Важнейшее место среди персональных характеристик переговорщика занимают психологические и профессиональные качества. Центральную роль здесь играют четыре основных фактора.
- Коммуникабельность: умение установить контакт с партнером, способность к пониманию позиции партнера, умение вести конструктивный диалог.
- Сила: волевые качества, которые можно оценить по шкале «жесткость—мягкость» или «гибкость-уклонение».
- Компетентность: широкая эрудиция, высокий профессионализм.
- Моральный авторитет: безупречная моральная репутация, личная порядочность.
Основываясь на практических исследованиях, выделим шесть типичных приемов в личностных стратегиях российских переговорщиков.
Во-первых, многие начинающие российские переговорщики имеют склонность приравнивать компромисс к слабости, пытаясь тем самым создать имидж «жесткого переговорщика». «Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» — утверждает директор «Johnson & Johnson Medical Russia & CIS» Арман Воскертчан. Рассказывая о типичных ошибках на переговорах российских переговорщиков, он подчеркивает: «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их эффективность и конечный результат».
Между тем именно умение настроиться на взаимовыгодный компромисс способно сделать переговорную тактику более гибкой. Здесь важно с самого начала дать партнерам понять, что речь может идти только о взаимных уступках, и, предлагая такие уступки, оговаривать, каких ответных шагов вы ждете от партнеров.
Во-вторых, для российских переговорщиков характерно стремление как можно быстрее добиться успеха (пришел, увидел, победил). Это приводит к тактике продвижения широкого круга вопросов в один и тот же момент. Тем самым они укрепляют свои позиции через комплексные сделки, где сочетаются вопросы, в которых они имеют более сильные и более слабые позиции (тактика пакетных соглашений). Далеко не всегда пакетные соглашения самые эффективные. Не только те, кто предлагает пакет, способны выиграть, но и оппоненты могут воспользоваться пакетной сделкой, чтобы «протащить» весьма обременительные для партнеров пункты соглашений. Попытка во что бы то ни стало выиграть, используя пакетное соглашение, в конечном счете может быть менее эффективной, чем последовательное заключение ряда более продуманных соглашений.
То же стремление быстро добиться успеха на переговорах приводит к тенденции использовать обобщенные формулировки в текстах предлагаемых соглашений. Если в политике такие рамочные соглашения могут иметь позитивное значение как символ сближения политических позиций, то в бизнесе они скорее окажутся ловушкой: после подписания договора у каждого партнера есть возможность истолковывать эти размытые формулировки в свою пользу. Недостаточная юридическая проработка переговорных документов также способна сыграть негативную роль на этапе выполнения принятых договоренностей. Поэтому важно обращать пристальное внимание на однозначность, точность, ясность формулировок в текстах соглашений.
Не стоит также торопиться делать первое предложение партнерам: именно этого и ждут ваши оппоненты, чтобы использовать его для активной переговорной игры. Российским переговорщикам зачастую не хватает терпения: они становятся раздражительными, если возникает промедление в переговорном процессе, ожидают немедленного реагирования партнеров. В большинстве случаев лучше подождать и первые встречи использовать для тщательного обдумывания исходных позиций. Важное качество, которое поможет добиться успеха в переговорах — последовательность действий.
«Московская школа переговоров» провела исследование «Переговорный стиль». Более 800 переговорщиков из различных компаний страны заполнили анкеты с вопросами-ситуациями. По результатам исследования эксперты установили, каким образом они ведут себя на различных стадиях переговорного процесса, что ставит их в тупик, как они относятся к своим оппонентам. Во многих случаях российские переговорщики сами создают кризисные, конфликтные и запутанные ситуации. При обострении отношений, коммерческих спорах, торгах, когда начинается самая суть переговоров, 46% из них раздражаются, ведут себя некорректно, что способно поставить партнеров в сложное положение и завести переговоры в тупик.
Что же происходит потом?
Затем они... пытаются найти красивый выход из тупика! Никто так не умеет разрезать узлы, так начинать с нуля, так выворачиваться из тупиков, как российские партнеры. В вопросе о самых сильных качествах российских переговорщиков первое место занял ответ: «Лучше всего я решаю сложные, запутанные ситуации». Конечно, это замечательное качество, однако важно не только уметь выпутываться из сложных ситуаций, но и стараться себя самих в них не загонять.
В-третьих, давно замечена доминирующая роль лидеров в российской делегации. Поэтому все вопросы партнеры обращают к первому лицу. Наша делегация на переговорах чаще всего говорит одним голосом — голосом своего руководителя. Как правило, на бизнес-переговорах это генеральный директор, сильную поддержку которому за кулисами оказывает глава коммерческого отдела. Это приводит к недооценке работы экспертов и рабочих встреч, где многие вопросы могут быть рассмотрены более тщательно и в менее официальной обстановке.
