всего, для квалифицированного написания бизнес-плана, так же как для успешного заказа этой работы у специалистов, нужно
1. Помнить о цели
Перечислю наиболее распространённые цели написания бизнес-планов и вытекающие из них требования к результату.
- Получение кредита в банке
Как правило, банк предпочитает более существенные гарантии возврата кредита с процентами, чем самые оптимистические бизнес-планы. Если же у вас есть хорошее материальное обеспечение, бизнес-план является обязательным, но не решающим приложением к нему. Главное требование к такому бизнес-плану – соблюдение структуры и форматов банка, а главный показатель финансовой части – это денежный поток. Если банк примет положительное решение, именно этот показатель будет поставлен на контроль, поэтому к его планированию стоит отнестись максимально внимательно.
- Привлечение инвестора
В отличие от банка инвестор готов разделить с вами риски будущего бизнеса, но за это захочет получить значительную часть прибыли в случае успеха. Подвигнуть инвестора рискнуть своими кровными можно продемонстрировав свои наработки и предъявив убедительный бизнес-план. Так что придётся потратить время на описание ваших нематериальных активов (патенты, свидетельства, договора с контрагентами, клиентские базы и т.д.), изучение рынка, обоснование доходов и расходов, анализ рисков и т.д. и т.п. Не забудьте также про эмоциональную составляющую убеждения и подготовьте красочные презентацию и Summary на основе скучного 100-страничного бизнес-плана.
- Получение коммерческого гранта
Обычно, конкурсы на получение грантов строго формализованы и выполнение требований, предъявляемых к бизнес-плану, является необходимым, но не достаточным условием для победы. Конечно, будет лучше, если написанный вами бизнес-план не будет иметь изъянов ни в маркетинговой, ни в финансовой части. И всё же гарантировать победу в конкурсе может только интересная идея, впечатлившая экспертов и соответствующая отрасли учредителя гранта.
- Получение государственной поддержки
Гранты на развитие бизнеса дают не только лидеры рынка, но и органы государственной власти. В этом случае также нужно соблюсти требования к структуре бизнес-плана и формату, но никакая блестящая идея вам не поможет. Важнее «быть в тренде», то есть соответствовать отраслевым приоритетам региона в текущем году и «уметь работать» с народными слугами, что уже совсем не имеет отношения к искусству бизнес-планирования.
Требования к бизнес-планам для получения грантов «на развитие малого бизнеса» по счастью не высокие. А вот если ваша компания претендует на место в Особой Экономической Зоне или, тем более, бюджетное финансирование, бизнес-план придётся написать по формату, утверждённому МЭРТ (ныне Минэкономразвития). Найдите этот формат в Интернете и, возможно, желание писать бизнес-план самостоятельно у вас отпадёт.
- Для управления бизнесом
Некоторые мне не поверят, но многие владельцы бизнеса и управленцы используют бизнес-планы для управления бизнесом. Вероятно требования к бизнес-плану «для внутреннего употребления» самые высокие. Обманывать самого себя жалко, поэтому обоснование доходной и расходной частей должно быть на высоте, риски тщательно проработаны, экономика аккуратно посчитана. Кроме того, для того, чтобы стать руководством к действию, бизнес-план
- прорабатывается с повышенной детализацией,
- содержит описание механизма контроля реализации, например, системы показателей,
- иногда содержит элементы организационного дизайна: оргструктуру, описание основных обязанностей ведущих сотрудников, описание бизнес-процессов, системы материального стимулирования и т.д.
- Прочие цели
Иногда бизнес-план пишется и с другими целями. Например, для внутреннего или внешнего PR-а, увеличения стоимости бизнеса, чтобы было «как у людей» или «не хуже соседа» и т.д. Такие цели приводят к индивидуальным требованиям к бизнес-плану и общие советы по ним давать бессмысленно.
Цель написания определяет
2. Структуру бизнес-плана
Существует большой количество стандартных структур, но ни одну из них нельзя порекомендовать на все случаи жизни. Если вы претендуете на грант для развития малого бизнеса, советую использовать структуры, разрабатываемые в администрациях регионов РФ для этого случая. Эти же простые структуры могут использовать начинающие предприниматели для написания бизнес-плана «для внутреннего употребления».Иностранные инвесторы предпочитают формат UNIDO или рекомендации TACIS. Рамки использования формата МЭРТ были обозначены выше. Большинство банков имеет собственные структуры и требования к форматам.
Несмотря на многообразие рекомендуемых структур, перечень пунктов, требующих проработки в бизнес-плане, является стандартным:
- Резюме
Включает описание бизнес-идеи и причин оптимизма инициатора бизнес-плана, основные результаты и показатели, параметры требуемого финансирования.
- Анализ рынка
Описание рынка, позволяющее обосновать объём и цены продаж, тактику работы на рынке.
- Доходы
План продаж с детализацией, необходимой и достаточной для формирования организационного плана и расчёта финансовых результатов.
- Производственный план
План производства в натуральном выражении и перечень мероприятий, необходимых для организации и ведения производства с описанием необходимых ресурсов.
