«Золотое» правило общения состоит в следующем: поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы поступали с тобой. Однако «платиновое» правило успешных межличностных коммуникаций гласит: поступай с другими так, как они сами хотят, чтобы с ними поступали. Следование этому правилу создает хорошие возможности для достижения успеха в любых формах влияния: собственно управлении, манипуляции, влиянии и даже давлении.
Однако чтобы следовать этому правилу, нужно понять, что же хочет человек, какова его истинная мотивация. Это не так просто: люди используют различные средства, чтобы многое скрыть. К тому же человек нередко попросту не может дать о себе информацию, потому что не знает себя.
Каким бы ни был человек, он что-то скрывает о себе, что-то ослабляет, что-то усиливает, какие-то сведения о себе отрицает, что-то подменяет (особенно это касается побудителей деятельности), что-то попросту приписывает себе (придумывает), на чем-то делает акценты. Пользуясь всем этим, часто люди демонстрируют себя обществу такими, какими бы они хотели, чтобы их видели другие.
Ключом к технологии профессионального психологического воздействия является знание психологии индивидуальных различий. Это очень развитая отрасль психологической науки. Здесь будут обозначены только некоторые принципиальные подходы к использованию индивидуальных различий в управлении.
Чтобы упорядочить рассмотрение возможностей учета индивидуальных особенностей в управлении, целесообразно вернуться к типологии ценностных ориентаций, которая использовалась в контексте оценки личностного потенциала управления. Сразу следует отметить, что выделяются типы личностей, склонных управлять и склонных быть управляемыми, хотя при определенных условиях, как утверждают сторонники теории ситуационного лидерства, практически каждый может проявить себя как лидер. Тем не менее люди с большим личностным потенциалом управления при прочих равных характеристиках (компетентности, например) с большей вероятностью занимают доминантную позицию в группе.
Согласно системе Шпрангера — Холланда, можно выделить несколько стабильно проявляющихся наблюдаемых качеств различных типов людей. Приведенный далее анализ разных типов личностей поможет вам лучше понять других людей, а также определить наиболее эффективные способы влияния на них.
В таблицах 1-6 представлены стабильно проявляющиеся наблюдаемые качества различных типов людей по системе Шпрангера — Холланда.
Таблица 1. Политический (предпринимательский) тип личности
| Показатель | Характерологические особенности личности | |
| Ригидный тип | Динамичный тип | |
| Поведенческие характеристики | Медлительность, бедные жестикуляция и мимика, серьезность | Быстрые, порывистые, развитая мимика, улыбчивость |
| Внешний вид | Коренастые, кубические, массивная круглая голова. Дорогая одежда, доверяют торговой марке и консультанту. Твердый шаг, низкий голос, тяжелый взгляд. Много сидят за столом. У женщин мало косметики | Спортивные, стильная деловая одежда с «демократическими чертами»: джемпер, расстегнутый пиджак. Много двигаются |
| Особенности речи | Речь медленная, маловыразительная. Лучше пишут, чем говорят. Стиль письма — канцелярский. Ключевые слова — контроль, навести порядок, сфера влияния, полномочия, права, гарантии, защита, стабильность | Вербальная упорядоченность, речь быстрая, эмоциональная. Ключевые слова — контроль, сфера влияния, полномочия, права, гарантии, демократия, рынок, изменения |
| Предпочитаемые особенности предметного окружения | Порядок, портреты вышестоящих или исторических лидеров, локальное освещение, живопись низкого качества реалистического стиля, большой стол, шкафы с нечитаемыми книгами. Карты, глобус. Двойные двери, тяжелые шторы. Если есть фото личного характера, то повернуты к зрителю | Современная живопись, на столе портреты жены, детей, собак, повернутые к владельцу. Современная дорогая кабинетная мебель. Много света |
| Предпочитаемые подарки | Дорогие часы, оружие, изделия из кожи, кости. Цветы — розы | Подарки те же. Цветы — розы, хризантемы |
| Предпочитаемая еда | Жирная (свинина), соленая. Едят много и с аппетитом | Легкая. Любят сладкое. Едят много, часто |