В-четвертых, многие начинающие российские переговорщики переоценивают значение конфронтационной, соревновательной тактики ведения переговоров, пытаясь тем самым усилить в своем имидже черты жесткого переговорщика. Любовь к драме, тенденция демонизировать противника также часто доминируют при выборе откровенно полемической модели переговоров. Пол Миртс опубликовал результаты исследования поведения за столом переговоров группы молодых российских дипломатов, приехавших на стажировку в европейский колледж в 2009 г. Исследование проводилось по модели Томаса и Килманна, выделяющих конкуренцию, сотрудничество, компромисс, уклонение и взаимодействие как основные стратегии ведения переговоров.
Результаты этого исследования таковы: средние баллы между мужчинами и женщинами в российской делегации подтвердили, что доминирующий российский стиль ведения переговоров — конкурентный. Интересно, что женщины набрали еще больший балл по предпочтению конкурентности, чем мужчины (7,4 против 6,8 по шкале из 10). Самые низкие показатели были у сотрудничества и взаимодействия. Женщины набрали еще меньше, чем мужчины (4,1 и 4,2), а мужчины — соответственно 4,4 и 4,8. Уклонение получило среднюю оценку 5. В итоге российская группа высоко оценила напористость и отказ от сотрудничества. Для сравнения: мужчины-дипломаты ЕС в качестве самого высокого балла имели уклонение, в то время как у европейских женщин — это сотрудничество.
Европейские эксперты отмечают: как правило, россияне занимают очень сильную позицию на начальном этапе переговоров. Зачастую они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными для партнеров. Известно, к чему это ведет: к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания. Кроме того, российская сторона часто действует эмоционально и больше доверяет предположениям, чем фактам. «Большое внимание уделяется личным качествам представителей другой стороны, — замечает Бенуа Серр. — Они прислушиваются к своим ощущениям и пытаются играть на этих качествах». Психологическую игру, конечно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом. Тем более переговоры не следует превращать в показательные выступления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги вроде «Мы ни в чем вам не уступаем».
Чтобы избежать подобных ошибок, нужно укреплять уверенность в себе за счет понимания своих преимуществ и недостатков другой стороны. Необходимо проверять свои подозрения и предположения, не стесняясь задавать партнерам вопросы, которые помогут укрепить доверие за счет снятия информационной неопределенности. В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои заявления и требования документально. Гораздо легче добиться успеха, если показать партнерам, что они приобретут, согласившись на ваши условия. В этом случае выиграть могут обе стороны.
Переговорная игра по модели «победитель получает все», направленная на доминирование или уничтожение противника, имеет весьма ограниченное применение, поскольку она способна подорвать партнерские отношения и закрыть путь к дальнейшим перспективным сделкам. Поэтому не стоит делать ставку на «игру с нулевой суммой», если вы имеете дело с постоянными партнерами, которые не только сегодня, но и завтра окажутся с вами за столом переговоров. В переговорах с европейцами весьма эффективной может быть модель рациональной (принципиальной) переговорной игры: «быть мягким снаружи, но твердым внутри». В этом случае внешняя мягкость и дружелюбие к партнерам сочетаются с твердостью в деловых отношениях.
При выборе откровенно агрессивной модели ведения переговоров, особенно в международных переговорах, следует принимать во внимание особенности социокультурных традиций. Исследования европейских и американских психологов (из французского института INSEAD и калифорнийского университета Беркли в США) подтвердили, что агрессивный стиль ведения переговоров может быть эффективен в случае конфликта с европейцами или американцами, но бесполезен в контактах с представителями азиатских стран. Дело в том, что для большинства восточных партнеров стремление «сохранить лицо» намного важнее самой прибыльной сделки. Этот фактор необходимо учитывать в первую очередь, выбирая модель наступательной переговорной игры.
В-пятых, типичная особенность российских переговорщиков — слишком открытый прямой стиль коммуникации. Излюбленная тактика — «удар в лицо»: откровенные высказывания, внятные, четкие формулировки. Этот стиль коммуникации подходит для переговоров с людьми, которые думают таким же образом, например, с голландцами и израильтянами, тоже склонными говорить все в лицо оппонентам. Переговоры голландцев с русскими проходят успешно. Обе стороны говорят открыто и не скрывают, как одна сторона воспринимает другую. Но при встрече с партнерами, которые не столь открыто выражают свои желания, возможны проблемы.
Косвенная коммуникация практикуется, например, в Японии, среди европейцев она типична для бельгийцев. Прямая форма коммуникации для этих народов — невежливая, жесткая, вульгарная, агрессивная, поэтому они могут ложно истолковать поведение российских переговорщиков. В этом случае стоит несколько адаптировать переговорный стиль под противоположную сторону, быть более косвенными в коммуникации.
В-шестых, такая типичная ошибка начинающих российских переговорщиков, каксклонность путать амбициозность и агрессивность. Опытные переговорщики, конечно же, амбициозны, но агрессивность в их имидже не присутствует. Они понимают, что если будут вести себя агрессивно, то осложнят жизнь другой стороне, а другая сторона осложнит жизнь им. У эффективных переговорщиков поведение дружелюбное, направленное на сотрудничество.
Таким образом, иногда полезно увидеть себя глазами партнера, чтобы понять, как скорректировать свой личностный стиль ведения переговоров, чтобы быстрее и легче добиться успеха в деловых коммуникациях.
Начать дискуссию