Милое собеседование в престижном офисе может быть и «съемом» информации...

Милое собеседование в престижном офисе может быть и «съемом» информации... Умные компании ведут учет собеседований своих сотрудников на стороне?!..

«Возможно», — уклончиво ответил нам один эксперт... — «Это уже паранойя», — отрезал другой...

Все, конечно, зависит от бизнеса... его масштабов, конкурентности... инновационности... Ну и не забывайте, что все новые разработки Apple велись в «секретных» лабораториях... но производство инновационных айфонов было с целью дешевизны отдано корейцам... и те не замедлили с выпуском «своего» продукта...

Военная дисциплина

Принцип «всё разведывать», на мой взгляд, один из самых сильных инструментов для самовыживания. Наиболее четко отработанные и систематизированные принципы основ разведывательной деятельности лежат, разумеется, в разведывательных силовых структурах многих развитых стран.

Многие ведущие компании в мире берут принципы ведения разведывательной деятельности у данных структур за основу построения собственных систем конкурентной разведки — например, такие принципы, как планирование, рекогносцировка на местности, постовая система и система мониторинга, внедрение агентов в различные структуры, создание системы информаторов. Все это берется за основу и перерабатывается для бизнес­сферы на базе гражданского общества.

Поэтому бизнес — это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Конкурентная разведка — это постоянная, циклическая последовательность действий, которая в результате производит данные, имеющие практическую ценность для принятия управленческого решения. Информация является незаменимым сырьем для выработки любого решения, таким же сырьем, которое требуется добыть, осмыслить и до истечения срока годности поставить тому, кому оно необходимо.

Циклы обработки информации

В различных книгах пишут о четырех, иногда о пяти шагах, которые принято называть разведывательным циклом обработки информации:

1. Определение компанией цели, которую она хочет достичь, проводя конкурентную разведку.
2. Процесс сбора информации согласно поставленной задаче (методы, соответственно, могут быть различными).
3. Сортировка, обработка и оценка собранной информации.
4. Анализ набранной информации и создание на ее основе данных, пригодных для выработки управленческого решения.
5. Доставка конечного продукта тому, для кого он производился.

Сама по себе борьба за выживание (неважно, идет речь о борьбе за экономическое выживание или любое другое) предоставляет серьезные шансы на успех тому участнику, который грамотно использует разведку в своей деятельности.

Конкуренция в мире только повышается, и конкурентная разведка, при ее эффективном использовании, может стать определяющим фактором, способным привести к успеху компанию, которой грозило полное поражение.

Функции разведки

Исходя из практики, можно четко сказать, что конкурентная разведка выполняет различные функции, наиболее важные из них — это:

• повышение эффективности ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне;
• выполнение функций системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании;
• выявление благоприятных возможностей, которые желательно не пропустить и которые компания без конкурентной разведки могла бы просто не заметить;
• выполнение функции механизма управления рисками, что позволяет руководству эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды и т. д.

Структурные борцы

Как же включить конкурентную разведку в структуру компании? На мой взгляд, разумнее данный вопрос решить, исходя из масштабов бизнеса. Только крупные фирмы способны, фактически без особого ущерба, внедрять целый отдел по конкурентной разведке у себя в структуру — назовем его «вертикально ориентированный подход», когда руководство принимает осознанное решение о создании подразделения конкурентной разведки и возлагает на него обязанность играть ключевую роль в процессе принятия решений.

Для остальных компаний целесообразнее использовать «комитетный подход». По такому же принципу реализованы функции конкурентной разведки и на нашем заводе. Его принцип прост: руководитель компании инициирует создание в структуре «комитета по конкурентной разведке», куда входят основные лица: сам руководитель, начальники производств (если есть несколько направлений), главные технологи, маркетологи, ведущие снабженцы и т. д.

Для производственных предприятий, как у нас, присутствие главных лиц «золотого производственного треугольника» (снабжение­производство­сбыт) обязательно! Каждая компания решает по­своему периодичность заседания комитета (мы проводим заседание один раз в неделю). На собрании выслушивается подготовленная ранее информация о конкурентах, вырабатываются планы действий, обсуждается дальнейшее проведение мероприятий конкурентной разведки, постановка задач, принципы разведки, ответственные лица на каждом этапе. Главная задача — четко выработать систему и назначить ответственных лиц за их должное исполнение!

Источники данных при проведении разведывательных работ

Внешние источники

• сбор сведений из открытых источников (анализ публикаций в СМИ, в Интернете, в рекламе; посещение выставок, семинаров, сбор и анализ отраслевых маркетинговых отчетов);
• получение интересующей информации с использованием связей в органах власти и управления, в правоохранительных и контрольно­надзорных органах, в банковской сфере, в криминальной сфере; проникновение в информационную систему конкурента; наружное наблюдение за контактами ключевых лиц конкурента с использованием скрытых камер; использование существующего сексуального объекта сотрудника конкурента как источника информации;
• использование «тайных покупателей (клиентов)» (обязательное требование — четкое знание специфики продукта, о котором необходимо собрать информацию и прекрасные актерские данные);
• использование контрагентов конкурента (поставщиков, постоянных покупателей, подход сугубо индивидуальный и с учетом личного интереса).