| Предпочитаемые спиртные напитки | Крепкие (водка, коньяк, виски). Употребляют много | Качественное красное сухое вино, но и крепкие (водка, коньяк, виски) тоже. Употребляют немного |
| Страхи, слабости | Угрозы сужения сферы контроля, потери собственности, влияния | Угрозы самооценке |
| Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию | Установка на следование авторитету. Стереотип административной доминанты | Установка на доверие к знакомым и симпатичным людям |
| Чувствительность к приемам психологического воздействия | Влияние ориентирующей информации сверху, лесть, обещания расширить контроль, увеличить собственность | Доверие к себе. Лесть. Обещание известности, расширения деловых связей |
Таблица 2. Теоретический (исследовательский) тип личности
| Показатель | Характерологические особенности личности |
| Поведенческие характеристики | Обычно быстрые движения, рассеянность |
| Внешний вид | Некоторая небрежность, удобная одежда, поношенная одежда, плохая стрижка |
| Особенности речи | Лучше пишут, чем говорят. Ключевые слова — теория, когнитивный, парадигма, закономерность, детерминанты, последствия |
| Предпочитаемые особенности предметного окружения | Беспорядок, много открытых книг, бумаг, сувениры, визитки, хорошая живопись, предметы искусства, кофе, сигареты |
| Предпочитаемые подарки | Букинистические, интеллектуальные книги, компьютерные программы, хорошая одежда, обувь, аксессуары, предметы искусства (модерн, импрессионизм) |
| Предпочитаемая еда | Нет выраженных пристрастий. Любят пробовать новое, но в жизни едят, что дадут, или готовят из полуфабрикатов |
| Предпочитаемые напитки | Сухое вино, умеренно — коньяк, кофе, минеральная вода |
| Страхи, слабости | Психическое здоровье, плагиат, высокая самооценка |
| Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию | Эффект Пигмалиона. Установка на доверие к знакомым и симпатичным людям. Установка на взаимный обмен |
| Чувствительность к приемам психологического воздействия | Устойчивы к давлению. Чувствительны к лести, тонкой манипуляции |
Таблица 3. Экономический (реалистический) тип личности
| Показатель | Характерологические особенности личности | |
| Ригидный тип | Динамичный тип | |
| Поведенческие характеристики | Медлительность, аккуратность, обстоятельность, тенденция все не раз обдумать. При помехах злобные реакции. Накопительство. Приверженность устоявшимся способам ведения дел | Подвижность, быстрота, прямой взгляд |
| Внешний вид | Удобная, чистая, аккуратная одежда. В обычные дни недорогая, выходная одежда качественная, часто уже вышедшая из моды | Удобная одежда |
| Особенности речи | Речь медленная, обдуманная. Ключевые слова — прагматизм, выгода, польза | Речь быстрая, но не очень правильная. Ключевые слова — прагматизм, выгода, польза |
| Предпочитаемые особенности предметного окружения | Стабильность окружения. Любовь к старым, привычным предметам, инструментам | Хорошее проветривание, хорошее освещение. Склонность передвигать мебель, менять ее. Жалюзи, офисность. Живопись с изображением людей и техники |
| Предпочитаемые подарки | Трудно угодить. Все нужное у них есть, а новое раздражает | Женщины: посуда, бытовая техника. Женщины образованные: дорогие духи, цветы, белье. Мужчины: инструменты, крепкие спиртные напитки |
| Предпочитаемая еда | Жирная (свинина), соленая. Едят много и с аппетитом, медленно | Сытная, быстрая в употреблении |
| Предпочитаемые спиртные напитки | Водка | Самые разные. Но лучше — водка |
| Страхи, слабости | Риски, финансовые потери | Проигрыш, финансовые потери. Срыв программ работы |
| Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию | Стереотип недоверия к людям. Установка на социальное доказательство. Установка на следование авторитету. Установка на последовательность | Установка на социальное доказательство. Установка на следование авторитету. Установка на ценность труднодоступного |
| Чувствительность к приемам психологического воздействия | Доверие к информации, полученной по официальным каналам, и одновременно к слухам, если речь идет о выгоде | |
Таблица 4. Социальный тип личности
| Показатель | Характерологические особенности личности |
| Поведенческие характеристики | Стремление не выделяться. Следование групповому решению |