- Организационный план
Перечень мероприятий, необходимых для организации и ведения всего бизнеса с описанием необходимых ресурсов.
- Расходы
Инвестиционные и текущие (прямые и косвенные) расходы на запуск и ведение бизнеса.
- Финансовый план
Бюджеты: доходов и расходов, движения денежных средств, по балансовому листу
- Финансовый анализ
Анализ бюджетов, финансовых коэффициентов, показателей эффективности, безубыточности, чувствительности. Вывод о степени эффективности и устойчивости бизнеса.
- Анализ рисков
Перечень рисков – возможных ситуаций, препятствующих достижению запланированных показателей. Меры по предотвращению рисков и снижению их негативных последствий.
- Методика контроля реализации бизнес-плана
Этот пункт обычно прорабатывается для «внутреннего» использования бизнес-плана и включает систему показателей, план мероприятий и бизнес-процесс контроля того и другого.
По моему опыту у начинающих разработчиков бизнес-планов хуже всего дело обстоит с
3. Обоснованием доходной части
Очень часто план продаж бывает взят «с потолка», получен «по аналогии» или «экспертным путём», что по сути одно и то же. Такой план вызывает вопросы у инвестора и может стать причиной банкротства самого предпринимателя.
Давайте рассмотрим алгоритм обоснования доходов на простом примере Интернет-магазина, торгующего, например, компьютерами:
- Определение объёма и динамики рынка
Эта тема для раскрытия требует отдельной статьи. Назову только возможные способы решения этой задачи: покупка готового маркетингового исследования, поиск информации в Интернете, опрос представителей Интернет-магазинов, опрос представителей офф-лайн магазинов, опрос потенциальных потребителей, построение модели рынка.
- Конкуренты: рекламные бюджеты, доли рынка
Выявить конкурирующие Интернет-магазины очень легко. Наберите в поисковике соответствующий запрос и список ваших будущих конкурентов перед вами. Специалист в области продвижения сайтов может легко определить рекламные бюджеты каждого из них, а доля рынка с достаточной точностью пропорциональна бюджету. Есть, конечно, умение им распорядиться, конвертация сайта и т.д. и т.п. Но оснований предполагать, что одни лидеры рынка глупее других, нет.
- Выбор целей и бюджета
Теперь выбирайте вашу целевую долю рынка. Хотите быть первым – приготовьте деньги на рекламный бюджет, превышающий расходы лидера. Но помните, что бизнес – это всегда риски, поэтому более осторожные нацелятся на попадание в ТОП5 и на длинной дистанции могут победить.
- План продаж, цены
Определив долю рынка и промониторив цены конкурентов, формируете план продаж.
- Исследование потребителей
Недостаточно определить размер рекламного бюджета, нужно ещё знать, как им распорядиться. Для этого важно понять, как ваши будущие покупатели ищут информацию о компьютерах, где советуются, где ищут продавца, как покупают, какие качества товара и дополнительные услуги им важны и т.д. Скорее всего, для лучшего понимания придётся разделить весь клиентский рынок на группы, объединённые по моделям покупки –сегменты. В общем такое исследование тоже предмет для отдельной статьи …
- Разработка медиаплана
На основании полученной информации делите бюджет между каналами продвижения, формируете SEO-стратегию, контекстную рекламу, размещаете баннеры, разворачиваете деятельность в социальных сетях и т.д.
Итак, в результате анализа рынка мы получили 2 важных результата – обоснованные состоянием рынка доходы и тактику маркетинга. Если же ваш анализ рынка не приводит к таким результатам, а служит для накачивания объёма бизнес-плана, можете смело его выкидывать: любой критик вашей работы не оставит на ней камня на камне.
Остаётся добавить, что приведённый алгоритм может быть адаптирован к любому бизнесу. Не получается? Но вы же сами решили писать бизнес-план самостоятельно …
Другие части бизнес-плана, обычно, не вызывают таких затруднений у начинающих. Я бы только обратил внимание на следующие моменты:
- Хотя большинство расчётов экономики делается в привычном для нас Excel, хотя бы имейте в виду, что существуют специализированные программы бизнес-моделирования. Необходимость покупки и освоения таких программ является, конечно, их недостатком. Зато бизнес-план гарантирован от расчётных ошибок и будет иметь полноценные данные для анализа экономики, что оценит его читатель.
- Если для обоснования доходной части иногда требуется изрядная фантазия, финансовому плану это качество разработчика противопоказано. Состав финансового плана указан выше.
- Не пренебрегайте анализом рисков. Вам эта часть бизнес-плана повысит вероятность успешного ведения бизнеса, инвестору – продемонстрирует вашу готовность к неизбежным противодействующим факторам.
Надеюсь, что эта короткая и довольно поверхностная инструкция по написанию бизнес-плана для начинающих поможет им избежать наиболее грубых ошибок. Остальным советую потратить лучше время на организацию выполнения планов, а их разработку поручить специалистам, избежав при этом типичных ошибок заказчиков бизнес-планов.
Начать дискуссию