2. Внутренние источники

• внедрение «своих подготовленных людей» на вакантные места у конкурентов (на практике: временно работали на производствах конкурентов сварщики, монтажники, маляры, а также менеджеры по продажам);
• использование информаторов из числа работающего персонала у конкурентной компании.

Такие источники обычно называют «серыми». Большинство «разведчиков» в своей работе все­таки следуют логике: разрешено все, что не запрещено законом, а до этики, то... На войне как на войне! К «серому» инструментарию также можно отнести, например, «съем» информации с интересующего человека под видом собеседования, якобы при приеме на работу. Однажды читал в одном из зарубежных изданий, как одна из западных компаний за несколько лет до выхода на российский рынок поручила некоему агентству прощупать почву именно этим способом. Менеджеров среднего звена и «топов» из конкурирующих организаций стали звать на беседу, соблазняя выгодным трудоустройством. Вопросы задавались вполне «кадровые»: «Какие из ваших проектов считаете наиболее успешными?», «Насколько владеете ситуацией на рынке?» и т. д. Но на самом деле это была охота не за головами, а за их содержимым. Надо полагать, отчет получился вполне адекватным и глубоким. Иногда, для проведения серии интервью, «конкурентные разведчики» на несколько дней снимают шикарный офис в бизнес­центре и создают в нем бутафорскую атмосферу респектабельности, чтобы «соискатели» не почувствовали подвоха.

В 2000 году разразился скандал вокруг корпорации Oracle, которая наняла детективов, чтобы те доказали, что корпорация Microsoft негласно спонсирует ряд общественных организаций с целью влиять через них на общественное мнение. Сыщики попались, когда предложили уборщикам продать мусор из интересующего их офиса за 1200 долларов. В 2001 году Procter & Gamble тоже ославился, когда пытался «кормиться из мусорных ведер» другого косметического гиганта — Unilever. Но привлечь к ответственности за подобные деяния чаще всего не получается: все законно. Единственный вывод, который могут сделать потерпевшие, — пора выстраивать систему собственной информационной безопасности и «не зевать».

Каждый руководитель должен четко уяснить следующее: необходимо постоянно заниматься мониторингом внешней среды компании. Это требует денег и профессионалов, но это окупается. В пункте 2 статьи 4 Федерального закона «О коммерческой тайне» сказано: «Информация, самостоятельно полученная лицом при осуществлении исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, считается полученной законным способом, несмотря на то, что содержание указанной информации может совпадать с содержанием информации, составляющей коммерческую тайну, обладателем которой является другое лицо».

Эпизод из полевых условий

Приведу небольшой пример из собственной практики. Четыре года назад на нашем заводе мы поставили задачу собрать по максимуму информацию о трех основных конкурентах на рынке Курганской области, с целью выработки стратегических мероприятий для «выжимания» данных компаний с рынка. В течение нескольких месяцев мы собрали всю возможную информацию по нашим конкурентам. Выявили все недостатки каждой компании, как индивидуальные, так и общие ошибки, присущие им. Краткий пример — отрывок из анализа по производствам:

Пример 1.

После анализа полученной информации мы выявили свои слабые стороны и в течение двух лет устранили абсолютно все недостатки, и картина изменилась:
Пример 2.

Результаты разведки

После внедрения необходимых технологических инноваций и модернизации всех структур по компании в течение двух лет все три конкурента ушли с рынка. 
Справедливости ради надо сказать, что конкурентная разведка — удовольствие достаточно недешевое. Понятное дело, малым и средним организациям, случись какая нужда в этих специфических услугах, удобнее обращаться в специализированные компании.

Примерная стоимость услуг бизнес­разведки в Москве отражена в таблице 1.

При принятии решений использование компаниями достоверной информации об окружающей бизнес­среде дает устойчивое конкурентное преимущество перед остальными участниками рынка.

Все вышеперечисленное дает основание полагать, что направление конкурентной разведки, как «бизнес для бизнеса», имеет все основания для развития в России.

Беседовала Татьяна Осипова

таблица 1. Легальная бизнес­разведка1

1 Приводятся средние цены по результатам опроса нескольких компаний, предоставляющих услуги бизнес­разведки.

СПРАВКА о компании

Компания «ФОРТ­НОКС» создана в 2004 году, занимается производством стальных входных дверей сейфового типа по сталегибочной технологии, выпуском металлоконструкций промышленного и специализированного назначения, производством художественных кованых изделий любого уровня сложности.