| Внешний вид | Простая одежда и обувь, часто дешевые, дисгармоничные, немодные. «Долговременные» прически. Значки, знаки отличия, крестики |
| Особенности речи | Речь эмоциональная, часто нелогичная, нерефлексивная, содержит много обывательских суждений. Ключевые слова — справедливость, защищенность, помощь, отдать, социум, коллектив |
| Предпочитаемые особенности предметного окружения | Сочетание разных стилей. Репродукции, дешевая графика, чеканка |
| Предпочитаемые подарки | Все, но не очень дорогое. Книги (любовные истории), хохлома, продукция народных промыслов. Цветы — гвоздики |
| Предпочитаемая еда | Простая, надежная еда, часто еда типа перехватов. Любят посидеть за столом в компании, попеть, поплакать |
| Предпочитаемые спиртные напитки | Женщины: водка, ликеры, полусладкие вина, бальзамы, собственные изделия (настойки и др.) Мужчины: практически все |
| Страхи, слабости | Угроза ценностям справедливости. Физические угрозы, угрозы разрушения дружеских, любовных, сексуальных отношений. Тревожность |
| Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию | Установка на социальное доказательство, на следование авторитету, на последовательность. Стереотип доминанты семейной роли. Установка на доверие к знакомым и симпатичным людям, на следование взаимному обмену, на последовательность |
| Чувствительность к приемам психологического воздействия | Апелляция к ответственности перед обществом. Недопустимость противопоставления решению большинства. Доверительная просьба. Похвалы. Побуждения следовать заявленным принципам и ранее данным обещаниям. Обещания защиты, социальных гарантий и др. |
Таблица 5. Эстетический тип личности
| Показатель | Характерологические особенности личности |
| Поведенческие характеристики | Демонстративное поведение |
| Внешний вид | Своеобразие, индивидуальный стиль |
| Особенности речи | Манерная речь |
| Предпочитаемые особенности предметного окружения | Красота, гармония, эстетические объекты, украшательство. Индивидуальное эстетическое решение |
| Предпочитаемые подарки | Предметы искусства (очень адресно), икебана, предметы экзотических культур, украшения для дома, авторская бижутерия. Антиквариат, культовые аудио- и видеозаписи. Белая бытовая техника. Цветы — от орхидей до ландышей. Билеты в театр на модный спектакль, на концерт звезд |
| Предпочитаемая еда | Внимание к еде практически только на людях |
| Предпочитаемые спиртные напитки | Очень по-разному. Мартини, коктейли, но и водка |
| Страхи, слабости | Тревожность, транквилизаторы |
| Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию | Установка на следование модному авторитету, на взаимный обмен. Стереотип доминанты семейной роли |
| Чувствительность к приемам психологического воздействия | Лесть. Обещания необычного. Апелляция к эстетическим ценностям |
Таблица 6. Конвенциональный тип личности
| Показатель | Характерологические особенности личности |
| Поведенческие характеристики | Следование общепринятым правилам, боязнь их нарушить. Неловко чувствуют себя в незнакомой обстановке. Боятся перемен. Аккуратность, стремление везде создавать порядок. Исполнительность |
| Внешний вид | Скромная, аккуратная одежда. Мало украшений. У женщин мало косметики |
| Особенности речи | Негромкая речь. Ключевые слова — порядок, обязанность, все будет готово, сделано |
| Предпочитаемые особенности предметного окружения | Привычные вещи. Меняются редко. Передвигаются с целью немного изменить привычную обстановку и убрать возможную пыль |
| Предпочитаемые подарки | Хорошие, качественные вещи. Книги, считающиеся модными сейчас, но и классика. Билеты в театр, на концерт |
| Предпочитаемая еда | Здоровая пища |
| Предпочитаемые спиртные напитки | Умеренно все, что пьют в компании, с тем чтобы не выделяться |
| Страхи, слабости | Перемены, разлуки, смена начальства |
| Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию | Установка на социальное доказательство. Стереотип административной доминанты. Установка на следование авторитету, на доверие к знакомым и симпатичным людям |
| Чувствительность к приемам психологического воздействия | Действенны практически все приемы |
Начать дискуссию